Por Clara Román.
Una de las mesas redondas del Congreso de Expofoodservice 2021 estuvo enfocada en un tema muy presente dentro del sector en estos días: las marcas de restauración que apuestan por el retail. Isabel Aires, directora de Aires News Comunicación, fue la encargada de moderar el debate acerca de la que se está convirtiendo en la nueva línea de negocio para numerosas empresas de restauración.
Para charlar de forma distendida sobre este tema, en esta interesante mesa se sentaron tres representantes de marcas, muy diferentes entre ellas, que habían iniciado este camino hacia el retail: Rodrigo Zapata, director de Growth de Goiko; Oriol Gabarró, director comercial de Flax&Kale y José Manuel Segimón, socio fundador y director general de Sushita.
Como punto de partida de la conversación, los invitados presentaron la gama de productos que actualmente ofrecen en los supermercados. En el caso de Goiko, desde la marca han puesto a la venta la carne, el pan y dos de las salsas que utilizan en sus hamburguesas. Sushita, por su parte, fue una marca que apostó por el retail desde el principio y que ofrece sushi congelado, sushi sellado, y gyozas y otros aperitivos. Flax&Kale, división del grupo Teresa Carles Healthy Foods, vende en los supermercados tres grandes categorías: bebidas saludables, carne de proteína vegetal y quesos plant-based.
El valor añadido del retail para las marcas de restauración
Una vez hechas las presentaciones, Isabel Aires preguntó a los contertulianos por el valor añadido que aporta el retail a sus marcas. Rodrigo Zapata, director de Growth de Goiko, lo tuvo muy claro: “Es el máximo ejercicio de transparencia y honestidad, hemos abierto a los clientes las puertas de nuestra cocina”. Y no solo eso, sino que han logrado acercarse más al cliente gracias al lanzamiento de Goikocina, donde publican vídeos con recetas y tips para cocinar con estos productos.
El objetivo de Flax&Kale según Oriol Gabarró, su director comercial, tenía que ver con la capacidad de “llegar al consumidor por muchos canales distintos”. Estando presentes en los lineales de los supermercados, la compañía da un paso más en su propósito de ayudar a los consumidores en la transición hacia una dieta flexiteriana.
El caso de Sushita, como ya se ha adelantado, contrasta con los anteriores, ya que en palabras de Manuel Segimón, su socio fundador: “Nosotros nacimos en el retail y después pasamos al restaurante”.
Pese a que se tiende a pensar que la pandemia ha propiciado esta nueva línea de negocio, lo cierto es que desde Sushita no se mostraron muy convencidos de si hubieran apostado por el retail durante estos duros momentos en caso de no haberlo tenido previamente. ¿La razón? “El mundo industrial no tiene nada que ver, es una inversión fuerte y hay que tener pulmón”, aseguró José Manuel Segimón.
Para Goiko la pandemia sí acabó de despertar la idea de lanzarse al retail. “Para nosotros no nace desde el punto de vista financiero, sino con la idea de acercarnos al cliente”, afirmó Rodrigo Zapata. En Flax&Kale vieron el lado positivo de la pandemia y aprovecharon las oportunidades que les trajo, en palabras de Oriol Gabarró: “El proyecto ya estaba encima de la mesa, y la pandemia nos dio tiempo y foco para hacerlo”.
Las exigencias de trabajar en el retail
Está claro que para una marca de restauración estar presente en los lineales de los supermercados supone el cumplimiento de una serie de exigencias por parte de los retailers. En este sentido, José Manuel Segimón insistió en que los distribuidores exigen tener la fábrica en unas condiciones excelentes a todos los niveles: “Empezar con el retail requiere unas inversiones en seguridad alimentaria que no tiene un restaurante”. Desde Goiko apreciaron que un aspecto que no es una exigencia, pero que sí aporta valor, es que se ofrezca un producto español.
La gestión con los proveedores, que en muchos casos también están en el retail, es un asunto del que también se habló en el debate. Oriol Gabarró insistió en que la clave es lidiar con ellos “de una forma honesta, transparente, natural”. Además, el director comercial de Flax&Kale añadió: “No hay producto que sean 100% lo mismo, por lo que hay que ver en qué nos podemos apoyar y complementar”. Rodrigo Zapata afirmó que Goiko no hubiera llegado al retail “si no fuera por los proveedores”. Así, pese a la existencia de un problema de canibalización, se apostó por un modelo de negocio que también fuera rentable para ellos.
No hay ninguna duda de que el retail es una manera de llevar la experiencia gastronómica de las marcas a más gente. No obstante, y aunque resulta un buen canal complementario al negocio de restauración, los invitados a la mesa tuvieron claro que el consumo del producto en retail no tiene nada que ver con vivir la experiencia 360º en el restaurante. Aun así, resulta una buena manera de ofrecer el mismo producto de calidad y de fidelizar al cliente que quiere consumirlo y, en determinados casos, cocinarlo él mismo también desde su hogar.
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