El primer franquiciado, una decisión estratégica

Es la prueba de fuego para muchos proyectos de franquicia. Tras el éxito de los primeros restaurantes en propiedad llega el momento de testar el concepto de negocio en manos de un asociado pero ¿dónde encontrar a la persona idónea?, y lo que puede ser aún más crítico, ¿quién va a ser el primero en confiar –e invertir– en un modelo aún no probado bajo los parámetros de la franquicia?
En la otra cara de la moneda se encuentra un creciente número de empresarios y emprendedores que quieren invertir o gestionar negocios de hostelería. Dos

realidades muy diferentes pero complementarias, que pueden convertirse en muy fructíferas siempre que se respeten las reglas.

“Las primeras fases en la expansión de una franquicia deben de ser muy controladas”, es la recomendación básica de Mariano Alonso, director general de la consultora especializada MundoFranquicia, quien explica así la situación: “Es obvio que el modelo no está tan experimentado, sobre todo cuando el número de unidades propias es reducido, pero incluso cuando se cuenta con experiencia, al introducir la figura del socio se aborda una nueva situación”. De ahí la importancia de que las primeras unidades se incorporen con los plazos, cautelas y medios necesarios para aportar seguridad a su funcionamiento. En el argot del sector se les conoce como “franquicias pilotos” y van a ser fundamentales en la inmediata evolución de la cadena, “porque su éxito va a aportar credibilidad y generar un potente efecto llamada”, puntualiza Alonso.

Queda claro que la repercusión que los primeros franquiciados tendrán sobre el conjunto del proyecto obliga a cuidar el proceso de selección: “Van a probar todos los mecanismos formativos y de gestión, por eso es importante que su perfil sea muy bien estudiado y que se ajuste al cien por cien a las características del negocio”. Lo curioso es que esos perfiles suelen encontrarse más cerca de lo que pudiéramos pensar.

No hay que buscar muy lejos
Así lo creen en MundoFranquicia al explicar que es habitual que se encuentren en el entorno inmediato del empresario. De este modo, proveedores, empleados e, incluso, clientes y familiares son los primeros franquiciados de muchas redes.

Es el caso de Pizzería La Competencia, restaurantes con reparto a domicilio nacida en León en 1997 como cadena. Cuenta con 14 restaurantes en seis ciudades de Castilla y León y Asturias, y recientemente decidía crecer bajo el paraguas de la franquicia. Como fórmula para testar el modelo, el pasado verano se optó por ofrecer a su encargado del local de Avilés el primer contrato en unas condiciones ventajosas.

Ignacio Reinosa no necesitó mucho tiempo para responder: “No tuve dudas, apenas tardé dos días en estudiar la propuesta. El local llevaba cinco años y lo conocía bien”. Asegura que la decisión se tomó “desde la confianza, si no estuviera respaldado por la marca no lo hubiera hecho. Es importante porque cuando eres conocido y te ven, entran”.

La experiencia de José Antonio Barba no es muy distinta, aunque ubicada a cientos de kilómetros, en Sevilla. Este emprendedor junto a sus socios ha sido uno de los primeros franquciados de Pura Gula, novedoso concepto de restauración-bufé a precio fijo especializado en pizzas, pasta y ensaladas. Barba conocía bien el funcionamiento de esta cadena al haber trabajado en uno de los restaurantes de Málaga, ciudad de origen del proyecto, por eso cuando decidió abrir un negocio se lo comunicó a la empresa: “Además de ser original e innovador ofrecemos un buen producto que gusta a un público amplio, por lo que consideramos que reunía los ingredientes de éxito”. Aunque en esta ocasión no disfrutó de condiciones especiales de adhesión, Barba y sus socios contemplan crecer junto a la marca, por lo que esperan estudiar nuevas ubicaciones”.

Mariano Alonso considera que lejos de lo que se pueda pensar “hay muchas personas interesadas en entrar en las fases iniciales de desarrollo”. Lo más importante es que el modelo de negocio convenza, y si además se establece buena sintonía en la relación, hay franquiciados interesados en ser una parte relevante del proyecto.

Ante todo prudencia
Pese a todo, este consultor recomienda prudencia: “En los dos primeros ejercicios como franquiciador vamos a asentar las bases de funcionamiento por eso hay que utilizarlos para atornillar bien la maquinaria”. Desde MundoFranquicia se insiste en la importancia de dar este paso con garantías: “El franquiciador tiene que analizar cómo va a desarrollar su proyecto. Debe

asegurarse de que cuando inicia esta fase de expansión, aunque cuente con una estructura mínima, sea lo suficientemente solvente para llevar el plan a buen fin”. Otra de las decisiones relevantes en estas fases es la ubicación. “Las primeras zonas de expansión deben ser elegidas desde la central, hay que saber en qué plazas nos interesa operar”.

Precisamente la ubicación fue clave en la alianza de Alejandro Diz de Frutos con Pasta Corner, enseña barcelonesa especializada en platos con pasta fresca de consumo en el local y take away.
Alejandro y su mujer Cristina son los primeros franquiciados de la cadena. Decididos a invertir en un negocio que pudieran compatibilizar con sus responsabilidades profesionales, conocieron e l concepto en la feria de Expofranquicia y la chispa saltó: “Vimos que era gente joven con ganas de hacer cosas, igual que nosotros”.

El modelo de negocio se ajustaba a la perfección a la ubicación en la que la pareja de emprendedores estaba interesada. Así, el pasado mes de octubre abría sus puertas en el complejo Azca, una de las zonas de negocios de Madrid. Durante el proceso de apertura estos franquiciados se han sentido arropados y si bien reconocen que “al ser el primer el local, el esfuerzo de atención ha debido de ser mayor”, no han recibido ventajas extras al margen de “cierta flexibilidad en algunos pagos”.

Una práctica que se ajusta al consejo de los expertos. Mariano Alonso considera “coherente que el primer franquiciado cuente con condiciones específicas, siempre que no generen discriminación con los franquiciados que vayan llegando”. JRaúl Alonso