Desde sus inicios, hace casi dos décadas, Comercial CBG ha experimentado un espectacular proceso de expansión y crecimiento. El secreto, su amplia red de comerciales que ofrecen además de productos, asesoramiento entorno a la cultura gastronómica italiana. Asesoramiento como el que ofrece José Ramón García es el responsable de L’Enoteca de CBG, la persona que selecciona cada uno de los caldos que entran en su catálogo y que, posteriormente llegarán al restaurador o comerciante.
Comercial CBG cuenta con un millar de referencias de productos en su catálogo ¿Cuáles son los que más vendéis?
No hay un único producto que vendamos mucho, sino varios: la pasta fresca congelada, la mozzarella para pizza, las harinas para pizza, la mozzarella de búfala, el tomate seco en conserva, la pasta de sémola de trigo duro y el Lambrusco.
¿Y cuál es el producto estrella ?
El Fiocchi de formaggio i pera (Pasta fresca rellena de queso y pera), de la marca Surgital.
Centrándonos en los vinos que importáis ¿Cuáles son los más vendidos en España?
A parte del fenómeno del Lambrusco en todas sus variedades, los más vendidos son también los más conocidos internacionalmente. Podemos hablar de los vinos de Toscana: Castello di Banfi, Cantina Leonardo da Vinci (Chianti, Brunello); Piemonte: Batasiolo, Luigi Pira, Marchesi di Barolo. (Barbera, Barolo, Barbaresco, Gavi); Sicilia: Duca di Salaparuta, Cusumano (Nero d’avola, Inzolia, Marsala); Veneto: Masi, Lamberti (Valpolicella, Bardolino, Amarone, Prosecco); y de Abruzzo: Masciarelli, Farnese (Montepulciano).
Los más vendidos no siempre tienen que coincidir con los mejores, de hecho, ¿cuál es la mejor gama de vinos que tenéis para distribuir en España?
Tenemos una gama importante de Supertoscanos (Sassicaia) y también, los más representativos de esta zona como el Brunello di Montalcino. Otra gama también importante a resaltar son los Amarone della Valpolicella de la zona del Veneto. Y sin duda, debemos mencionar la amplia gama que comercializamos de Barolo’s, entre ellos Luigi Pira, Marchesi di Barolo, Batasiolo.
¿Qué vino se resiste todavía a entrar en el catálogo de CBG?
Se observa cierta resistencia del mercado a los Spumanti de la Franciacorta. Son vinos elaborados con el método clásico (el mismo que se utiliza en el champagne francés), con una tradición importante en Italia, pero todavía no son muy conocidos en nuestro país.
¿Cómo funciona CBG desde el origen del producto al destinatario final en España?
Primero, los product manager, tras una labor de estudio de mercado, proponen los productos considerados adecuados al mercado y el momento. La introducción suele estar avalada por un test de producto, que se hace con alguno de nuestros clientes. El paso posterior es la presentación a un comité de proyecto/producto donde participan diferentes departamentos de la empresa para decidir de forma unánime la nueva incorporación o no y por qué.
Acto seguido se elabora un calendario de introducción con las campañas de apoyo necesarias, acciones, cómo y cuándo. Se hacen dos entradas masivas de producto al año, más las excepciones que vayan saliendo.
Cabe resaltar las diferencias evidentes de las zonas de España en las que estamos presentes con una estructura propia de seis delegaciones: Cataluña, Madrid, Levante, Zona sur Andalucía, Canarias y Baleares. Cada delegación está provista de su almacén, sus cámaras de frío y congelado y sus furgonetas para reparto. En ellas trabaja un equipo comercial que varía dependiendo de la zona y de su potencial. Ellos están en primera línea “luchando” cada día para llegar al cliente y darle el servicio que merece. También nos apoyamos en una red de distribuidores, actualmente unos 35, que nos permite llegar a casi todo el territorio nacional y suministrar a zonas que de otra forma no podríamos llegar. A menudo debemos establecer medidas correctoras, ya que en algunas zonas los productos vienen aceptados de forma diferente a otras.
¿Cómo es el cliente de Comercial CBG?
Aquel cliente que prioriza la calidad, el servicio y la homogeneidad del producto ante el precio, aunque últimamente esto se desvirtúa un poco, por la situación de crisis.
¿Cuáles son los objetivos futuros de CBG?
El objetivo principal de Comercial CBG es estudiar y valorar cuáles estrategias son las más apropiadas para crecer. Decidir qué nuevas formulas son las más adecuadas y llevarlas a cabo. En segundo término, pero no menos importante, es preparar a su organización mediante la formación continuada de su equipo.
JIsabel Acevedo
