¿Podría periodificar en varias etapas la evolución de su clientela hostelera?
Hemos presenciado un gran cambio con el uso de Internet. Antes de la generalización de esa herramienta informativa el comercial tenía un papel mucho más relevante; ahora,el cliente posee una información previa que hace que la labor del comercial sea más sofisticada y de remate de una operación.
Macfrin como tal es la marca más joven ¿qué objetivos se fijaron para ella?
En sus inicios, Macfrin nació siendo un taller de acero a medida y muebles de frío. Su expansion se ha logrado en tres años culminando con un centro productivo en Fuenlabrada de 5.000 metros cuadrados, desde donde se atiende a toda la clientela de la zona centro.
¿Cuál es la estructura actual de la empresa?
Disponemos de una estructura muy piramidal y estable. En plantilla estamos sobre los sesenta empleados, pero disponemos de una red comercial y técnica autónoma de otros sesenta efectivos aproximadamente, entre filiales y delegaciones.
¿Cuál fue su facturación, del año 2008? ¿qué perspectiva de cierre, en cuanto a facturación, pueden anunciar para 2009?
Sobre 10 millones de euros fue la cifra del 2008 y en 2009 nos quedaremos sobre un 18% menos de la misma.
¿Son firmes consumidores de acero inoxidable? ¿cómo ha evolucionado este material en los últimos años? ¿ qué futuro le aguarda?
Si, claro. Somos fabricantes. El precio se ha disparado; ha hecho unos cambios nunca vistos, los precios han experimentado subidas brutales en muy cortos periodos de tiempo. Los proveedores nos argumentan que los chinos lo están comprando todo… El futuro de este material es bastante incierto. No me sorprendería que apareciera alguna aleación nueva de características similares y que fueran compatibles con nuestra maquinaria y el sector.
Disponen de un departamento propio de diseño de los equipos? ¿qué importancia le conceden al i+d+i?
Sí, desde nuestros orígenes, siempre hemos sido nosotros los que hemos diseñado nuestros equipos . Es una tarea fundamental y prioritaria; y uno de los departamentos mas importantes y al que se le presta mas atención dentro de la empresa.
¿Quienes marcan la tendencia a nivel mundial: italianos, americanos…?
Si debo escoger uno, los italianos; a pesar de que estamos en un sector en que, dependiendo de cada país, tienen mas tendencia a un producto o a otro. No es lo mismo desarrollar una cocina en Francia (trabajan mucho con planchas radiantes), que en Italia (trabajan con quemadores muy pequeños), que en España (indispensables fuegos de gran potencia), a pesar de que los tres sean mediterráneos.
¿Cuáles son las características de su red comercial y de distribución?
Atendemos a nuestros distribuidores por zonas y disponemos de tres personas para dirigir la red comercial nacional (cada una de ellas controla una zona del territorio) y otras dos personas para controlar los distribuidores y colaboradores a efectos de exportación, que supone ya el 25% de nuestra facturación, si bien nuestro objetivo a corto plazo es llegar al 40%. Disponemos también de una división para grandes clientes.
¿Cómo se posiciona frente a la competencia en el mercado interno? ¿cuáles son sus armas para ser más competitivo que los demás?
Disponemos de recambios de maquinaria de hace mas de cincuenta años y además, como fabricantes de una gran cantidad de productos, ofrecemos una misma línea e imagen de producto, dentro de una instalación. Creo que el servicio y el trato son nuestras mejores armas competitivas.
¿En qué líneas se consideran mas fuertes?
Toda la linea de cocción (incluyendo los asadores de pol los y la gama low-cost), campanas extractoras, hornos… tenemos una gama muy extensa y a juego (éste es un argumento que pocos competidores pueden defender).
¿Qué papel juegan las ferias como Hostelco en las ventas? ¿cómo actúan en el mercado exterior? ¿qué paises son los principales destinatarios de sus exportaciones?
Las ferias son un apoyo y nada más. Al próximo Hostelco vamos con una oferta unificada en un solo stand.
En el exterior, donde nos apoyamos en la Felac y sus asociaciones, sí le conferimos más importancia a las ferias, porque os resultados son mas fáciles de cuantificar. Ultimamente hemos estado en Dubai y Lisboa. Por otra parte, Marruecos, Portugal, Bélgica y Francia son nuestros principales mercados.
¿Cuál es su opinión sobre el nivel de concentración empresarial que reina en el sector de equipamiento para la hostelería: Manitowoc, Ali, Hobart, Electrolux…?
Todo es cuestión de costes, la mayoría de estas empresas siguen una misma línea de productos, a pesar de tener varias marcas con un mismo producto.
¿Caben aún las empresas catalanas y españolas en un mercado global?
Sí. Nosotros, por ejemplo, disponemos de tres marcas propias y punteras. A nivel nacional algunos lo están intentando, pero no es sencillo.
¿Cómo ha afrontado la crisis que se inició en 2007?
Reajustándolo todo y en todos los sentidos. Estamos trabajando en muchos proyectos y las perspectivas son buenas, pero no a corto plazo.
Los cambios que se están produciendo en la estructura de la hostelería de los países industriales han condicionado el portfolio de sus equipos, conforme por ejemplo se demandan más hornos de regeneración que cocinas o más muebles de frío que mesas de trabajo y equipos de preparación de productos?
No, nosotros vamos incorporando aparatos nuevos, pero no dejamos los de toda la vida, pues hay clientes para todos los tipos de equipos. Además en nuestra condición de fabricante, sería un error prescindir de productos que no nos cuestan nada fabricarlos. Ésta es la gran diferencia entre una empresa que lo fabrica todo y otras muchas que lo comercializan casi todo.
¿Cómo contribuyen a ayudar al cliente a decidir sobre un sistema u otro de restauración? ¿poseen ingeniería propia?
Le ayudamos desde la primera idea sí. Nuestra ingeniería posee mas de veinte años de experiencia y con programas de última generación en desarrollo de cocinas profesionales.
La primera asesoría siempre la hacemos nosotros, aunque no siempre la ofrecemos de manera gratuita; depende de la afinidad con el cliente.
¿Cómo tienen organizado el servicio postventa?
Con líneas telefónicas independientes y personal técnico cualificado.
¿Cuáles son los planes de inmediato para el grupo a nivel de cartera de nuevos equipos?
Vamos a incorporar los hornos regeneradores y los nuevos hornos mixtos con panel de mandos electrónico-programables con pantalla táctil.
