Santiago Barbadillo Director General de Barbadillo Asociados

2007 no ha sido un mal año para la franquicia. Aunque el número de enseñas ha disminuido con respecto a las que existían en 2006, el número de establecimientos inaugurados ha aumentado, como también lo ha hecho la calidad de las enseñas que adoptan este sistema. Dentro del mismo, la hostelería continúa siendo uno de los pilares clave y, según explica Santiago Barbadillo, director general de la consultora especializada Barbadillo Asociados un sector que no tiene más límite que la imaginación.

Un año como 2008, en el que la incertidumbre planea sobre la economía española, puede verse desde dos enfoques en el sector de la franquicia: es posible que se produzca una mayor dificultad a la hora de obtener ingresos, y que aumenten los gastos al restringirse el consumo. Tal y como afirma Santiago Barbadillo, es razonable pensar que los negocios franquiciados a lo largo de 2008 puedan pasarlo un poco peor que otros años, pero, también es razonable pensar que dicha incertidumbre podría presentar una cara más amable: ante la aparición de problemas laborales, la franquicia puede constituirse en una alternativa, un refugio, llegado por la vía del auto empleo.

Fundamentalmente en el ámbito de la hostelería, un pilar básico en el sector de la franquicia, ¿qué atractivos tienen este tipo de negocios que los hacen especialmente franquiciables?
Por ejemplo, el fast food encaja perfectamente en el modelo de gestión de la franquicia, porque se determina en todo momento qué tipo de procedimiento, de producto, de maquinaria, debe emplearse para que haya rapidez. Eso hace que sea un éxito y permite que estos negocios funcionen muy bien. La restauración temática u otro tipo de restaurantes son mucho más complejos. Requieren mayor investigación, mayor desarrollo y, algunos, mayor inversión. El personal debe ser más cualificado. Es decir, el trabajo que no supone ningún conocimiento en absoluto de lo que sería una cocina, sería insuficiente en un negocio más serio en cuanto a hostelería: con una carta de productos donde tienes que elegir, etc. Pero, es verdad que la hostelería en general es una buena idea aunque la hostelería temática exija más trabajo, más diseño previo, más estructuración de cómo se tienen que hacer las cosas. El sector es atractivo por rentabilidad. Tiene muy buenos márgenes, suficientemente grandes, como para que justifique la inversión alta y el sacrificio de trabajar en horas en que los demás están divirtiéndose. También es el que más tiempo lleva en funcionamiento, por tanto, ese histórico, o esa experiencia, ha hecho que haya una mayor oferta.
¿Ha influido también el hecho de que se vivan unos años en los que gastronomía y cocina cotizan al alza? ¿O esto ha llevado a pensar que todo se puede franquiciar? ¿Es un arma de doble filo?
Sí, es verdad: no todo es franquiciable. Si uno es incapaz de mantener una calidad uniforme, con un procedimiento estándar, sin necesidad de tener chefs muy reputados al frente de sus establecimientos, no debe franquiciar, porque la franquicia exige estandarización, calidad homogénea, que puede no ser del diez, pero tiene que ser una nota lo suficientemente buena y siempre la misma. En los grandes restaurantes hay un señor que lleva el gorro más alto, que dirige y que, a veces no hace nada, pero está allí organizando el equipo de trabajo. En una franquicia no podemos tener esta figura porque entonces se estaría en manos de ese individuo. Lo que tenemos que tener en una cocina de cualquier sistema de hostelería, de restauración, de una franquicia, es a alguien que no necesita ser un genio de la cocina, pero que sea metódico en la aplicación de las instrucciones que le vienen dadas. Cuando esto no es así, el proyecto fracasa. Nadie puede franquiciar la genialidad de un chef que es él, y sólo él, y lo hace de determinada manera. Si el negocio depende de la genialidad de alguien, no es franquiciable.

De cara a este año ¿Qué modelos de hostelería son los más recomendables?
El fast food es el que mejor encaja en el formato de franquicia por su simplicidad operativa. El hecho de que sea fast (rápido), ya dice que tiene que ser rápido, por lo tanto, tenemos que estandarizar los procesos. Pero eso no quiere decir que sean los que mejor funcionan: puede haber restaurantes temáticos estupendísimos, que no sean tanto fast y sean más good (bueno). No necesariamente lo que mejor va a funcionar en la franquicia es el fast food, pero sí es el que parte de características más adecuadas para ella.
¿Hay un punto en el que pueda hablarse de tocar techo en cuanto a franquicias hosteleras?
No en el sentido de que ya no vayan a caber más restaurantes. Pero puede haber techos sectoriales. Pero la hostelería es algo tan atractivo que permite diseños nuevos de modelos de negocio que tienen todo el país para crecer. Por ejemplo Fresh Co, este tipo de buffet de ensaladas, es un formato en el que todavía no hay una gran competencia, porque no se han desarrollado anteriormente, y abre un nuevo mercado que encaja muy bien en zonas urbanas. Se trata de buscar alternativas con el único límite de que las materias primas con las que se tiene que trabajar deben ser comestibles. Todo lo que sea comestible, en principio, es susceptible de ser introducido en la hostelería. Así, podremos hablar de mercados bastante más saturados sectorialmente, pero la iniciativa del emprendedor o del empresario para buscar nuevos modelos es inagotable.
¿Qué características ha de tener un negocio de hostelería para que se pueda franquiciar?
Tener un buen modelo de negocio. Esa es la premisa de la que debemos de partir no sólo en hostelería, sino en cualquier franquicia… sólo podemos franquiciar negocios viables, rentables, con éxito probado. Tener un buen negocio que esté funcionando. ¿Qué tengo un solo establecimiento? Bueno, pues sería mejor tener dos… pero el hecho de que el negocio se haya consolidado en una ubicación concreta, y en un establecimiento operativo, ya es un dato.
¿Es posible franquiciar una idea sin establecimientos propios?
Es posible que una central de franquicias decida no tener establecimientos propios, avanzado su histórico, no en el momento de arranque, porque ¿Qué sentido tiene que un franquiciado adquiera los derechos de explotación de un negocio cuando el franquiciador no ha demostrado nada todavía? Te falla la base de lo que es el sistema de franquicia. Otra cosa es que al transcurrir del tiempo, habiendo pasado por esa fase de prueba de manera satisfactoria, a lo mejor la empresa decide vender todas las unidades, que en su momento eran propias, y pasarlas a los franquiciados. Yo creo, no obstante, que es un error, porque las unidades piloto no sólo sirven para demostrar que nuestro negocio funciona, sino también como centros de formación de nuevos franquiciados y donde investigar.

Pero, por ejemplo, una multinacional puede sustituir eso por un laboratorio o algo similar.

Sí, pero eso no quiere decir que un producto le guste al público ¿Dónde pruebas ese producto en el laboratorio de verdad, es decir, en la calle? ¿Con un franquiciado? Incluso cuando eres una multinacional y tienes tu laboratorio interno, lo que no puedes simular es el laboratorio de la calle. Es necesario tener unidades propias. Aunque supongo que en ese caso, los masterfranquiciados sí las tendrán. Nadie va a invertir en un negocio donde un masterfranquiciado no tiene ninguna unidad propia.

El potencial franquiciado que entra en hostelería ¿Qué tiene que tener en cuenta?
Que al franquiciador le tiene que pedir de todo. Y todo es todo lo que necesita para tomar una decisión coherente y en el menor tiempo posible. Tiene que enfocarlo como un proceso metódico: analizarse a sí mismo, analizar el sector y analizar la franquicia. Ahí hay muchas preguntas que hacer. Primero, a uno mismo y después al propio franquiciador con el que vas a llegar un acuerdo. Si el franquiciador no le da la información que le solicita, hay que olvidarse de él. Al analizar la franquicia en cuestión, las preguntas deben abarcar todos los puntos de vista desde el estructural, económico, presencia en el mercado, qué ha pasado con los franquiciados que ya están en él, cuántos han cerrado y por qué… No se puede no saber nada de todo lo que hay detrás. Hay que asegurarse de que, al menos, los aspectos en los que dependo del otro, estén suficientemente claros.l
Ana I. García

Las tapas, la mejor baza para la exportación
Si existe un concepto hostelero especialmente recomendable de cara a abrir mercados en otros países ese es el de las tapas, según Santiago Barbadillo “nuestro producto más exportable” habida cuenta de que ya se trata de un producto conocido fuera, sobre todo en Europa, por referencias, o por los periodos vacacionales de los turistas extranjeros. Cuando estos turistas regresan a sus países no las encuentran o las encuentran de una calidad ínfima. Aunque no es del todo exacto que no se intente exportar dichos conceptos, también desde el punto de vista de la franquicia.
“Si se intenta, afirma Santiago Barbadillo, pero pasa como nos sucede muchas veces a los españoles cuando salimos fuera: que vamos con un cierto miedo. No sé si miedo o que no nos lo acabamos de creer. Si esto mismo lo tuvieran los italianos, estarían vendiendo tapas en Groenlandia, porque son comercialmente más agresivos, plantean comercialmente mejor las cosas. A nosotros, teniendo buenos conceptos de negocio, parece que nos cuesta abrir fronteras. A veces, es como si esperáramos que venga un inversor, cuando es necesario poner un poco de capital y abrir mercado. ¿Qué es caro? También las tapas se pueden vender más caras allí. Si se empieza a abrir mercado, las oportunidades llegan. Las empresas españolas no salen, esperan a que vengan a por ellas, que es distinto. Quieren que les compren, pero no salen a vender. Y cuando uno quiere vender, tiene que invertir, tiene que ir a ferias, tiene que dar charlas… lo que hacen otros cuando llegan a España”. l A.I.G.