A través de los productos certificados, cocineros con estrella (Michelín) y nuevos modelos de negocio.
Desde su llegada al organismo que gestiona la red de aeropuertos españoles, Mariano Sanz se ha volcado en implementar una nueva política de centros comerciales y de restauración. Las directrices estaban marcadas por los pliegos a los que debe ceñirse la empresa concesionaria de dichos establecimientos, pero había que ir más allá. De esta manera, tal y como explica el propio Sanz, “dado que yo venía del mundo de la agroalimentación y conocedor de las opiniones sobre cuáles eran los conceptos de calidad que había en determinados aeropuertos, hemos implantado unas políticas de calidad (en el servicio, y calidad propiamente dicha en cuanto a materias primas y elaboración). Estamos tratando de llevarlas a cabo. Pero yo no puedo hacerlo solo. Evidentemente tenemos que llevarlo a cabo en combinación con los concesionarios. Con nuestras empresas que han sido las que han obtenido la concesión de AENA, para esos puntos de restauración”.
¿Cómo han acogido las empresas concesionarias esas actuaciones?
Son conscientes de que sólo con la calidad podemos triunfar. Los aeropuertos son como unas grandes catedrales modernas, pero al tiempo, son espacios fríos, difíciles, porque son estructuras muy grandes que tienen una serie de impedimentos como son la seguridad, la operatividad: cuestiones que también garantizan el buen funcionamiento del aeropuerto. La restauración es accesoria: el aeropuerto ha de ofrecer todas las garantías de que un vuelo salga tanto en fecha, en hora, y en condiciones de seguridad. Y nosotros lo que tenemos que hacer es que el espacio de ‘zonas comerciales’, sirva de calentamiento de esa frialdad de las estructuras. La restauración, fundamentalmente, es uno de los grandes atractivos que tiene que tener un aeropuerto con una oferta suficientemente amplia como para que cualquier pasajero pueda satisfacer en ella sus expectativas. Desde quienes vuelan en vuelos de low cost, a los que vuelan en business. Tiene que haber una oferta suficientemente amplia como para que todos se sientan acogidos dentro de ella. Al final, después de cuarenta años de presencia en el sector agroalimentario, la respuesta de calidad cuando alguien te pregunta qué entiendes por calidad, al final digo que calidad es la satisfacción de la expectativa del consumidor.
¿Alcanzar eso es su objetivo?
Yo soy más exigente: quiero ir a otro concepto, el de excelencia. Creo que, en España, se pueden hacer productos, materias primas de excelencia, y también alcanzarla con éstos elaborados, como lo está demostrando nuestra gran cohorte de restauradores, cocineros, chefs, que consiguen la excelencia en la alimentación. Por tanto, mi compromiso con los aeropuertos en este momento, con la restauración, es luchar por la excelencia. Ese es el reto que les he puesto a los concesionarios.
¿Todos los servicios de restauración se establecen por concesión? ¿Los comedores para trabajadores de tierra también?
Son todos concesionados. El mecanismo de AENA para los servicios es siempre por concesión administrativa, por ser una empresa de carácter público. Nosotros tenemos que someternos a otros criterios de selección y de puntuación que conlleven el mayor rigor. Esas concesiones, de restauración de colectivos, a veces se las llevan empresas que tienen otra concesión por el aeropuerto o, en otras ocasiones, son sólo especialistas en restauración colectiva. Colegios, colectividades, etc., ¿Qué les pedimos? respeto a esa calidad, una elaboración de menús que sean atractivos y luego también que tengan, por supuesto, atención a menús especiales para diabéticos, celíacos, etc., todo esto está controlado y ordenado por las comunidades autónomas.
¿Su nombramiento ha estado relacionado con su experiencia en el sector agroalimentario?
Tengo una implicación directa, pero hay algo más: tengo ya muchos años y he pasado por muchos sitios. Aporto una experiencia de conexión con el mundo en general del comercio. He generado fórmulas, he trabajado con el ICEX en la promoción de productos españoles en el exterior… Esta experiencia creo, es lo que puede haberles hecho pensar en mí.
¿Ha comenzado a transferir esas experiencias a los concesionarios?
Sí, ahora estamos poniendo en todos los pliegos la obligatoriedad de que se fije la atención en los productos con DO y certificados. También en los productos de agricultura ecológica, porque un aeropuerto es un gran escaparate. Es más, como novedad, estoy en contacto con el Ministerio de Agricultura, que ha sido siempre mi ministerio, directamente para llegar a acuerdos, convenios, para que en los aeropuertos españoles se haga promoción de los productos agroalimentarios nacionales.
¿Tanto en tienda como en restaurante?
Exactamente. Porque no hay lugar más extraordinario para dar a conocer nuestros productos que nuestras tiendas o restaurantes de los aeropuertos. Quiero que en los aeropuertos se de a conocer nuestra cultura, no solamente en lo referente a la calidad agroalimentaria, sino en calidad de servicio y productos como la comida halal en España. Quiero potenciar en los aeropuertos que se pueda –no en los muy pequeñitos- diferenciación en las tiendas de alimentación, de productos halal, kosher, etc.
¿Sólo en las tiendas de alimentación o también en los restaurantes?
En los restaurantes es más difícil. Sería un problema. Porque tendrías que tener una cantidad de producto preparado, que la gestión en los aeropuertos, en los restaurantes, sería más complicado. Pero me voy a centrar mucho, como os podéis imaginar, en el tiempo que esté aquí, en la restauración. Por una razón estratégica. La restauración no es nuestra mayor vía de entrada de ingresos, pero es de las mayores: está dentro de las mayores. Y en cuanto a imagen es quizá la más potente.
¿Está satisfecho con el ritmo de aperturas de restaurantes o falta o sobra algo en cuanto a conceptos?
No creo que hayamos llegado al culmen de los conceptos. Estamos intentando abrir toda la gama de oportunidades. En la T1 del aeropuerto del Prat, por ejemplo, la oferta gastronómica es bastante abierta, bastante amplia…
¿Mas que aquí (en Madrid)?
Más que aquí. Estamos avanzando en ese sentido: esa es la tendencia. Aunque una cosa es un aeropuerto internacional, con una oferta abierta y amplia, que dé sustento a muchas expectativas y otra un aeropuerto más regional, o local, donde tienes que llevar conceptos típicos. Estamos pensando mucho en la restauración y en el mundo de las tiendas pasa un poco lo mismo. Queremos que el viajero, que cada vez va a pasar más tiempo en el aeropuerto, tenga mayores oportunidades, entre restauración y tiendas, y que la gente olvide ese concepto de que los aeropuertos son caros.
¿Cómo tienen que ser esos precios?
Un establecimiento en el aeropuerto tiene que corresponderse con un espejo en el centro de la ciudad. Porque un aeropuerto es un escaparate de primer nivel. ¿Cuánto nos cuesta hacer un aeropuerto? Muchísimos millones de euros. Eso no sólo queda en las pistas de vuelo, sino en la calidad edificativa de nuestras plataformas aeroportuarias. No me puedo comparar con cualquier lugar de Madrid, de Barcelona, o de Valencia… me tengo que comparar con aquellos lugares céntricos donde el precio del suelo es tan alto como en el nuestro. Nuestra política en las tiendas es tener la mayor cantidad de oferta posible con marcas de primer nivel, que el pasajero que ya viene a nosotros y sabe que tenemos una buena oferta, tanto en restauración como en tiendas, haga una compra programada, no de impulso. Para eso hay que vigilar que los precios sean iguales a los del centro de la ciudad, no superiores.
¿Se ha notado la respuesta del consumidor, del viajero?
Pasaré a la historia como el primer director comercial al que le ha tocado vivir una etapa de crisis, pero es interesantísimo vivirla. Analizando los resultados, caen las ventas, caen por tanto los ingresos… nosotros no podemos ir a buscar clientes: el cliente nos viene y, si no, no hay nada que hacer. Y si viene con el bolsillo escaso tampoco tenemos nada que hacer. ¿Qué podemos ante esto? Dentro de esta crisis hemos conseguido y estamos consiguiendo, elaborar nuevas ideas y nuevos conceptos, para tanto la restauración: este tema de las grandes ofertas de restauración con estrellas Michelín, surge en plena crisis, como una respuesta a la misma: tenemos que atraer a la gente; hay que hacer más. La crisis te mueve, te impulsa, lo que no puede hacer es achicarnos.
¿Cómo se coordinan las nuevas ideas con las necesidades de las empresas concesionarias?
Manejamos los dos conceptos claramente: el lado tierra y lado aire, tras los filtros de seguridad. La mayor oferta que tenemos está siempre en el lado aire. Pero eso no quiere decir que en el lado tierra no tengamos oferta, siempre hay algún elemento de restauración. Todo el que concursa con nosotros tiene desde el principio clarísimo dónde van a estar ubicados, porque antes de sacar el concurso, hacemos lo que se llama el lay out, la disposición de los establecimientos. Todos conocen dónde van a ir y nosotros no tenemos más que adjudicar en las condiciones que el pliego dictamina. Al lado aire, evidentemente, la gente que no vuela no puede acceder, pero tenemos que darle una oferta gastronómica antes del momento en el que se encuentran como acompañantes o receptores del viajero que viene, para darle la bienvenida, etc.,
¿Qué pasa con las condiciones de contratación en años como éstos?
Hay unas condiciones económicas y de negocio y ha habido restauradores que han tenido problemas con las cuentas de resultados y han venido a nosotros a pedirnos que les echemos una mano y, actualmente, no podemos hacer nada… ¿Qué va a pasar? Que la puesta en marcha del nuevo modelo de gestión aeroportuaria, sobre todo a la parte comercial, nos va a dar un instrumento espectacular. Ya no nos regiremos por el BOE, sino que tendremos más libertad para negociar. Los pliegos que salgan lo harán desde la perspectiva de que estamos poniendo en valor unos bienes patrimoniales. Unos bienes nuestros, sin intervención directa de ninguna otra dependencia de tipo administrativo. Va a haber equipo de negociadores; mucho más abierto. Se va a dar un giro copernicano. Estamos hablando de cosas diametralmente opuestas. Será un momento muy bonito que nos pondrá como otros aeropuertos internacionales que son de propiedad privada y negocian.
¿Cuándo se implantará el nuevo modelo?
Calculo que en el año 2011 estaremos muy cerca de haberse concretado el modelo.
¿Se han hecho cambios en sus comedores colectivos?
En algún momento se me ha puesto sobre la mesa que querían que se mirase esa oferta gastronómica, porque podía tener una calidad determinada. La forma de intervención es muy sencilla: hablar con el concesionario, explicarle aquello que nos transmiten los representantes de los trabajadores y decirles ‘mira, está pasando esto: dime si es cierto, dime si tu lo ves así o no’. En algunos lo reconocen, en otros no lo han percibido, pero yo sí les digo lo que tienen que cambiar y he tratado después de comprobarlo yendo de forma anónima con mi gente de restauración a comprobar que se había modificado y hemos comprobado que lo que nos decían los representantes de los trabajadores, había cambiado.
En pocas palabras
Sobre la promoción. “La coordinación de políticas de promoción de los alimentos se va a centrar, sobre todo, en las grandes patas de la alimentación en España: vinos, quesos, jamones y embutidos y aceites. Lo que queremos es mandarle indicaciones a los concesionarios para que tengan la mayor cantidad posible de productos agroalimentarios con denominación certificada. Pero si queremos defender las DO en los aeropuertos, las DO también tienen que poner de su parte: el concepto promocional, un display con una pequeña mesita, etc”.
Políticas de desarrollo sostenible. “ese proceso, lo tenemos integrado en un plan de residuos: sólidos, líquidos, recuperación de grasas… Todo eso está englobado en el diseño y trabajo normal del aeropuerto. Luego, los concesionarios tiene también establecidos unos mecanismos de trabajo dentro de la propia concesión. Les damos unos instrumentos para que ellos se muevan y les decimos lo que tiene que hacer y cómo tiene que unirse a esos planes. También hay planes de control energético y más que vamos a implantar”.
Alimentos ecológicos. “España tiene enormes posibilidades, que conozco muy bien, y lo que quisiera es transmitir, de alguna manera el concepto de alimentación ecológica, que es otro mensaje de calidad muy bien recibido por algunos viajeros y también por los españoles que, poco a poco, vamos entendiendo esta situación. Va lento, porque además les pilla las crisis económica, porque estos alimentos son caros. Hay también un tema de distribución: un producto ecológico no debería superar en un 20% al precio de un producto tradicional”.
Gestión de crisis. “compete al director del aeropuerto. Los grandes operadores usualmente están dotados de un stock para atender con toda seguridad dos o tres semanas de problemas. También se activan los servicios de limpieza, seguridad, atención al cliente…”
IC
