Jesús García, comenzó su carrera profesional como comercial del primer productor de foie gras que operaba en España, Ganadería Lamuga. Cuando por avatares de la vida, su dueño tuvo que deshacerse de ella unos años después, los propios empleados fueron los que tomaron el timón, formando una cooperativa a raíz de los cimientos de una firma que, de otro modo, no habría sobrevivido. Jesús García continuó en ese barco –Cofoiegras-, que comercializaba un producto casi desconocido en el Alto Ampurdán: los derivados del pato.
¿En estos años, cómo ha sido la trayectoria que ha experimentado Bon Selec?
Primero, hay que destacar la gran cultura gastronómica que ha ido adquiriendo España. Aunque nosotros hemos ido un poco ‘al revés’: primero hemos tenido muy buenos productos y después las empresas los han demandado. Así, después de que se formara la cooperativa, yo monto una tienda/almacén en Madrid, en la zona del Paseo de Extremadura, donde ya no dependía tanto de, al no tener nada de producto en Madrid, que me lo enviasen, del transporte… y en esta tienda aúno la venta al público de aves y caza, patés, foie gras, y la distribución hostelera. Los clientes empiezan a pedir perdices, faisanes, liebres… el segundo producto que comercialicé después del foie fue la caza, con un éxito importante también. A partir de ahí vamos incorporando nuevos productos como son las setas, los ahumados… haciendo un buen trabajo nos van llegando fabricantes de prestigio.
¿Qué gama de productos tiene la empresa en la actualidad? ¿Cuántas referencias?
Familias de productos poseemos como unas doce o catorce. En esas familias agrupamos más de trescientas referencias. Desde entrantes, los platos más contundentes, hasta los postres.
Según su experiencia ¿Cómo se las ‘apaña’ uno para llegar a distribuir un producto que, en principio, no es conocido?
Haciendo mucha calle, dando ideas… cuando tienes un producto, detrás tienes un fabricante. Lógicamente hay que hacerle un marketing, hay que ver cómo vas a vender ese producto. Y saber cómo puede utilizar un chef ese producto, para poder hacerle sugerencias y pedirle que confíe en la persona que se lo está ofreciendo, que no le ha fallado y que va a darle calidad. Y, a veces, una de las dificultades con las que se encuentra un producto nuevo es que muchos chefs piensan ‘hoy me lo trae, pero mañana no me lo va a poder traer’.
Porque ustedes fueron de los primeros en distribuir, por ejemplo, el erizo de mar…
Sí. Un día, en una feria Alimentaria en Barcelona, a principios de los ochenta, me encontré a un pescador que estaba presentando sus erizos y hacía algo diferente: presentaba la concha por un lado y el erizo, la carne, por otro. Eso nos inspiró y el erizo ha ido muy bien, como también han funcionado muy bien las algas.
Y a la inversa: ¿Qué tiene que hacer un fabricante para trabajar con ustedes?
Hacer el mejor producto. En Bon Selec, solamente tienen cabida los mejores productos. Y, aparte de tener un buen producto, cumplir con los requisitos de homologación, certificados sanitarios… y luego ser muy ágiles y rápidos.
¿En qué plazo de tiempo realizan sus entregas?
Trabajamos con varias empresas logísticas porque tenemos de toda clase de productos: perecederos, congelado, producto seco… dependiendo del que sea va por un canal o por otro. Pero son 24 horas de llegada en península; 48/72 en Baleares y cuatro o cinco días en Canarias. La distribución en la Comunidad de Madrid es propia. Tenemos cuatro vehículos con sus respectivos conductores, que están diariamente haciendo repartos por la Comunidad y están preparados para llevar cualquier producto.
¿Trabajan más con restaurantes o con cadenas de hoteles?
Restaurantes. Trabajamos con hoteles también pero el consumo donde está realmente es en los restaurantes.
¿Les ha afectado la crisis económica? ¿de qué manera?
Hemos afrontado la crisis de una manera bastante cómoda por la situación en la que se encontraba la compañía, que llevaba años creciendo por encima de los dos dígitos. No habíamos hecho inversiones importantes en los últimos años y eso permitía tener liquidez que ha ayudado a afrontar la crisis. Es verdad que ha habido que provisionar ciertas cantidades para afrontar impagados, pero lo hemos llevado bien. Hemos tomado nuestras medidas. Lo que más nos ha afectado no ha sido la bajada del consumo, sino los impagos… Para mí ha sido más una crisis económico-financiera que de consumo. Hemos vivido muy de cerca, grupos, restaurantes, que están trabajando muy bien pero que por haber diversificado e invertido en otros negocios no han podido hacer frente a sus compromisos de pago.
Y, sin embargo, hay quién dice que en la hostelería hay poca morosidad…
Eso no es cierto. Yo te digo, con toda certeza y la experiencia que tengo, que es un sector de los complicados. De hecho, vender a la restauración es fácil; cobrar no tanto.
¿Por dónde pasa el futuro de su compañía?
Pasa por seguir buscando productos de máxima calidad para seguir ayudando a nuestros clientes. Por consolidar la expansión a nivel nacional ¿cómo? a través de una red comercial que va a trabajar para Bon Selec y para otras empresas: comerciales multi carteras, pero sin delegaciones porque queremos que el producto salga de nuestro almacén, siempre desde Madrid.
Por otro lado, el futuro de Bon Selec, pasa por llegar a acuerdos con fabricantes para no ser sólo su distribuidor. Queremos aportar algo más y, de hecho ya lo hemos hecho con dos empresas: Triticum y los helados de Alain Chartier. Hemos comprado una parte de Triticum, con lo que no soy su distribuidor sino el socio de Triticum. Lo mismo hemos hecho con la empresa Alan Chartier… Creamos Alain Chartier España. En esta sociedad ya no somos el distribuidor, sino el socio y es por donde pasa el futuro de Bon Selec…
¿Esto implica también un desarrollo de producto?
En el caso de Triticum no. Es únicamente ser socio del fabricante para la comercialización. Ni él entra en lo que es la parte comercial, ni yo intervengo en la parte de desarrollo, etc. En el tema de los helados es diferente… iniciamos la sociedad comercializando el producto que se fabrica en Francia, pero la idea es, a medio plazo, fabricar en España el producto de Alain Chartier.
¿Se va a realizar el desarrollo de un producto ‘Bon Selec’?
Nosotros no fabricamos nada ni pensamos en fabricar tampoco. Lo que conocemos es comprar y vender y es lo que vamos a seguir haciendo. De todos modos, Bon Selec ya tiene productos con la marca Bon Selec… hay fabricantes de primer nivel, que nos están haciendo cosas y tenemos la posibilidad de comprar cualquier buen producto en su base, y los medios para poder presentarlo nosotros. De hecho, ya llevamos años en que todo el producto fresco de pato se posiciona en la calle bajo la marca ‘Bon Selec’.
JIsabel Cano
