Cuando hoteleros y restauradores se dan la mano

La temática de este encuentro versó sobre las posibilidades de negocio que ofrecen a día de hoy las alianzas estratégicas entre hoteles y restaurantes, centrándose en casos concretos que ya están funcionando a pleno rendimiento. Con la presencia de Ignacio Iglesias, portfolio management director Real State de Melià Hotels International; Vicente Bravo, gerente de Valenciana Shock; Inés Brandido, directora comercial de Bocados Redondos La Tortillita y Estermaria Laruccia, sales manager de Fira Barcelona, la cita contó con numerosos empresarios mallorquines, tanto del sector hotelero como del de la restauración, además de representantes de empresas ajenas al sector que querían conocer las novedades turísticas que ofrece el binomio hoteles+franquicias.

Melià Hotels International y las franquicias
Abrió el fuego de la jornada Jaime de Haro, director general de Ediciones y Estudios, bajo cuyo paraguas se edita esta publicación. Tras una breve introducción en la que se ponía de manifiesto la importancia de encuentros sectoriales de este tipo para la industria turística de nuestro país, Jaime de Haro presentó a los ponentes que intervendrían a lo largo de la mañana y que se encargarían de contar diferentes casos de éxito de la hotelería y la restauración y cómo se podría conseguir que ambos mundos confluyeran en una nueva forma de gestionar estos dos conceptos.

“La crisis ha minado de alguna forma los ingresos hoteleros y ellos tienen que encontrar otras vías para obtener unos ingresos extraordinarios. La gestión de los alquileres de diferentes espacios en los hoteles, que suelen tener acceso a la calle, posee un indudable interés para los grupos de restauración que buscan este tipo de locales en sus planes de expansión” afirmó Jaime de Haro antes de ceder la palabra a Ignacio Iglesias, de Melià Hotels International.

Iglesias centró su charla en la transformación de la zona mallorquina de Magalluf, una de las más conocidas por el turismo de sol y playa de baja calidad, abundante hasta hace poco en ese área. La zona, en la que ha predominado en los últimos años este tipo de turista, está sufriendo una importante reconversión que, gracias a un proyecto pionero de Melià Hotels International, está transformando no solo su entorno e infraestructuras, sino también el tipo de turista que está llegando a las costas del enclave balear.

 
Ignacio Iglesias.
  Inés Brandido.

 

“Desde que empezó la crisis, allá por el año 2006 o 2007, nos vimos abocados a cambiar el modelo de negocio, especialmente en todo lo que tiene que ver con alimentos y bebidas. A nivel de grupo, casi el 30% de los ingresos generales vienen de alimentos y bebidas, un departamento en el que trabajan casi 11.000 empleados. Gracias a la crisis, nos hemos tenido que replantear todo el sistema y empezar desde abajo para dar un buen servicio pero teniendo clara la rentabilidad”, afirmaba Ignacio Iglesias. Y es que “afortunada o desgraciadamente” a día de hoy los hoteleros poseen algunos de los más emblemáticos e importantes inmuebles de nuestro país, ya sea en zonas de mucho tránsito en ciudades o en zonas turísticas. Esta situación de “edificios singulares” hace que se puedan “sacar bastantes locales” que tienen un atractivo importantísimo para otro tipo de negocios ajenos al hotelero.

“Se da la circunstancia de que nuestros locales, la rentabilidad que tendrían si los miráramos como rentas de euro/metro cuadrado en el mercado, ya sea un local comercial de zapatos o una cafetería, estaba muy por debajo de la rentabilidad que estábamos dándole nosotros. Entonces buscamos la forma de enfocar esto para cambiar la dinámica. Empezamos por identificar nuestras marcas y cuáles eran las señas de identidad de esas marcas” afirmaba Ignacio Iglesias.

Sondear el mercado
Llegó entonces el momento de sondear el mercado para saber qué productos y marcas podían funcionar con los estándares de Melià. “Se trata de encontrar un socio de viaje a largo plazo, porque el inquilino o franquiciado que esté dentro de nuestras dependencias es un socio nuestro con el que nos tenemos que ir de la mano, aunque nos pague una renta y nosotros seamos su casero”. Con esta premisa, en Melià Hotels International detectaron que había un importante recorrido en el cual la hotelera española no solo podía ofrecer a sus clientes un servicio diferenciado, “incluso mejor que el que estamos dando actualmente, ya que al fin y al cabo nosotros somos hoteleros y no restauradores”, sino que, además, existen en el mercado una serie de franquicias y restauradores que podrían dar cabida al producto hotelero, prestando a la vez un servicio de más calidad, que redundaría al final en una mayor rentabilidad tanto para el hotelero como para el restaurador.
La posibilidad de en

contrar partners, socios que se impliquen en el proyecto y con los que caminar hacia un mejor servicio y mayor rentabilidad se convierten así en piedra angular del nuevo pensamiento en Melià Hotels International. Se trata de replicar el modelo de negocio de éxito de la franquicia pero dentro de un hotel, por lo que, además de reducir considerablemente los gastos de personal, se consigue mejorar el valor de las instalaciones hoteleras y los márgenes de rentabilidad.
Tal y como afirmaba

Ignacio Iglesias, “los márgenes de restauración se sitúan entre un 15 y un 25% sobre ingresos. Nosotros estamos en ese margen, pero en los tiempos de la crisis esos márgenes se vieron reducidos, y no solo porque los costes se incrementaron, sino porque también se redujeron los ingresos de caja”. Era pues fundamental saber qué franquicias se podían embarcar en este proyecto, por lo que el grupo Melià estableció unos estándares mínimos para que sus clientes tuvieran una experiencia más satisfactoria dentro de sus hoteles. Una vez identificados esos restauradores “descubrimos que era mejor tener restauradores de nuestra mano porque al final le daban más valor a nuestra marca, porque el cliente al final no busca comer en nuestro hotel, sino en un restaurante”.
Se abre así el camin

o a que franquicias de todo tipo, desde restaurantes hasta discotecas o salas de fiestas, se instalen en los locales del hotel para mejorar la experiencia y el servicio a los clientes del establecimiento. Estamos hablando de hoteles que pueden dar una oferta complementaria que requieren de servicios especializados y que no se podrían dar sin la estrecha colaboración de esas otras franquicias y marcas. El nuevo tipo de cliente, con toda la información que internet pone a su alcance, está cada vez más informado y es más exquisito a la hora de buscar los mejores lugares tanto para alojarse como para comer. Ignacio Iglesias lo tiene claro en ese aspecto cuando afirmaba que “nosotros no podemos dar todos esos servicios que el cliente actual requiere. Para ello tendríamos que tener 365 presidentes mimando cada uno de los puntos de venta de nuestro hotel.

Sería imposible”.
El grupo Melià Hotels International tiene ya una serie de marcas funcionando en sus hoteles. El grupo Tragaluz, en el emplazamiento de la plaza Santa Ana de Madrid, es uno de los modelos que quieren replicar a otros establecimientos del grupo. En lo que a franquicias se refiere, el grupo Melià ha firmado con La Tagliatella en Sevilla o con La Mafia, y en el punto de mira se sitúan el grupo VIPS y McDonald’s.

Pese a que, según Ignacio Iglesias, no se verá en España, es habitual entrar en hoteles como los de la cadena Hilton en Estados Unidos y ver en su lobby desde establecimientos de McDonald’s hasta un Starbucks o un Dunkin’ Donuts. “Seguramente eso nunca lo llegaremos a ver aquí en España, pero ese es el recorrido al que tendríamos que llegar en nuestro país.

Un punto intermedio entre lo que tenemos hoy y lo que es deficitario”.

Magalluf, Mallorca
Un ejemplo de éxito es Magalluf, en el municipio mallorquín de Calvià. La zona, en la que Melià Hotels tenía casi 3.800 habitaciones, era un modelo de negocio que se podría definir como caótico. Con habitaciones que en el año 2008 se estaban vendiendo a 20 euros por persona y día con pensión completa y todo incluído en algunos casos, era imperativo cambiar el rumbo hotelero. Ignacio Iglesias se embarcó entonces en un proyecto que, pese a contar con las reticencias iniciales del presidente de la compañía, iba a desmarcarse como una brillante forma de negocio.

Inés Brandido.

Vicente Bravo.
Estermaría Laruccia.

“Jugábamos en casa y teníamos un gran deber con el ayuntamiento de Calvià, con todos nuestros trabajadores y con los clientes” comentaba Ignacio Iglesias. Y es que no hay que olvidar que en los buenos tiempos de los años 60, 70 y 80 Calvià era una de las zonas más rentables del Mediterráneo, una auténtica “máquina de hacer dinero”. Pero en los últimos tiempos el declive había llegado a cotas tan alarmantes como tristes. Unos hoteles con grandes instalaciones, playas y toda la infraestructura turística se venían abajo debido a una errónea búsqueda de turistas jóvenes más preocupados por beber que por disfrutar de sus vacaciones. Según Ignacio Iglesias “España está considerada la Florida de Europa desde el año 60, y se ha gestionado de manera deficiente, metiendo mucho touroperador y precios baratos, lo que ha llevado a tener un tipo de cliente más bajo”.

A los hoteles que Melià ya tenía en la zona se les han unido nuevas adquisiciones a lo largo de los últimos cuatro años, lo que ha permitido crear una primera línea de playa más fácil de transformar. Siguiendo el ejemplo iniciado por el empresario ibicenco Abel Matutes con su complejo Mallorca Rocks, el proyecto de Melià Hotels empezó por desvincularse del nombre de “Magalluf”, que había adquirido una clara connotación negativa. Nacía así el proyecto de Calvià como destino turístico.

La inversión de casi 250 millones de euros a lo largo de los últimos tres años ha permitido, además de nuevas adquisiciones, las reformas integrales de los hoteles que Melià tenía en la zona. A su vez, la hotelera española ha introducido marcas de primer orden como Nikki Beach, creando, hotel por hotel, instalaciones temáticas que se aproximan más a la imagen de un resort que a la de un hotel convencional con la única intención de atraer a un tipo de turista distinto al que había en Magalluf.

Pero al fin y al cabo todo está dirigido a que el negocio sea el de los alimentos y bebidas. En el conocido Hotel Wave, en el que unas máquinas importadas de EEUU son capaces de recrear auténticas olas como las de las playas de Waikiki, en Hawaii, una explanada de casi 3.000 metros cuadrados puede albergar a unas 1.000 personas que comen y beben en los diferentes restaurantes de la zona mientras ven los espectáculos surferos. Por si esto fuera poco, Nikki Beach ofrece además un servicio de restauración para los yates anclados en Magalluf.

Poco a poco la transformación que está sufriendo Calvià está haciendo que cada vez sea más interesante para las franquicias establecerse en hoteles que son importantes zonas de paso de turistas.

Fast food a la española
Bocados Redondos La Tortillita es una pequeña empresa que nace en Pontevedra en 2010 y que, gracias al modelo de franquicia, ha logrado un gran crecimiento en pocos años. Su fundador, Manuel Valenzuela, tras haberse dedicado a la hotelería y la hostelería y haber sido franquiciado, decide fundar su propio negocio. Nace así la marca, que es en la actualidad referente de su sector en todas las zonas en las que están establecida, gracias a un concepto de negocio en el que apenas tienen competidores.

Inés Brandido, directora comercial de Bocados Redondos La Tortillita expuso en la cita Be Hostelco la clave del éxito de esta pequeña empresa gallega. “Hemos intentado sacarle provecho al typical spanish. Cuando alguien preguntaba cuál era el plato típico español, todo se reducía a la paella y los pintxos. Esa era la única imagen que habíamos exportado. La tortilla española no había sido explotada hasta este momento, y nosotros es lo que estamos intentado hacer. Venderlo pero con calidad. Esa es nuestra idea”.

“La tortilla española es además un producto versátil porque normalmente es para todas las edades y todas las ocasiones. Una tortilla puede estar desde en una recepción hasta en una comida casera” afirma Inés Brandido. Hasta el momento la franquicia tiene seis locales abiertos en toda España. La buena relación calidad precio ha sido clave para que en todas las zonas en las que se ha abierto un restaurante de la cadena haya tenido éxito. La patata, con denominación de origen gallega, es la parte fundamental de la tortilla que se vende en estos establecimientos. En raciones individuales y más de 40 tipos distintos de tortillas entre las que elegir. Además, un servicio de “tortillas a la carta” permite a los clientes hacerse sus propias mezclas.

“El producto no está precocinado. Las tortillas se hacen al momento, pero los ingredientes están ya elaborados de forma que la rotación sea rápida en la cocina”, afirmaba Inés Brandido. El negocio principal de las tortillas está complementado con otros platos como croquetas, ensaladas, huevos rotos o delicias de pollo.

La sede central de la compañía, en Pontevedra, proporciona los productos semielaborados a las franquicias de forma que el nivel de calidad se mantenga en todos los restaurantes de la cadena, además de permitir que la entrada en este negocio sea sencilla, independientemente de los conocimientos que se tengan sobre este tipo de empresas.

Helados de impacto
Valenciana Shock es una marca comercial de Compañía Valenciana de Helados y fue otro de los protagonistas en la jornada. Esta firma de larga trayectoria –se fundó en 1961– funciona basada en un modelo tradicional con el claro objetivo de crear helados únicos y originales.

Según Vicente Bravo, su gerente “nuestro objetivo era crear futuro sin perder el pasado, sin olvidar el saber hacer que la tradición española tenía a la hora de hacer helados”.

Partiendo de esa base “Valenciana Shock cogió el testigo de la innovación con el objetivo de poder crecer tanto en el mercado nacional como en el internacional. Debíamos recuperar el conocimiento tradicional en la creación de helados y crear una marca que tuviera como principal valor la vanguardia, la innovación”.

La empresa, que pese a su nombre tiene su sede en Zamora, tiene un claro interés en crecer paulatinamente basándose en un concepto urbano de modernidad y enfocándose en un mercado joven. “El helado se considera en nuestro país un producto estacional y muy dirigido al verano, pero nosotros quisimos buscar un modelo de negocio que pudiera funcionar durante todo el año, pero sin estar basado en la cafetería o la chocolatería, sino en la propia materia prima” comentaba Bravo a los asistentes. “Debíamos basarnos en la creatividad y crear un modelo de negocio, un espacio en el que la persona que estuviera con nosotros pudiéramos captarla no solo a través del buen gusto, sino de la curiosidad”. Para ello, Valenciana Shock reunió un equipo creativo que ha conseguido “enganchar a nuestros clientes año tras año” a través de nuevos y revolucionarios sabores de helado, representados en diferentes colecciones de temporada, entre las que destaca su Colección Irresistibles, con sabores que son marcas en sí mismos.

“Ya sea en verano o en invierno, hemos creado una línea de productos, como el chocolate con fresas o con avellanas, para captar un público de entre 15 y 35 años que, además de estar satisfecho por el producto que está consumiendo, se sienta satisfecho por la información que obtiene de lo que está consumiendo”, afirmó Bravo. Ya sea en pleno verano o en Navidad, Valenciana Shock ha conseguido crear colecciones de helados únicos que permiten a sus clientes disfrutar todo el año del placer de un buen helado casero y evitando así la estacionalidad.

Hostelco, el nuevo universo de la hotelería y la restauración
La jornada finalizó con la intervención de Estermaria Laruccia, sales manager de Fira Barcelona que, tras una interesante y animada ronda de preguntas, explicó las novedades que ofrecerá Hostelco en su edición de este año.

La feria Hostelco, que se celebrará en Barcelona del 20 al 23 de octubre y en la que estarán presentes más de 1.000 marcas a través de 500 expositores, ofrecerá algunos cambios con respecto a ediciones anteriores. Cabe destacar que esta edición 2014 contará además con la celebración del Fòrum Grastronòmic, un evento enfocado a la enogastronomía. “De esta forma complementamos la oferta de Hostelco con todo lo que es food & beverage, algo que es muy interesante tanto para los visitantes como para los expositores” comentó Estermaría Laruccia.

Junto a la parte expositiva, este año la feria contará con una nueva sección centrada en la innovación y los nuevos conceptos de negocio que ayudarán a superar la actual situación que están viviendo numerosas empresas del sector. Tal y como comentaba Estermaria Laruccia “vivimos tiempos difíciles pero también hay que decir que el turismo es un sector que a nivel mundial sigue estando en un proceso de expansión, y esto tenemos que tenerlo en cuenta. Además, España es el segundo destino mundial a nivel de ingresos, después de Estados Unidos, lo que significa que sí hay un mercado y tenemos posibilidades para tener nuevos conceptos y hacer que la reconversión de un local se convierta en todo un éxito, pese a la difícil situación que estamos viviendo”.

La jornada Be Hostelco celebrada en Palma de Mallorca fue todo un éxito y puso de manifiesto las numerosas oportunidades de negocio que pueden existir –y existen– en el sector turístico si hoteleros y restauradores aprovechan las distintas sinergias entre ambos mundos. La próxima cita será en Madrid y se celebrará en el marco de Expo Foodservice este 4 de junio. JDavid Arráez