La gestión de precios en la hostelería (II)

Con el fin de alcanzar este propósito, el modelo se basa en la demanda y en el margen de contribución de cada producto de la carta. El concepto fue desarrollado por Michael L. Kasavana y Donald Smith (profesores de la Michigan State University´s School Of. Hotel, Restaurant and Institutational Managment) en 1982.
El modelo aporta información tanto a nivel micro (por cada producto de la oferta), como a nivel macro (actividad general de toda la oferta), de los productos que compiten entre sí. También es el nombre con el nombre con el que los autores han desarrollado un software, que permite evaluar todos los aspectos que se presentan a continuación. Sin embargo, en este artículo se explicará el modelo de forma que el lector pueda desarrollarlo en una hoja de calculo, para así poder familiarizarse con el mismo.

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• La demanda de los consumidores; el número de las unidades vendidas de cada producto de la oferta, durante un tiempo determinado. Lo más habitual es realizar análisis mensuales.
• Análisis del mix de la oferta; identifica los porcentajes de demanda sobre los distintos productos de un mismo grupo de la oferta. Es muy importante analizar sólo productos de un mismo grupo, ya que tanto los costes como los precios de venta de los mismos serán similares, y en consecuencia comparables. Una vez analizados todos los grupos de forma independiente, es recomendable crear una tabla que resuma, por un lado el nivel de demanda de cada grupo y, por otro, el margen de contribución y facturación que cada unos de ellos aporte al total, con el objeto de tener una visión global de la importancia de los distintos grupos.
• Margen de contribución de los productos; En este punto reside la base del modelo. La gestión debe orientarse hacia la cantidad de dinero con que contribuye cada producto y no centrarse simplemente en el coste de los mismos. Cabe puntualizar en este punto, que el modelo se centra demasiado en el margen de contribución, y que ello puede llevar a que se pierda de vista el coste del producto. Es decir, puede darse el caso de que un plato tenga un margen de contribución positivo, aun siendo su coste demasiado alto. Con el fin de poder controlar al mismo tiempo un coste adecuado para cada producto, se recomienda añadir una columna, con el porcentaje de coste de cada producto al análisis, (ver caso práctico).
A continuación se detallan los pasos a seguir, para la aplicación del modelo que se divide en dos partes principales:
1. Análisis de popularidad
2. Análisis de contribución

Todos los pasos descritos a continuación se pueden seguir en el caso práctico del artículo.

Análisis de popularidad
Paso 1: Definición de grupos
Crear una hoja de cálculo en la cual deben listarse todos los productos de la oferta, separándolos en los distintos grupos que componen la misma. Como hemos comentado con anterioridad es importante no mezclar los grupos ya que los productos compiten entre sí por estar en la oferta o carta y uno de los parámetros de decisión, es el margen de contribución. Si se mezclasen grupos, se estaría perjudicando a aquellos productos en grupo, que aportan un menor margen de contribución.
Paso 2: Ventas
Determinar las cantidades totales vendidas de cada producto durante un periodo de tiempo determinado, así como realizar el sumatorio de los mismos.
Paso 3: Índice de Ventas
Calcular el mix de cada grupo de la oferta o carta

Mix del grupo= Total individual de cada plato vendido del grupo
Sumatorio de platos vendidos del grupo

Paso 4: Índice de Popularidad
Con el fin de obtener este índice, debe de utilizarse como valor dado; el 70% de popularidad en la forma. Este valor define el punto a partir del cual el mix del grupo pasa de ser bajo a alto.

Indice de popularidad= 100 x 70
número de platos del grupo

En el caso practico que se plantea, “el número de productos del grupo” es igual a 8.
Paso 5: Categorizar el mix del grupo (M.G)
Si el MG% es mayor o igual a 70%, se categoriza como “alto”.
Si el MG% es menor a 70%, se categorizar como “bajo”. l