“El PIB alimentario general ha crecido más gracias al foodservice que al retail”

Actualmente, el Club GRECO está formado por dieciocho empresas que han obtenido en el mercado del foodservice, tomando como referencia los últimos cinco años, un crecimiento del seis por ciento anual y unas ventas de 1.500 millones de euros. Paulo Alves, presidente de Club GRECO, explica a RESTAURACIÓN NEWS cómo ha evolucionado el foodservice en la última década y qué futuro le espera a la alimentación fuera del hogar.

RESTAURACIÓN NEWS. Con una perspectiva de más de diez años, Greco ha sido testigo de importantes cambios en la restauración. ¿Qué cambios considera que han sido más relevantes?
Paulo Alves. Por un lado, se han afianzado unos hábitos sociales relacionados con el ocio que han actuado de revulsivo. La restauración se ha sabido adaptar bien y vemos como ha incrementado a niveles de excelencia su profesionalización; en algunos casos, ello ha venido acompañado de una concentración y de un incremento de las cadenas especializadas. Además, la dificultad logística y atender al cliente han propiciado la aparición de mayoristas especializados. Estas nuevas exigencias han llevado a su vez a muchas empresas proveedoras a la necesidad, si no la habían detectado aún, de reorganizarse internamente para dotarse de una organización específica de foodservice. A nivel macroeconómico, el PIB alimentario general ha crecido más gracias al PIB específico de foodservice que al PIB específico de retail.

RN. ¿Estos cambios han sido lo suficientemente importantes como para que los socios del Club Greco hayan reformulado sus estrategias de actuación en dicho mercado?
P.A. Sin lugar a dudas. Las empresas de Club GRECO tienen una marcada vocación por el sector del foodservice y disponen de organizaciones específicas desde hace, en muchos casos, decenas de años. Y los cambios en nuestros clientes son seguidos inmediatamente de respuestas estratégicas desde nuestras compañías. Es mucho más dinámica cualquier división foodservice de cualquiera de los socios del Club que las respectivas divisiones retail, que deben limitarse a responder a un mercado mucho más maduro.

RN. ¿Cómo ha evolucionado la distribución especializada en este marco de relaciones? ¿Es cierto que son numerosas las empresas que poseen ya un KAM con independencia de su red de distribuidores?
P.A. En Club GRECO tenemos ejemplos de todo tipo. Cada empresa funciona como le parece más eficiente para llegar al mercado; cada categoría de productos tiene una problemática distinta y, por tanto, las empresas adaptan su organización a estas peculiaridades. La figura del KAM es importante porque permite una mayor proximidad al cliente y, consecuentemente, conocer de primera mano lo que necesita, y esa es la única manera de ofrecerle soluciones.

RN. ¿Cómo contempla la aparición de grupos de distribución especializada en foodservice del tipo AMH (Agrupación de Mayoristas de Hostelería) como, por ejemplo, Topgel, Almenara o Geland?
P.A. Es inevitable y necesario que las agrupaciones tengan una presencia cada vez más importante, pero necesitarán el apoyo de los fabricantes de marca para seguir innovando y desarrollando las categorías, a la vez que se les debe apoyar en el desarrollo de sus equipos (formación) y de Key Account Management que les permita entrar y reforzar su presencia en cadenas. Estoy convencido de que tenemos que ir de la mano, y los fabricantes sólo quieren trabajar con los mejores.

RN. ¿Cree que los Cash llegarán a tiempo de hacerse con una sólida cuota de mercado en este sector?
P.A. Estoy convencido de que los Cash&Carry tienen una gran oportunidad y jugarán un rol importantísimo en el desarrollo del foodservice, sobre todo para los pequeños operadores. Para eso deben hacer progresivamente el cambio de retailers a empresas orientadas al cien por cien a los profesionales con comunicación diferenciada, lineales diferenciados, trabajar en insights identificando necesidades, promociones adecuadas y servicio de entrega para los mejores operadores.

RN. Los socios del Club GRECO se caracterizan por una defensa de la marca en foodservice. ¿Entienden los operadores lo que hay detrás de la marca?
P.A. Creo que los operadores entienden perfectamente lo que hay detrás de cualquier marca de cualquiera de nuestros socios. Saben sin lugar a dudas, porque son profesionales, que detrás de ellas hay valores como la seguridad higiénico-sanitaria, la calidad y la innovación, que son valores remarcables en cualquier ámbito. Pero saben también que en el foodservice estas grandes marcas significan, además, servicio, voluntad de atención al canal y a necesidades muy específicas.

RN. Nuestra revista defiende la necesidad de alianzas estratégicas entre los proveedores y los restauradores. ¿Las cree posibles? ¿Podría citar algún caso que pueda tomarse como referente?
P.A. No estoy seguro de que las alianzas sean estrictamente una necesidad en todos los casos. Muchos proveedores lo hacen muy bien sin necesidad de alianzas y muchos restauradores están realizando un excelente trabajo sin necesidad de alianzas. Lo cierto es que ambos deben pensar en el consumidor final. En esa unión de vectores hacia el mismo fin es cuando debes plantearte si es preciso si es conveniente una alianza estratégica. Posiblemente un campo abonado para las colaboraciones es la garantía de calidad de los productos. Saber de dónde vienen, quién los fabrica, que ingredientes utilizan, que garantías dan a los chefs. Temas como la seguridad alimentaria y la trazabilidad son especialmente importantes. Todos estamos luchando por eliminar del mercado todas las empresas y/o productos que no cumplan con las especificaciones.

RN. La oposición entre cocina de elaboración y cocina de ensamblaje ha provocado que las empresas del GRECO tengan que poseer en su portfolio productos culinarios y de cuarta y quinta gama ¿Por dónde va la demanda? ¿Podrán adaptarse todos los fabricantes a la quinta gama y ampliar su cuota de mercado?
P.A. Cada empresa tiene su estrategia. Hay quien se centrará en culinarios y quien lo hará en platos preparados. Y hay quien no deseará limitarse y atenderá a los dos grupos de necesidades. Aunque tendrá primero que despejar la dificultad que logística y técnicamente implican la cuarta y quinta gama. Una parte del mercado (alrededor del ocho por ciento) demanda este tipo de productos, pero depende mucho de las categorías de productos y de la restauración. Pero hoy estoy convencido de que labor del chef se mantendrá durante muchos años. Cada chef, cada restaurantes, se debe diferenciar. Si no, tendríamos la misma comida en todos los restaurantes. Lo que sí percibo es que se está generando una demanda de productos étnicos y ahí la cuarta gama puede ayudar debido a la dificultad de encontrar algunos ingredientes.

RN. ¿Logrará durante su mandato una mayor transparencia en las estadísticas del sector? ¿Es cierto que existe una entente Mapa, Fiab, Aecoc, Fehr y CRECO para lograr este objetivo?
P.A. Club GRECO nació precisamente por la necesidad de reunir información sobre este canal. Uno de los aspectos del conocimiento del mercado son las estadísticas del sector, pero si Club Greco nació con ese propósito significa, precisamente, que el tema no está resuelto. La atomización dificulta mucho la elaboración de estadísticas. Esta dificultad es una realidad objetiva y, por ello, no es extraño que coincidan todas las empresas de Club GRECO, como Aecoc o Fehr. No se trata tanto de una entente sino de una coincidencia en que las estadísticas del Mapa son sensiblemente mejorables, y creo que ante una buena oportunidad para conseguirlo.

RN. ¿Cómo observan el comportamiento del operador ante el ciclo económico? ¿Cree que si entramos en fase de ralentización o recesión se desplazará la demanda hacia productos de mejor precio, con la consabida menor calidad o servicio?
P.A. Creo que no. Por el contrario, el entorno legislativo que observamos, con una proliferación de normativa de carácter higiénico-sanitaria, microbiológica, trazabilidad, sistemas de puntos críticos… llevarán al operador a necesitar cada vez más productos de los que no pueda dudar. Y esos productos son los productos de marca. Además, me siento optimista: las empresas del Club GRECO estamos creciendo el doble que el mercado, y eso es síntoma de salud de la economía y del sector. l
Juan Ignacio Álvarez

Nuevos tiempos, nuevos retos

Paulo Alves y el Club Greco se han trazado una serie de objetivos a abordar ante los nuevos retos que plantea el foodservice. Es un plan muy ambicioso que contempla diversos frentes. Por un lado, existe una comisión de estudios que, además de tratar de tratar -de la mano de la Fiab- la mejora de las estadísticas del Mapa, contempla otros objetivos, como la revisión de las definiciones y cuantificación del universo de clientes, análisis de tendencias por segmentos del mercado, análisis del consumidor/ el consumidor del futuro.

Sus propósitos no se quedan ahí. Lo explica Paulo Alves. “Tenemos también una comisión que se encargará de desarrollar un programa docente específico de foodservice, y actualmente estamos negociando con algunas escuelas de negocios. La misma comisión se encargará de poner solución a las dificultades que tenemos en la contratación dada la falta de conocimiento que tienen los buscadores de talentos en nuestro sector. A tal fin, se va a contactar con un consultor especializado para iniciar con él los job descriptions, definir un organigrama tipo, etc”.

Finalmente, una comisión de Comunicación se encargará de mejorar la comunicación externa del Club. Su propósito, trasladar a los medios especializados aquellos aspectos que desde el Club GRECO consideren que deben compartir con el resto de operadores. l J.I.Á.