“Nuestra filosofía no es vender productos, sino soluciones: cómo mejorar tus procesos gracias a nuestros productos”

¿Por qué se decide en estos momentos poner en marcha este servicio y en qué consiste?
Paulo Alves.- Se trata de una filosofía que nos permite estar aun más cerca de chefs y operadores, entender sus necesidades, sus problemas, sus preocupaciones en este entorno complicado en el que hemos de aportar más a nuestros clientes.

En el año 2002 cuando lanzamos Unilever Food Solutions, justo después de comprar Caterplan, nos habíamos propuesto ser el “mejor proveedor de soluciones”. En estos años nunca hemos dejado de pensar y actuar en ser cada día mejor, en esa mejora permanente hemos identificado junto con nuestros clientes cómo y dónde podríamos ayudar, a mejorar su negocio, a atraer más clientes.

¿Cómo se materializa este nuevo servicio (ejemplos)?
PA.- Chefs y operadores tienen a su lado una nueva Unilever Food Solutions, un partner-aliado, con los mejores productos del mercado, permanentes innovaciones para ayudar y facilitar la vida del chef. Desde febrero tienen a su disposición “Tus Servicios” que les ayudará a mejorar y rentabilizar los procesos en sus negocios focalizándonos en tres pilares: la eficacia y eficiencia en la cocina “Tu Cocina”; mejorar el atractivo de la oferta, hacer más rentable y sano en todos los platos “Tu Menú”; y por último, ayudarle a conocer mejor a sus clientes, los consumidores, para poder proponerles las mejores ofertas “Tus Clientes”.

¿Cómo se realiza el asesoramiento? ¿en el establecimiento o en algún centro de Unilever?
Daniel Utrillas.- A través de nuestro experto equipo, formado por chefs, asesores de venta y televenta, principalmente. La puesta en práctica de los servicios se realiza mayoritariamente en el establecimiento en cuestión. El asesoramiento es un punto más en la rutina de la visita de nuestro equipo. Nuestra filosofía no es vender productos, sino soluciones, cómo mejorar tus procesos gracias a nuestros productos. A favor tenemos el gran conocimiento culinario de nuestros gestores (muchos provienen del mundo de la cocina), la formación constante y el apoyo de los cinco chefs. Además, en nuestras oficinas de Barcelona disponemos de un moderno centro de desarrollo. Una cocina donde periódicamente realizamos demostraciones de producto y formaciones varias.

¿Cuál es el aspecto que han visto menos desarrollado en los establecimientos (el menú, la cocina o los clientes)?
DU.: La cocina y el menú es donde enfocaremos más nuestros recursos. La parte mas visible será sin duda el Menú, ya que nos volcaremos en ayudarles a crear menús atractivos, tanto del punto de vista visual como de contenido, desde las sugerencias, las especialidades de la casa, las medias raciones, la presentación de los productos, y en la cocina buscaremos el apoyo de empresas de maquinaria, compañía de energía para mejorar el rendimiento, la eficiencia y a la vez reducir costes.

Este nuevo servicio de asesoramiento ¿nace en Unilever España o viene de la central? Es decir, ¿es un servicio hecho a medida del sector español?
PA.- El lanzamiento de “Tus Servicios” es fruto de la investigación que llevamos haciendo durante los últimos dos años y especialmente responden a la voluntad de reforzar nuestro posicionamiento como mejores proveedores de soluciones para chefs y operadores; tenemos que estar a su lado ayudándole donde más lo necesita. Estos servicios se han lanzado en los distintos países donde opera Unilever Food Solutions, sin embargo la personalización y la aplicación a la realidad de nuestro mercado lo hacemos en España.

DU.- Esta voluntad de estar tan cerca de nuestros clientes en su día a día es algo que ya veníamos haciendo en España desde hace tiempo y es algo de lo que estamos orgullosos y por lo que nuestros clientes siempre nos han felicitado y valorado, lo que nos anima a seguir trabajando para llegar a cada vez mas clientes. La principal novedad se centra en que lo hemos estructurado y le estamos dando más visibilidad para hacerlo más cercano a nuestros usuarios. Es por tanto una idea global pero totalmente adaptada a nuestro mercado.

Con unas 350 referencias en el mercado, ¿cuál es la que más cuesta introducir en la restauración española y por qué?
DU.- Siempre tienes un parte de tu portfolio que cuesta, por ejemplo, casi todas las innovaciones son difíciles de introducir, las tenemos que explicar, demostrar, degustar y no a todos los chefs les gusta innovar o cambiar su receta con un nuevo ingrediente. Por eso nuestro equipo es clave en la introducción de la innovación. Por ejemplo, con Primerba llevamos cuatro años realizando degustaciones y demostraciones para que los cocineros conozcan el producto y comprendan el valor que puede aportar en su día a día; patrocinando concursos. Incluso fuimos la primera compañía de alimentación en usar un chef con Tres Estrellas para lanzar un producto.

¿Cuál es el papel del distribuidor en Unilever?
DU.- Son nuestros partners, incluimos a mayoristas y Cash & Carries que también están a distribuyendo nuestros productos. Ellos son claves para llegar a la multitud de operadores/clientes del mercado. Con nuestra fuerza de ventas sólo cubrimos una parte del mercado, los llamados clientes “A”, por eso, apoyamos a nuestros partners, les acompañamos, les formamos para que puedan vender cada vez mas referencias en sus clientes.

Señor Alves, como director de Unilever Food Solutions España, ¿cree que el sector empieza a remontar o todavía no hemos tocado fondo? Si cree que estamos saliendo de la crisis en el sector, ¿por qué y en qué se nota ya la recuperación?
PA.- El turismo está animando mucho el sector e impacta fundamentalmente en el segmento de los hoteles turísticos y en determinadas zonas específicas. Las perspectivas son buenas para el verano, sin embargo los bares, cafeterías y restaurantes están sufriendo mucho, vemos que muchos están cerrando o se han traspasado. Es curioso de ver la entrada masiva de orientales en el mercado a través de los “wok” o comprando cafeterías. Los que quieran salir se tienen que reinventar, renovarse. Las estimaciones que tenemos de varias fuentes nos indican que, de nuevo, el mercado decrecerá también en 2011.

Unilever está apostando por la sostenibilidad ¿Cómo se materializará en el sector foodservice todo el plan de sostenibilidad de la empresa?
PA.- Unilever se esfuerza diariamente por minimizar el impacto sobre el medio ambiente de nuestras acciones. Nuestra compañía sigue ocupando el primer puesto en el Índice Dow Jones de sostenibilidad once años consecutivos. Nuestras fábricas operan según los máximos estándares de gestión medioambiental a la vez que participan activamente en la gestión sostenible de envases y embalajes. Además, se están desarrollando proyectos específicos por marcas muy relevantes en el mercado del foodservice: en el caso de Knorr, disponemos del proyecto “Cultivando para el futuro”, con el que apostamos por productos más naturales (actualmente el 50% de nuestras 13 hortalizas más consumidas provienen de cultivos sostenibles, y nuestro objetivo es el 100% en 2015). Estamos también trabajando para reducir el consumo energético por tonelada de producto acabado en nuestras fábricas entre 1995 y 2009: 41% de CO2. 65% en ahorro de agua. 73% de gasto total. Y apostamos por productos más saludables reduciendo la sal, potenciadores del sabor y conservantes de nuestros productos.

En el caso de Lipton tenemos el proyecto Rainforest Alliance, que se focaliza en el desarrollo de la agricultura sostenible, la lucha contra la deforestación y conservación de la biodiversidad. También fomenta el derecho de los trabajadores y garantiza una vida digna (hogares, educación, sanidad y agua potable).

También destaca Unilever por su inversión en I+D ¿Creen que hay que fortalecer todavía más esta innovación en el sector foodservice español?
PA.- La innovación es uno de los pilares de nuestro crecimiento sostenible. Cada año lanzamos al mercado multitud de innovaciones y consideramos que tenemos mucho recorrido en el sector. Unilever quiere posicionarse como el mejor proveedor de soluciones para nuestros clientes y la innovación tiene un rol muy importante. Para ganar cuota en un mercado de más de 300.000 operadores hay que apostar fuerte por la innovación y especialmente que ésta sea adecuada a las necesidades de tus clientes apostando siempre por los mejores productos y que cubren todos los segmentos del mercado.

¿Cuál dirían que es la diferencia indiscutible de Unilever respecto a otras firmas del sector de la alimentación?
PA.- Treinta años de dedicación al sector, con equipo de profesionales enfocado exclusivamente al foodservice, con investigación, innovación específica para el sector y especialmente innovación que nace del contacto diario con nuestros clientes lo cual es muy importante para nosotros. Destacaría también nuestro equipo de chefs que están día a día acompañando y visitando a nuestros clientes. Otro de los aspectos diferenciales es nuestra cobertura que tenemos al tener representación en todas las provincias.

¿Nos podrían vaticinar el futuro más próximo del sector?
PA.- No hay duda de que la hostelería y la restauración se encaminan de manera irremediable hacia un gran futuro, cada vez pasaremos más tiempo fuera de casa, tendremos menos tiempo para comprar, en la familia todos trabajarán, las nuevas generaciones ya no saben cocinar… Pero si queremos ganar cuota de mercado hay que hacer los deberes, salir del status quo, hay que renovarse, hay que entender mejor a los clientes, saber qué es lo que buscan los consumidores, cómo les podemos retener y que repitan, hay trabajar con los mejores proveedores, con buena materia prima y ingredientes. En Unilever Food Solutions queremos ser el mejor proveedor para cocineros y restauradores y cada día luchamos para ser cada vez más relevantes para ellos; queremos inspirarlos en su día a día y tenemos la solución, un gran equipo, los mejores productos y ahora también “Tus Servicios”.

DU.- Hay que remodelarse por dentro y por fuera, hay que darle la vuelta a los negocios, debes centrarte en lo que sabes hacer bien, para servir mejor a tus clientes, para fidelizarle y para atraer nuevos. La concentración será inevitable a todos los niveles, operadores, distribuidores y desde Univeler Food Solutions queremos ser determinantes en todo este proceso de cambio y contribuir de forma determinante para el crecimiento del sector, de hecho ya nos hemos adelantado.

JIsabel AcevedO