Por Pablo Gutiérrez Porcuna, socio y director general de Operaciones en mundoFranquicia.
Seguro que alguna vez se ha planteado hacer crecer su negocio y una de las alternativas analizadas ha sido la franquicia. Pero al mismo tiempo le habrán surgido dudas acerca de las posibilidades de su empresa para franquiciar y la forma de llevarlo a cabo. En este artículo vamos a ofrecerle una serie de consejos a tener en cuenta si se plantea la opción de crecer en franquicia en España.
Familiarícese con las peculiaridades de los acuerdos de franquicia
La configuración de una cadena de franquicias exigirá un conocimiento previo de las características y peculiaridades de este tipo de relaciones de asociación comercial y de las obligaciones que representará para la futura central.
En España los acuerdos de franquicia están regulados a través de la Ley de Ordenación de Comercio Minorista, así como por el Real Decreto 201/2010 en el que se define la relación de franquicia de la siguiente forma:
“Se entenderá por actividad comercial en régimen de franquicia, regulada en el artículo 62 de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista, aquella que se realiza en virtud del contrato por el cual una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, en un mercado determinado, a cambio de una contraprestación financiera directa, indirecta o ambas, el derecho a la explotación de una franquicia, sobre un negocio o actividad mercantil que el primero venga desarrollando anteriormente con suficiente experiencia y éxito, para comercializar determinados tipos de productos o servicios y que comprende, por lo menos:
- El uso de una denominación o rótulo común u otros derechos de propiedad intelectual o industrial y una presentación uniforme de los locales o medios de transporte objeto del contrato.
- La comunicación por el franquiciador al franquiciado de unos conocimientos técnicos o un saber hacer, que deberá ser propio, sustancial y singular.
- La prestación continúa por el franquiciador al franquiciado de una asistencia comercial, técnica o ambas durante la vigencia del acuerdo; todo ello sin perjuicio de las facultades de supervisión que puedan establecerse contractualmente”.
Además, debe saber que en un acuerdo de franquicia intervienen distintas leyes tanto nacionales como comunitarias: Ley de defensa de la competencia, etc.
Estudie las cadenas ya operativas en su sector
Antes de iniciar la andadura en franquicia, merecerá la pena analizar los precedentes existentes en el mercado. Conocer otras franquicias que ya operen en su segmento de actividad, cómo desarrollaron sus estrategias de franquicia y en qué consisten, los obstáculos que encontraron y los resultados alcanzados, le servirá para adoptar una decisión.
Compruebe la disposición de elementos diferenciales respecto a sus competidores
La diferenciación puede verse manifestada en numerosas facetas del modelo de negocio (imagen de marca, producto, políticas de comercialización y presentación al cliente objetivo, procedimientos operativos, sistemas de atención al cliente, elementos y soportes corporativos de venta, etc.).
Será de este análisis donde sacaremos nuestros elementos diferenciales a explotar en el desarrollo de la franquicia, descartando el crecimiento en franquicia en el caso que no existan ventajas a ofrecer en el mercado.
Analice su experiencia empresarial
Será éste un requisito imprescindible para poder franquiciar, en tanto tendremos que transmitir a nuestros futuros franquiciados una experiencia de gestión de éxito y sustancial para la explotación de sus respectivos negocios. De este modo, de cara a definir el modelo de negocio tipo se hará especial hincapié en:
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Marca. Posicionamiento en el mercado.
A la hora de iniciar la expansión en franquicia debemos contar con el registro de marca en la Oficina Española de Patentes y Marcas. De este modo, deberá tener debidamente registrada la marca en las clases correspondientes a las actividades a desarrollar – clase 43 – servicios de restauración y clase 35 (dirección de negocios comerciales, dirección en régimen de franquicia), así como aquellas clases propias de los productos que quiera proteger.
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Local. Ubicación y Adecuación.
Se debe contar con una empresa especializada en adecuación de locales para definir un local tipo en cuanto a m2, imagen de local, ubicación del mismo, presupuesto tipo, etc.
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Oferta Comercial.
La compañía debe definir los distintos productos y servicios a comercializar en las unidades franquiciadas, presentando una oferta uniforme en todos los establecimientos de la red.
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Proveedores / Sistema de Abastecimiento.
Se seleccionará una lista de proveedores homologados (propia Central y/o externos) con los cuales se trabajará en todas las unidades. Así mismo, quedará definido el sistema de aprovisionamiento, garantizando la competitividad del mismo al franquiciado.
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Estructura de Personal.
En este apartado la Central debe definir el organigrama tipo de una unidad franquiciada, detallando los perfiles y funciones de cada puesto de trabajo.
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Software de Gestión.
Recomendamos instalar las herramientas informáticas necesarias para optimizar el funcionamiento de las unidades, así como ofrecer información para la toma de decisiones.
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Políticas Comerciales y Marketing.
Se analizarán las políticas a desarrollar en la cadena de forma general y en cada establecimiento de forma particular. Con ello, se persigue difundir de forma coordinada la inversión realizada en acciones de marketing y publicidad por todos y cada uno de los centros.
Haga una planificación financiera del modelo de negocio tipo
Una vez definido el modelo de negocio a franquiciar comprobaremos la viabilidad económica del mismo, realizando un cuadro de inversión inicial y cuenta de resultados detallados en base a la experiencia previa (modelos propios ya desarrollados).
Será este aspecto el que nos indicará el atractivo del modelo en el mercado, comparado con las demás cadenas que operan en el sector.
Defina el sistema de asociación a emplear
Aquí, deberá analizar el perfil de franquiciados que le interesan y la fórmula de asociación que mejor se adapta a los objetivos de la cadena (franquicia participada, franquiciado inversor ó gestor, etc.), así como definir las acciones de selección, integración, comunicación, asistencia y control a realizar con sus franquiciados para garantizar el correcto funcionamiento de la red.
Además, analizará las obligaciones y derechos que pretende instaurar en la red (proveedores, producto, precio, exclusividad, royalties, derecho de entrada, etc.).
Realice un plan de desarrollo acorde a su estructura empresarial
No puede salir a buscar franquiciados sin un plan de acciones y aperturas. Así, a priori recomendamos que abra una primera fase de franquiciados pilotos – programa de franquiciados piloto (no más de 5) – sobre los que aplique todas las estrategias diseñadas en la fase de proyecto.
Recomendamos elegir los franquiciados pilotos en ubicaciones donde exista facilidad de control para la central, además de apoyar a reforzar la imagen de marca de la cadena y por supuesto donde exista potencial suficiente para el desarrollo del negocio.
Una vez cubierta la fase de pilotaje con éxito, recomendamos abordar el crecimiento de la compañía en base a un plan de desarrollo determinado. La compañía deberá tener en cuenta: potencial de mercado, competencia, capacidad de asistencia y control desde la Central, objetivo de aperturas por año, etc., así como plan de acciones para cumplir dichos objetivos.
Determine la valoración financiera de la cadena
Una vez realizado el plan de desarrollo, así como definidas las principales inversiones, costes e ingresos que el plan de desarrollo traerá consigo, deberá valorar financieramente el crecimiento de la cadena, comprobando que en base a los recursos invertidos el proyecto es rentable como franquiciador.
Documentación informativa, contractual y manualización del proyecto
Todo proyecto de franquicia que se presente en el mercado deberá contar con:
- D.I.P. (Dossier informativo del proyecto), que como indica el RD 201 /2010 deberá ser entregado con 20 días de antelación a la firma de cualquier documento precontractual o contractual.
- Precontrato y contrato de franquicia, donde se regule la relación entre las partes.
- Manuales de negocio y franquicia (manuales operativos donde se transmite el saber hacer de la franquicia a los franquiciados).
Expansión. Lleve a cabo procesos de selección de franquiciados exhaustivos
Una vez presentado el proyecto en el mercado deberá ser muy riguroso en la selección de franquiciados, ya que de ellos dependerá el éxito de la cadena a largo plazo. Para ello, utilice todas las herramientas que considere oportuno antes de conceder una franquicia en un mercado (entrevistas personales, cuestionarios de candidatura, personalidad, pruebas en centros, etc.).
A priori, recomendamos la selección de franquiciados operadores / gestores, los cuales cuentan con experiencia y recursos suficientes para el desarrollo del negocio y velarán por el buen funcionamiento del mismo.
