por Clara Román.
El congreso de Foodservice Forum 2022, enmarcado en el evento multisectorial de Plataforma de Negocio, acogió en su segundo día una mesa bajo el nombre “Intermediación vs. Venta directa en restauración. Pros y contras. ¿Por dónde pasa el futuro?”. Un tema de gran interés en la actualidad del sector, y mucho más ahora, que vivimos un contexto en el que son muchos los operadores que trabajan con agregadores para potenciar sus ventas y automatizar sus procesos internos.
Edurne Uranga, directora de Foodservice para España de The NPD Group fue la encargada de moderar el encuentro, que reunió a representantes de importantes marcas de restauración y de empresas especializadas en soluciones tecnológicas para hostelería. La moderadora comenzó la charla dirigiendo una pregunta directa a los participantes: ¿Cómo mejorar la venta directa?
Sara Serantes, CEO de Freshperts, tomó palabra en el debate para indicar que la clave es ofrecer al comensal algo más: “Si ofrecemos valor añadido, al final el cliente lo valora”. Pese a haber nacido como un “operador con ADN tecnológico”.
Es cierto que para Freshperts el 2020 y el 2021 fueron “unos años de digitalización en los que nos integramos con diferentes partners para aportar un valor añadido al cliente en su experiencia”.
Por su parte, Jacobo Álvarez Castillo, jefe de operaciones de Sibuya, comentó que en un sector como el de la restauración, en el que compiten miles de empresas, “hay que hacer que el cliente viva una experiencia diferente”.
Jacobo Álvarez también reflexionó sobre cómo ha cambiado la percepción de la digitalización para los operadores: “Antes se veía cómo una manera de aumentar el volumen de ventas, y ahora la búsqueda se enfoca en centralizar todos los canales para tenerlo todo controlado”.
El valor de cada canal para el negocio
Otro de los temas tratados tuvo que ver con el debate entre venta directa o intermediación. Sergio Osona, General Manager Iberia de Deliverect, también presente en la mesa, indicó: “Lo importante es que cada negocio de restauración entienda cuál es el valor de los canales. Lo bueno es que las marcas pueden crear su propio canal directo a través de soluciones”. Así, la herramienta de Deliverect permite integrar todos los pedidos en línea de un restaurante o de una cadena de restauración, facilitando así la gestión del delivery.
Durante el encuentro, Alessio Di Gaetano, Co-Founder & Chief Revenue Officer de Dynameat, señaló que siempre hay un tipo de cliente al que se no se puede llegar, por lo que los agregadores son importantes para poder acceder a él. Además, Di Gaetano explicó: “Con el Covid todo el mundo comenzó a ofrecer delivery, pero sin preparar una carta específica para este canal. La tecnología aquí te puede ayudar a gestionar ambos canales de manera muy dinámica”. Para eso nace Dynameat, un software de “dynamic pricing”, una estrategia de ventas para modificar los precios en base a diversos parámetros.
Mantener y fidelizar al cliente
Con la llegada del Covid-19, el servicio a domicilio fue el salvavidas de muchos negocios de restauración. En este sentido, el reto ahora se encuentra en saber mantenerlos y que sigan confiando y eligiendo a la marca por encima de otras. Darío Méndez, Sales Director Iberia de TheFork, explicó que la clave para mantener y fidelizar a estos clientes residía en tener información, lo que se puede conseguir “gracias a la utilización de tecnología en el negocio”.
Darío Méndez también añadió sobre la situación del sector: “Cada establecimiento tiene que analizar sus datos y ver el balance. Los datos muestran que en el primer trimestre de 2022 las reservas online han crecido en un 25% respecto a 2019, lo que es una prueba de que hemos ido un paso más allá y hay que saber aprovecharlo”.
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