La diferencia entre repartidor y distribuidor

Si en algo coincidieron los ponentes de la sesión titulada “Un consumo que crece, un mercado que exige cambios. Presente y futuro de los distribuidores especializados en foodservice” es en que estas compañías son algo más que repartidores de productos, pues asesoran y colaboran, tanto con los fabricantes como con los clientes.

Actuando de moderador Mariano Usón, director de foodservise de Nestlé, participaron Caroline Perkins, consultora en distribución foodservice en Estados Unidos; José Luis Martín, director de Topgel; y Joaquín Ayora, director general de Jasa.

Perkins habló de los distintos modelos de distribución imperantes en Estados Unidos, que pueden servir como referente de lo que nos espera, ya que el mercado español aún tiene un grado de organización en hostelería muy inferior al del país americano, destacando que los operadores, dan por sentado que los productos de los distribuidores son de buena calidad, “lo que piden es que sean consultores que les ayuden en sus negocios. Por ejemplo, a la hora de confeccionar menús, fidelizar clientes, en temas de seguridad alimentaria,…”.

El cincuenta y seis por ciento de la distribución estadounidense en restauración, valorada en 217.000 millones de dólares, está copada por los grandes distribuidores generalistas que crecen a un ritmo superior al resto; un 32% por especialistas; un 12% por aquellos que se centran en cadenas y otro 12% por pequeños distribuidores.

Las tres mayores compañías son Cisco Corporation, US Foodservice y Performance Food Group, que aglutinan unas ventas de 31.400 millones de dólares. “Aún es un mercado muy segmentado”, asegura Perkins.

Existen algunos rasgos comunes en las estrategias que siguen estas grandes empresas. A saber, la mayoría tiene divisiones diferentes para ocuparse de cadenas de restauración diferentes; y presentan descentralización en muchos aspectos, ya que la distribución es un tema regional. No obstante, mantienen algunos servicios centralizados como seguridad de los alimentos, seguros, etc… Y para competir, ofrecen valores añadidos. Deben dar el producto adecuado en el momento preciso; y se mantienen siempre a la búsqueda de nuevos productos y tendencias de consumo.

Su modelo de ventas está dividido entre el servicio a los restaurantes de calle (65% de las ventas), en los que obtienen los mayores márgenes, y a las cadenas (35%). En este sentido, Perkins destacó el papel de los vendedores de calle para personalizar la atención al cliente. Por último, indicó que el 74% de las ventas, son marca del fabricante.

Finalizó Perkins, afirmando que el sector de la distribución a foodservice en hostelería en Estados Unidos es más competitivo que nunca, cada vez más orientado al cliente y con algunos handicaps como la escasez de conductores o los altos precios del combustible.

De local a nacional
José Luis Martín, director general de Top Gel, explicó cómo se pasa de un modelo de distribuidor local a nacional. La compañía es una red nacional de distribución y comercialización de productos de alimentación bajo marca propia y dirigido a horeca, con vocación generalista, cobertura nacional, y estructura horizontal, entre otras características, y en la que las distintas delegaciones territoriales son a la vez socios de la misma.

A continuación mostró que con el modelo nacional ellos han experimentado una mayor capacidad de compra por concentración, el desarrollo de marcas propias, la distribución multitemperatura frente a la monotemperatura que suele ser habitual dentro del modelo local, y la necesidad de innovación para crecer, entre otros aspectos. Para dar respuesta a este cambio, Topgel ha creado una estructura adaptada.

El tercer ponente, Joaquín Ayora, gerente de Jasa, habló, desde la perspectiva que le otorgan cuarenta años en el negocio, de la necesidad del distribuidor especializado en hostelería de cara a los fabricantes y a los clientes: “Quisiera distinguir entre la organización que almacena un producto y lo lleva donde le dicen (reparto sin más) y una gestión transfer, en la que el distribuidor, comprometido con una marca, se hace cargo en su área del almacenamiento, financiación (previa negociación) y distribución especializada en esa familia de productos; vigilando al mismo tiempo la trazabilidad y el orden en el punto de venta del mismo, consiguiendo así un equilibrio entre demanda y producción, y ayudando de paso a abaratar los costes de inmovilizado”.

Ya en el turno de preguntas, Martín y Ayora contestaron a por qué necesitan una marca propia.”Para poder vender en sitios donde tienen una fuerte presencia algunos proveedores y también para mantener los estándares de calidad”, dijo Martín. Mientras que Ayora explicó que “muchos productos, por su estacionalidad, nos han llevado a estar cambiando de proveedor. Esto es un problema. Preferimos no marear al cliente, dar siempre la misma marca, aunque sea distinto proveedor”.

También fueron interrogados sobre la repercusión al hostelero de la inflación en el transporte: “Hay una necesidad de trasladar el costo del combustible a los precios. El cliente no está por la labor, pero a la larga será inevitable. No podemos seguir repercutiéndolo en los márgenes”, auguró Ayora..l