“Los clientes rentables y el retail financian el reparto capilar deficitario económicamente”

La tercera Sesión de las Jornadas, dedicada a la integración y especialización de las empresas de distribución y moderada por el fundador de la Cadena Café y Té – Gustavo Ron – , comenzó con una interesante ponencia de David Quintana, director del área de foodservice de Miquel Alimentació.

Quintana defendió el papel de los cash & carry como vía de distribución rentable para aquella hostelería más dispersa y de menor tamaño a la vez que abogaba por un cambio en el modelo claramente dirigido a prestar servicio integral, ágil y cercano a este segmento de la restauración. La argumentación se cimentó en el hecho de que la distribución capilar, puerta a puerta, en la mayoría de los casos no es rentable para los distribuidores. Quintana sacó a colación varios datos que confirman este punto, como que el 73% de los establecimientos hosteleros realizan una compra de menos de 1.500 euros a la semana, lo que significa, para el portavoz de Miquel Alimentació, que este reparto a pequeños bares y cafeterías que conforman el grueso del tejido hostelero español, no sale a cuenta.

El distribuidor, además, les vende a precio comparable al de los cash & carry o al de los clientes realmente interesantes. Sin embargo, el 70% de las compras del sector se transportan hasta los locales. “Los que tienen política capilar tendrán cada vez más coste, entre otras cosas, por el tráfico en las ciudades”, añadió el responsable de Miquel Alimentació. ¿Y como se subsana este tipo de distribución? Para el responsable de foodservice de la compañía catalana está muy claro: “Los clientes rentables y el retail están financiando el reparto capilar deficitario económicamente”. De acuerdo con este razonamiento, los cash & carry deben aportar el punto de equilibrio, ser los que suministran a esa hostelería con un bajo valor de entrega, pero tal y como están planteados hoy, el modelo hace aguas. Según Quintana, “el cliente no ve el negocio de los cash & carry orientado realmente a él”. A continuación cita un estudio que pone de manifiesto que son frecuentados “para comprar los olvidos, para salir a tomar el aire y por algunas ofertas”, más que como lugar preferente de compra.

Más próximos y abarcables
Para el portavoz de Miquel Alimentació los cash & carry deben plantearse un giro para ofrecer a este tipo de cliente cercanía, compra ágil, servicio integral, precio bajo, y formatos y productos adaptados. “El pequeño cliente es muy homogéneo. No es necesario disponer de una amplia gama de formatos”, señala. Deben ser, eso sí, adaptados a establecimientos con poca capacidad de almacenaje. Así pues piensa que lo ideal es que se encuentren cerca geográficamente, y el empresario debe hacer el recorrido en el mínimo tiempo posible, ser centros especializados con soluciones adaptadas de cuarta y quinta gama donde puedan recibir formación, y además dispongan de servicios como lavandería para los manteles, contratación de telefonía, etc… “Si el cliente ha de organizarse él mismo la logística, tiene que aprovechar el viaje”, asegura.

A continuación, José M. Fernández Echevarría, director ejecutivo de Fedishoreca (Federación española de empresas de distribución de alimentación y bebidas para el canal de hostelería y restauración), expuso los principios básicos de esta reciente agrupación de distribuidores de Cataluña, Mallorca, Levante, Navarra y Guipúzcoa. Creada a finales de 2007, actualmente cuenta con más de trescientas empresas asociadas, que prestan servicio a más de 154.000 establecimientos del canal horeca y facturan más de 2.000 millones de euros.

La meta principal es buscar respuesta a problemas de un sector, según Fernández Echevarría, “poco conocido y poco organizado”. El perfil de las empresas del sector, añade, es variado, conviviendo grandes grupos con pequeñas empresas familiares que sirven a un 84% de establecimientos independientes y sólo un 16% de restauración organizada. Los productos en un 66% de los casos son perecederos, de acuerdo con los datos aportados por el director ejecutivo de Fedishoreca. Coincide con Quintana en que el principal handicap reside en una alta capilaridad y un volumen de entrega bajo en la mayoría de los casos. Por otro lado, las condiciones de entrega del suministro no están reguladas y se dan casos como que el repartidor tenga que gestionar además los envases retornables o acceder a sótanos imposibles. A ello se une un sistema de pago anacrónico con altos costes administrativos, las relaciones de cuasi-dependencia del distribuidor con dos o tres proveedores estratégicos o las dificultades para encontrar personal de reparto.

2: Arturo Fernández (Grupo Arturo)

Fernández Echevarría piensa que la evolución es hacia un servicio lo más integral posible para lo que los distribuidores necesitan en muchos casos asociarse en centrales de compra. Otros factores claves para entender el futuro son la evolución de las necesidades y estructura de horeca, que varía lentamente hacia las cadenas organizadas; así como la de los propios distribuidores, que tienden a la profesionalización.

La última intervención corrió a cargo de Anedilco, de la mano de su gerente, Jokin Matxinandiarena. Se trata de una compañía nacida en 1993 y formada por 57 distribuidores de congelados que en conjunto facturan más de 246 millones de euros y cuentan con un 75% de cobertura nacional. El gerente de la firma narró el proceso de creación de una estructura sólida basada en una relación de confianza de los distintos operadores.

Para finalizar, intervino el restaurador Arturo Fernández, presidente de la empresa que lleva su nombre con tentáculos en todos los ámbitos de la restauración (colectividades, comercial, catering, hoteles, restauración en ruta,…). Actualmente gestiona 190 establecimientos de todo tipo. El popular hostelero no se resistió a hablar de la coyuntura económica: “Nuestro grupo nota la desacelaración, pero no creo que haya crisis” y afirmó que confía en que a final de año o principios del que viene comencemos a ver la luz. Por último, ofreció su ayuda como vicepresidente de la Cámara de comercio de Madrid y representante de la Confederación empresarial de Madrid CEOE (CEIM)