Papel estratégico

Antes de dar paso a los ponentes, el presidente de Ediciones y Estudios puso de manifiesto la importancia de clarificar puntos tales como las necesidades de los proveedores, las exigencias de los operadores, y los servicios que han de ofrecer los distribuidores a unos y otros, siempre, con el horizonte de 2010 en mente. Después, tras las palabras de De Haro, llegó el turno de mostrar las cifras del sector, por parte de las consultoras Nielsen y PricewaterhouseCoopers.

1: Christian Berner

José Luis García Fuentes, presidente para España y Portugal de Nielsen, fue el primer ponente de estas jornadas, encargándose de realizar un análisis del sector de la restauración en España. Tal y como explicó, éste está caracterizado por su atomización y crecimiento, habiéndose contabilizado unos 231.000 establecimientos. Además, la población española también ha crecido, sobre todo impulsada por la inmigración, que ya copa el 10% de la misma. A raíz de estos datos, se han producido ciertos cambios en lo que a distribución se refiere: los fabricantes redireccionan su foco de negocio hacia la restauración; se produce una concentración en el sector de la distribución, se mejoran las instalaciones…

Por una parte, interrogó García Fuentes, el canal horeca ¿Qué quiere? las necesidades llegan por varias vías: una atención ágil, disponer de más espacio, por lo que se hace necesario formatos más pequeños, y productos más elaborados que aúnen precio y calidad. La restauración exige un servicio de entrega rápida, que el distribuidor llegue a cualquier cliente y sea el primer prescriptor del producto que está distribuyendo. Que se mejoren las estructuras y la materia prima presente el mismo coste en cualquier punto de España.

2: Ignasi Iglesias

En cualquier caso, tal y como expuso el presidente de Nielsen, el futuro del sector parece augurar un crecimiento, ya que en otros países, el 40% del consumo es extradoméstico, y en España, el menor porcentaje, hace que el mercado pueda continuar su expansión. Aún así, para conseguirlo, la distribución tendrá que especializarse y ofrecer productos con valor añadido (dietéticos, saludables, ecológicos, etc.).

La visión de PricewaterhouseCoopers
Tras García Fuentes, le tocó el turno de intervenir a David Martínez Fontano en representación de PricewaterhouseCoopers, que comenzó haciendo una reflexión acerca del momento económico actual que calificó de “no bueno y no pasajero”. Martínez habló de un momento en el que los márgenes se reducen y eso puede traducirse en medidas visibles (directamente en el negocio principal, mediante ahorros de personal, etc), o invisibles, que afecten de forma directa a la cadena de suministro. Y planteó como solución trascender del modelo tradicional a otro en el que se integren fabricante, distribuidor y operador. Es decir, explicó, establecer relaciones de estrecha colaboración entre todos, a fin de –en lugar de reducir los costes- agilizar los procesos.

Aún así, las dificultades de llegar a esta integración son muchas. Actualmente, expuso Martínez, hay muy pocos fabricantes que tengan en cuenta a los otros actores a la hora de gestionar nuevos productos. Tampoco está desarrollada la venta por Internet o la propia gestión comercial, ya que muchas veces los propios comerciales sólo visitan al cliente a la hora de tomar el pedido.

3: David Martiìnez

Aún así, no todo es negativo. Desde PricewaterhouseCoopers se resaltó la importancia de ser creativos y establecer alianzas y primar el trabajo en grupo. Pasos algunos que todavía no se han producido en el sector del foodservice, aunque sí en el retail. Pasos además que conllevan beneficios como una mayor visibilidad de las firmas, ahorro, capacidad de respuesta, o sincronización de tareas, lo que reduciría el riesgo de recortes y podría incrementar hasta un 10% la productividad.

El último en intervenir durante esta sesión inaugural fue Ignasi Iglesias, director general de Eat Out, que expuso el punto de vista del operador. Iglesias señaló el presente ejercicio como un reto para los operadores, en los que la inversión en materias primas, por lo elevado de la misma, debía ser sostenida y duradera. A un cliente con menos dinero, se le une una mayor exigencia, más información y que presiona más, por lo que a esto hay que responder mediante mejoras en los procesos, hacer las cosas de forma más eficiente y diferenciada. Los operadores deben hablar más claro y buscar modelos de mejora de costes y uniones.

4: Joseì Luis Gª Fuentes

Modelos de Negocio que triunfan en el mundo, Europa
La primera sesión de la mañana, tras la inaugural, tuvo como protagonista a la empresa Lekkerland, representante de un modelo de negocio que triunfa en Europa. Su consejero delegado, Christian Berner fue el encargado, bajo la atenta mirada de Ignacio Cruz Roche, presidente de Mercasa y presidente de la sesión, de exponer ante los asistentes cuáles han sido las variables que han convertido a Lekkerland en lo que es hoy en día.

Así pues, Berner destacó que actualmente, la compañía factura 11.200 millones de euros de los cuales, el 50% llegan a través de las estaciones de servicio. La firma da servicio a unos 140.000 clientes en un 55% suministrándoles alimentos (congelados, refrigerados…) y un 43% aproximadamente, tabaco. Con las inversiones en flota, etc., que esto conlleva.

Berner hizo hincapié en que el éxito de los negocios de distribución llega marcado por las nuevas tendencias, por un consumidor que cambia, en cuanto a ritmo de vida o composición de los hogares, por ejemplo, que exige más variedad de producto (platos étnicos, saludables, etc.) y mayor calidad, amén de comida fácil, para consumir en casi cualquier emplazamiento, de forma cómoda. Con el fin de satisfacer esas nuevas ncsidades, Lekkerland ha basado su estrategia en varios puntos clave:

5: Ignasi Iglesias, David Martínez y José L. García Fuentes

En primer lugar, resaltó Berner, se trata de crear, no sólo producir. El objetivo final, expuso el representante de la firma, es ilusionar a los consumidores a través de soluciones inteligentes. A raiz de esto, el segundo punto a tener en cuenta, aseguró Berner, es el propio consumidor, ya que “nadie sabe tanto como él”. Por eso hay que anticiparse a sus necesidades, con lo que cobran una relevancia enorme los estudios de mercado además, hay que conseguir transmitirle al usuario que todos son el ‘cliente favorito’.

En tercer lugar, garantizar la calidad, es indispensable, al igual que lo es que la gama de productos sea placentera, divertida, que se disfrute y que siempre se disponga de la solución adecuada para el momento adecuado.

Berner destacó que dentro del mercado español, la empresa cuida mucho la cadena de suministro y que éste es un mercado en constante renovación, además, dijo, lo que hay que provocar es que no sólo se consuma una comida preparada, sino que se disfrute con ello. l