Tres puntos clave para realizar una expansión internacional

Por Rebecca Viani, responsable de Asesoría de Desarrollo Internacional y Franquicias en WhiteSpace Partners.

La expansión internacional es una iniciativa interesante y con mucho potencial para cualquier marca de restauración. Tomar la decisión sobre en qué etapa del ciclo de la marca comenzar, dónde hacerlo y cómo llegar puede ser un reto. Aunque hay cientos de factores a considerar cuando se trata de desembarcar en un mercado internacional, este artículo se enfoca en 3 puntos claves a tener en cuenta para hacer realidad las aspiraciones de expansión.

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Foto: Rebecca Viani.

Construye una estrategia 

Uno de los pasos más importantes que se debe tomar antes de que decida expandirse internacionalmente es desarrollar una estrategia. Es importante hacer el análisis y comprender realmente los pros y los contras de la expansión internacional:

  • Cuáles son los riesgos y las recompensas.
  • Qué mercados plantean mayores barreras de entrada para su concepto.
  • Qué mercados permiten una transición más fácil de la marca.
  • Obtener información sobre dónde llevar a cabo esa expansión y los desafíos de crecimiento pueden existir.

Tener una estrategia basada en datos de mercado, conocimiento del mercado local de expertos o miembros del equipo con experiencia y un análisis de la situación actual de su marca es crucial para respaldar el éxito.

Analiza los modelos de expansión

Hay muchas formas de abordar la expansión internacional, y tu estrategia debe explorar y exponer las oportunidades y costos de cada una. Los modelos más comunes incluyen ir directo, en joint venture, de la mano de un socio local o franquiciar. Por supuesto, existen otros tipos de modelos híbridos y no tradicionales. Estos son los tres más comunes:

Inversión directa 

Lo mejor de este modelo es que la marca tiene el control total de sus operaciones durante todo el proceso y posteriormente. Se pueden tomar decisiones y adaptar el negocio rápidamente en el nuevo mercado. Dicho esto, este modelo requiere la mayor inversión monetaria y es necesario contratar un equipo local y establecer una presencia corporativa en el mercado.

Madrid Food Innovation Hub expansión
Imagen: Pixabay.

Entrar en un mercado con inversión directa puede ralentizar el crecimiento global de su desarrollo internacional a largo plazo, pero el beneficio es que uno tiene el control total del proceso y se beneficia del 100% de las ganancias. Por otro lado, también asume todo el riesgo, si no resulta exitosa.

Franquicia 

Franquiciar es la forma más rápida de expandir una marca. En este caso, la marca se beneficia de la ventaja de una inversión mínima y aprovecha el conocimiento local de su franquiciado. Dado que es responsabilidad del franquiciado operar y desarrollar (y, a veces, sub-franquiciar) locales en su territorio, el éxito de la marca depende en gran medida de su capacidad de identificar y seleccionar al franquiciado adecuado.

A diferencia del escenario de inversión directa, franquiciar facilita la apertura de múltiples regiones o países simultáneamente, minimizando la asignación de recursos financieros y humanos. Por el otro lado, la marca tiene menos control sobre la operación diaria y las ganancias de la marca por restaurante están limitadas por las tarifas de franquicia y pagos de cánones.

Joint venture con socio local 

Este modelo un híbrido entre los dos modelos anteriores. El modelo de riesgo compartido todavía brinda algunos de los beneficios del modelo de franquicia: aprovechar del conocimiento local del socio local, menos riesgo que la inversión directa, pero también requiere más inversión financiera para la marca que el modelo de franquicia.

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Foto: Unsplash.

Para algunos operadores, esta es una opción atractiva, se sienten cómodos con el riesgo y la inversión compartidos, viéndolo como un trato más equilibrado. Esta podría ser una buena opción para las marcas que están interesadas en expandirse y tienen el capital para invertir, pero que prefieren tener más control y poder de decisión en las operaciones y disfrutar de más oportunidades de ganancias de los restaurantes.

Siéntete preparado para adaptarte en la expansión

Cada mercado y país es diferente (leyes laborales, impuestos, coste de materiales y construcción, disponibilidad de productos y precios, comportamientos y preferencias de los consumidores…) y esto varía aún más fuera de la UE. Es extremadamente importante mantener intactos el ADN de tu marca, los elementos del menú principal y otros elementos operativos centrales al cruzar fronteras.

Rebecca Viani Foodservice Forum
Rebecca Viani en Foodservice Forum 2021 (Foto: Xavi Gómez).

Al mismo tiempo, se debe estar listo para adaptarse, dentro de lo razonable. Analizar y comprender los requisitos de adaptación a su modelo de negocio para los mercados objetivos potenciales será un factor clave para ayudarlo a priorizar dónde y cómo comenzar y evitar sorpresas financieras y operativas en el futuro.

Una vez que tengas una estrategia que haya sido examinada y aprobada por tu equipo, úsala a tu favor y cumple tu plan. La expansión internacional es un juego a largo plazo. La revisión anual y las actualizaciones de la estrategia pueden ser un ejercicio saludable, ya que los mercados evolucionan y también lo hará tu marca.

Manteniendo un plan bien analizado y bien desarrollado, ayudará a construir una base sólida sobre la cual se puede crecer de manera deliberada y responsable, allanando el camino para una largo y brillante futuro en expansión internacional.

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