por Mariano Alonso, director general de MundoFranquicia
Sin ánimo de hacer una exhaustiva enumeración de todo aquello que puede salir mal, nos atreveremos a exponer los puntos más habituales que suelen ser objeto de numerosas discrepancias entre franquiciadores y franquiciados. Sin duda, origen de innumerables problemas y, en muchas ocasiones, causas de resolución contractual.
Por ejemplo, un inadecuado registro de marcas: aquí hay dos errores que debemos evitar. Por un lado, encontramos empresas que desarrollaron una determinada actividad empresarial en su mercado local bajo una marca no registrada y sobre la que, posteriormente, deciden enfocar su proyecto de franquicia.
Por otro, es un gran error no prever la posibilidad de desarrollo internacional de una franquicia y que no pueda hacerlo en mercados exteriores bajo su denominación por la imposibilidad de registro de marca.
Otro ejemplo es la falta de consideración de factores logísticos. El franquiciador tendrá que hacer suyo el compromiso de garantizar, un suministro permanente, condicionando siempre el crecimiento de su red de distribución a sus verdaderas posibilidades de hacer frente a estas obligaciones.
La mayoría de las cadenas de franquicia basan su cometido en la comercialización de uno u otro producto. Su éxito dependerá en gran medida de la disposición de adecuados canales de aprovisionamiento y, en su caso, de estructuras productivas, propias o ajenas, cuando se trate de actividades de elaboración de un producto final.
Carencia de estrategias de crecimiento
No se trata tan sólo de determinar como pretendemos que crezca la cadena, sino también de cómo acometer estos objetivos de aperturas y de contar con los presupuestos correspondientes para ello.
Será conveniente analizar determinados aspectos estratégicos organizativos que agilicen los planes de expansión. En este sentido, las opciones que pueden plantearse son realmente numerosas.
También puede suceder que el crecimiento de la cadena no sea proporcional al de la estructura empresarial de la central. Son muchas las cadenas que, por el atractivo concepto de sus negocios, han experimentado un crecimiento vertiginoso en sus primeros años de funcionamiento.
Sin embargo, lo que en principio puede suponer un gran éxito empresarial, puede convertirse en una progresiva regresión de la red ocasionada por la ausencia global de asistencia de una central inadecuadamente dimensionada.
Es conveniente plantear un crecimiento moderado de la red en los primeros ejercicios con el fin de perfeccionar en lo posible el sistema organizativo sobre el que se basen las relaciones entre el franquiciador y sus franquiciados.
Deficiencias en la redacción del contrato de franquicia
Los contratos de franquicia pueden adolecer de defectos que pueden perjudicar definitivamente los intereses de las empresas y al futuro del acuerdo. Una equivocación habitual es considerar que todos los contratos de franquicia son iguales y que bastará con hacernos con el borrador de alguno de ellos para disponer ya de un documento que firmar.
Lamentable error si tenemos en cuenta que el contrato ha de ser el fiel reflejo de esa estrategia de franquicia a la que nos hemos referido.
Otro factor a evitar son las irregularidades mercadotécnicas, especialmente en la asignación de zonas de exclusividad territorial. Tanto la ubicación comercial de una nueva unidad de negocio como la asignación a la misma de una demarcación de no competencia, condicionarán sus posibilidades reales de negocio. Cualquier error en la misma podrá también comprometer y limitar el programa de desarrollo del franquiciador.
En efecto, una zona de exclusiva excesivamente grande podrá impedir al franquiciador la apertura de unidades adicionales en dicho mercado. La concesión de zonas por defecto podrá no tener posterior solución si la ampliación necesariamente hiciese referencia a áreas ya comprometidas con unidades limítrofes.
Anomalías en la selección del franquiciado
Bastará en este punto hacernos una simple pregunta, ¿cuántos problemas podrían evitarse concediendo exclusivamente la franquicia a empresarios que reúnan el perfil más adecuado para su explotación?
Es lógico que el franquiciador pretenda rentabilizar cuanto antes las inversiones realizadas, que podrán ser más o menos importantes, según los casos, pero el no considerar el perfil del franquiciado y proceder a una concesión arbitraria de la franquicia, no hará más que alejar incluso su posibilidad de amortización.
Insuficiencia formativa de los franquiciados
El por qué las cosas no siempre salen como en un principio se pensaron podemos encontrarlo muchas veces en una deficiente capacitación del franquiciado.
El origen de numerosos fracasos empresariales de unidades franquiciadas reside en incongruentes, e incluso inexistentes, planes de formación del franquiciado o de su propio personal.
No olvidemos que franquiciar es reiterar experiencias empresariales, lo que exige una adecuada y eficiente transmisión de las mismas.
