Nueva estrategia de expansión para Lavinia

Con ocho puntos de venta en Europa (seis propios y dos franquiciados) y una facturación en 2008 de 35 millones de euros. Ahora, tras considerar que han alcanzado la notoriedad y credibilidad suficiente, la empresa se dispone a dar un impulso a su expansión con puntos de venta más manejables a todos los niveles.
Thierry Servant, padre de la idea junto a Pascal Chevrot, opina que la marca ya ha alcanzado un grado suficiente conocimiento y prestigio entre el público como para acometer una expansión más agresiva. “Hasta ahora Lavinia ha crecido con tiendas grandes que requerían una inversión significativa, pero a partir de este momento concebimos un prototipo de local que se pueda desarrollar con mayor agilidad”. A este último tipo de establecimientos pertenece la última tienda inaugurada en Madrid, en el centro comercial Moraleja Green. “Nació como tienda satélite (de la de José Ortega y Gasset), con la idea de aproximarnos al cliente”. Cuenta con mil referencias y doscientos metros cuadrados, frente a las 4.500 y los novecientos metros cuadrados de superficie de la otra tienda madrileña. Pero, sin duda, el modelo más fácilmente reproducible es el de corner shop, con el que Lavinia está presente desde junio pasado en la nueva terminal del Aeropuerto de Barcelona, en concreto, dentro de una de las tiendas Sibarium, una marca propiedad del grupo de servicios al viajero Áreas. En virtud del acuerdo al que han llegado con este grupo, en los próximos meses está prevista la inauguración de otros dos puntos de venta en aeropuertos españoles. También se contempla la franquicia, según los responsables de la empresa, aunque no en los países donde están ya presentes con tiendas propias (España, Francia y Suiza), donde apostarán por este mismo modelo. No obstante, reconocen: “Estamos en conversaciones para abrir en otros países”. Sea cual sea el modelo, lo que sí parece claro es la intención de mantenerse fieles a sus principios fundacionales: ofrecer una selección importante de vinos nacionales e internacionales, con adaptaciones locales; que las vinotecas estén concebidas para conservar de la mejor forma posible el producto cuidando aspectos como la luz, humedad, temperatura…); que sea un espacio de cultura para los interesados por el vino; y la combinación de libreservicio y atención personalizada de los dependientes de las tiendas, que siempre son sumilleres o enólogos.

Un mundo alrededor del vino

Pero además del espacio para exposición de vino, dentro de las grandes tiendas de Madrid, París y Ginebra, así como en las dos franquicias, existe un servicio de restaurante “con una oferta sorprendente y con productos no obvios”, asevera Servant. La intención es seguir integrando la restauración en sus locales y jugar con todo aquello que pueda evocar la cultura del vino. De este modo, en sus tiendas se celebran catas, degustaciones maridajes y eventos de todo tipo.
Como un complemento más al canal principal de venta a pie de calle, surgió el site www.lavinia.es en 2001, con plataforma de comercio electrónico. “Seguiremos en internet porque estamos convencidos de que tenemos que trabajar intensamente para llegar al público joven, quizá haya que hablar del vino de otra manera”, aseguran los responsables de la empresa mientras explica que incluso han lanzado una revista con contenidos relativos a estilos de vida, siempre vinculados a la cultura del vino. Llegar a este grupo de población es uno de los retos, así como al público femenino, respecto al que cree Marie-Louise Banyols, directora de producto de Lavinia, “el futuro del vino pasa por las mujeres. Son muy activas en las catas. No temen a preguntar, se atreven más a probar (…) No hay vinos para mujeres. A nosotras nos gustan todo tipo de vinos, como a los hombres”. Ella también explica su política de selección de producto: “Nos guía obviamente la calidad, que hoy no es complicado porque la mayoría de los vinos están bien hechos, pero además buscamos diferencia, carácter…”. Detrás se nota que hay un clima, un suelo, un hombre que lo ciuida y que sabe elaborarlo. Eso, por un lado, por el otro, una buena relación calidad-precio. Es indispensable además, destaca Banyols, una relación estrecha con las bodegas.
En 2008 Lavinia facturó 35 millones de euros y movilizó 1.300.000 botellas. Sus responsables no se aventuran a hacer previsiones para 2009 pues las ventas de este negocio dependen en gran medida de la campaña navideña, aunque su director general Andrés Ardid si ofrece algunas pistas: “Dentro de la coyuntura actual somos optimistas en poder revalidar nuestras cifras de 2008 en las tiendas, con lo que estamos más preocupados es con el canal horeca y los regalos de empresa”.