‘El techo del cash & carry como proveedor de la hostelería es inimaginable’

La hostelería es el mejor cliente del cash & carry. Y eso a pesar de que sólo le suministra un 5% de su volumen global de compra. Vicente Dalda, secretario general de la Asociación Española de Empresas de Cash & Carry (AESECC), es de los que prefiere ver el vaso medio lleno y calcula que de ese reducido porcentaje se deduce una inmensa oportunidad de crecer como proveedor de la hostelería. Los argumentos que desgrana en la entrevista son, cuando menos, muy sólidos.

La hostelería independiente es el nicho donde, según Dalda, se concentran sus mayores oportunidades de crecimiento. Para lograr ese objetivo, la fórmula del cash & carry ha puesto en marcha un profundo cambio de perspectiva, al pasar desde el concepto “te hago una oferta, llévate lo que quieras” a estudiar la demanda de los hosteleros. Aparte de ese conocimiento del cliente, el secretario general de la AESECC, destaca las ventajas que un cash & carry puede aportar como lugar de almacenamiento, escaparate de nuevos productos y facturación única.
¿Qué importancia tiene actualmente la hostelería como cliente del cash & carry?
El cliente hostelero es nuestra piedra angular. El cash & carry está centrado fundamentalmente en horeca, la pequeña tienda de alimentación y las colectividades. La trascendencia para nuestro negocio de la hostelería llega hasta el punto de que, para algunos cash & carry, sobre todo los situados en las zonas de costa, este tipo de cliente supone hasta el 90% de su clientela.

De hecho, en nuestros establecimientos se está dando mucho más un formato de proximidad hacia restauración; en cierta manera, responde a un formato de almacén. Lo que ofrecemos no es simplemente un establecimiento donde ir a comprar, sino que estamos buscando un mayor acercamiento, tanto físico como de surtido, a los centros donde están los hosteleros. De esta manera, el cash & carry, aparte de su función de proveedor, puede cumplir una función de almacén. ¿Para qué tener un buen número de metros cuadrados ocupados, por ejemplo, por cajas de vino que sólo saldrán al cabo de dos o tres meses cuando pueden estar en el cash & carry e ir sacándolas de forma gradual con un par de visitas al mes?
¿Qué formato de establecimiento hostelero recurre en mayor medida al cash & carry?
Creo que en este momento conviene hacer una reflexión de dónde está y hacia dónde va la hostelería en España. Comparar la restauración española con la de cualquier otro país para deducir modelos de desarrollo es un error. La restauración en España, por número y por forma, es totalmente diferente de lo que se conoce por ahí. Ya se dice que en la calle Atocha de Madrid hay más bares que en toda Dinamarca.

El consumo de bebidas alcohólicas se hace en un 70% fuera del hogar y el 30% en casa. Esto es único en todo el mundo, donde lo normal es la situación contraria. Eso acompañado del tipo de tejido industrial hostelero, con más de 300.000 establecimientos, hace que sea un fenómeno único.

Otra reflexión es que, como todos los sectores del comercio, la hostelería está viviendo una rápida evolución con la llegada de cadenas, centrales de compra… Muchos proveedores están comparando este proceso del sector hostelero con lo que sucedió hace años con la alimentación detallista en España. Hay quien piensa que ese tejido industrial de 300.000 puntos de venta, pequeño, familiar, cercano… va a desaparecer.
¿Cree que una evolución así es previsible en la hostelería?
Rotundamente, no. De la misma manera que una tienda a lo que se dedica es a vender un producto, la hostelería tiene un valor añadido. No sólo te está vendiendo una caña, sino que es un lugar de ocio y esparcimiento, con lo que tienes que mezclar la variable de compraventa con la de ocio. A eso hay que sumar el hecho de que en España tenemos una gran afluencia de turistas, para los que la identificación con el ocio es bien patente.
¿Qué respuesta debería dar, pues, el cash & carry a ese tipo de condicionantes de la hostelería española?
El cash & carry tiene ahí un hueco clarísimo y de futuro, sin perder su esencia de proveedor. Las ventajas que ofrecemos para el sector horeca son tres muy claras. En primer lugar, la posibilidad de servir como almacén; el segundo punto es la facilidad administrativa que aportamos, pues en una sola factura te llevas todo. La tercera gran ventaja es que si el hostelero no se mueve de su establecimiento pierde oportunidades de conocer los nuevos productos, formatos o presentaciones diferentes que van lanzándose.

Así planteado, ir a comprar a un cash & carry es casi como ir a una feria.

Efectivamente, pondré un ejemplo bien sencillo, como es el caso de la bodega. Tradicionalmente un establecimiento de horeca dedicaba a ella un cierto número de metros, porque compraba directamente a la bodega decenas de cajas. Eso suponía una factura por cada bodega y perder todas las novedades de los proveedores cuyos comerciales no visitan el establecimiento. El cash & carry te garantiza que tiene unas marcas y unas añadas todo el año, con lo cuál, no es necesario almacenar en el bar.
¿Es el cash & carry una fórmula de compra igualmente válida para cualquier formato hostelero?
Obviamente el cash & carry no tiene la vocación de ser el único proveedor de la hostelería; quiere ocupar su espacio natural, su hueco, que se halla en esa hostelería independiente que quiere seguir siéndolo y que no desea complicarse la vida. Obviamente eso tampoco significa que las grandes cadenas hosteleras no puedan llegar a acuerdos con el cash & carry u optar por otras alternativas.

Lo cierto es que este momento tenemos muchísimas posibilidades de crecimiento y la clave pasa por la hostelería, donde en estos momentos apenas llegamos a un 5% del volumen de compra de los 300.000 establecimientos. El techo es, pues, inimaginable.

Por otra parte, el cash & carry también puede desempeñar una función de trasladar la demanda del hostelero a los proveedores…
En ese aspecto estamos teniendo una auténtica revolución. El cash & carry está evolucionando desde el modelo de oferta al de demanda. Estamos cambiando el criterio desde el concepto “te hago una oferta, llévate lo que quieras” a estudiar la demanda de nuestro cliente e intentar satisfacerla.
¿Cómo se logra eso?
De una forma muy sencilla. El cash & carry tiene muy bien identificados a sus clientes, simplemente por la factura. Con un sencillo estudio de la factura y de los clientes podemos conocer sus tendencias y hábitos de compra.
¿Qué papel tiene la Asociación Española de Cash & Carry en todos esos cambios?
Una asociación está para llegar en todas las gestiones y funciones de representación adonde las empresas de forma individual no pueden llegar, pues la libre competencia obliga a que las compañías compitan entre sí. Esa es nuestra orientación y para ello nos hemos dotado de una estructura ligera y funcional; no hemos creado una pesada maquinaria cuyo principal objetivo sea autoalimentarse.

Desde esta perspectiva, nos hemos marcado tres objetivos. El primero es la representación frente a la Administración; hay que recordar que nuestro sistema de autonomías precisa que la bandera del cash & carry ondee en todas ellas en temas de consumo, comercio, sanidad,etc. Simplemente para que sepan que existe un tipo de comercio que no es minorista sino al por mayor, con sus propias necesidades y al que hay que conocer a la hora de legislar.

El segundo objetivo es mantener una relación fluida con proveedores y con sus respectivas asociaciones; es decir, hay oportunidades de mejora con los proveedores y tenemos que hacerles ver que, si vamos juntos, podemos conseguir mucho más. Esto no es fácil y lleva tiempo.

Finalmente, hay que establecer y mantener relaciones con nuestros clientes; esto es más complicado, pues la hostelería se compone de 300.000 establecimientos, pero tenemos contacto con asociaciones del sector.l
J.C.P.