Entre sus clientes figuran las mayores cadenas de restauración organizada, tanto urbana como en ruta. Aunque se presenta como un operador logístico, los servicios que presta Conway van mucho más allá del mero transporte. Pedro Giménez, director general de la compañía, explica que “su modelo estratégico se basa en dar una solución integral de gestión de toda la cadena de suministro”.
Cada uno a su negocio. Y el de una cadena de restauración en ruta es, básicamente, dar de comer al viajero. De todo lo necesario para llenar la despensa, asegurándose de que nunca falte nada se encarga Conway, desde las compras hasta el transporte, pasando por la gestión stocks y finalizando con servicios de auditoría en el punto de venta.
“Pretendemos establecer relaciones de confianza con nuestros clientes –dice Giménez-. No nos limitamos a dar un precio y ya está; también hacemos un análisis de la cadena de suministro de cada cliente y, si vemos que hay oportunidades, las compartimos con él como posibilidad de rebajar los costes y de incrementar la eficiencia en la gestión del aprovisionamiento”.
Cuando esta compañía sale de compras lleva encargos de muchos clientes y su poder de negociación se multiplica, siendo capaz de conseguir condiciones de precio seguramente inalcanzables para un comprador de menor volumen.
La operativa de compras es, no obstante, muy flexible. “Nos aprovisionamos de los productos que nos dice la cadena o, en algunos casos, de los que nosotros le sugerimos. En el caso de que sea la propia cadena de restauración la que ha elegido y negociado con el proveedor, nosotros hacemos una labor de gestión administrativa y financiera para llevar ese producto desde el fabricante hasta nuestra plataforma”, dice Pedro Jiménez.
“Lo que nosotros asumimos –continúa- es el riesgo de aprovisionarnos en la cantidad adecuada para satisfacer la demanda de nuestros clientes en cada momento. Eso significa que tenemos que estar muy integrados con ellos para tener el stock adecuado en el momento oportuno y asegurar que no se produzcan roturas de stock. Existe la posibilidad de conectar las fábricas de los proveedores de nuestros clientes directamente con nosotros o con las cocinas centrales de la cadena de restauración. A esto es a lo que llamamos transporte primario”.
A veces esos productos proceden de terceros países y, en ese caso, Conway se ocupa de la integración de la gestión de compras una vez que las negociaciones han sido cerradas por los compradores de las cadenas. Eso quiere decir que, una vez cerrada la negociación, el comprador vuelve a casa y a partir de ahí ya es cosa de Conway todas las tareas relacionadas con la importación hasta depositar el producto en sus cocinas.
Llegada a la cocina
La distribución secundaria sería el transporte que media entre la plataforma central ubicada en Quer y las plataformas periféricas repartidas por todo el territorio nacional, desde ellas el producto será expedido bien a la cocina central de cada cadena o bien a los diferentes puntos de venta. Giménez comenta que esa última fase puede llegar a adquirir una gran complejidad, sobre todo en casos como las grandes terminales aeroportuarias como la T4 de Barajas, en la que Conway gestionará el suministro de los 32 establecimientos de Áreas, o los recintos feriales de las grandes ciudades.
La operativapuede llegar a complicarse todavía más si se tiene en cuenta que, aparte de que un mismo cliente suele explotar varias enseñas en un mismo espacio, como pueda ser una terminal, a veces también tienen acuerdos de franquicia con otras enseñas para ofrecer un abanico integral de restauración en esa terminal o recinto ferial. “En nuestro caso la gestión de estas situaciones no suele ser muy complicada, porque ya trabajamos para casi todas las marcas de restauración organizada”, apostilla el director general de Conway.
Pablo García, director de Retail en Conway, subraya que “una de las grandes ventajas es que hacemos una sola entrega en la distribución secundaria, sea cual sea la temperatura, ya que disponemos de una flota de casi un centenar de camiones tri temperatura, dotados de todos los sistemas tecnológicos para captar cualquier ruptura de la cadena de frío. Conway dispone de las máximas certificaciones europeas de calidad y puede asegurarla en todo el proceso logístico que gestiona”.
La frecuencia de las expediciones es muy variable, al depender mucho del momento del año, la ubicación de local y su capacidad de almacenaje, pero se podría establecer una frecuencia mínima en torno a la semana.
Por lo que se refiere a los grandes picos de demanda, concentrados en Semana Santa, verano y los puentes largos de diciembre (Constitución y Navidad), Pablo García les niega rotundamente la condición de insospechados que en ocasiones se le atribuye. “Atenderlos adecuadamente exige una organización muy fuerte, pero Conway ya tiene una larga experiencia con este tipo de clientes y tenemos un conocimiento muy fiel del comportamiento del mercado previsible en cada momento”, asegura el director de Retail de la compañía.
La práctica totalidad de la infraestructura de transporte empleada por Conway es propia, aunque todavía hay zonas en las que existe algún acuerdo puntual con distribuidores de carácter local o regional. “También hay clientes –dice Giménez- que tienen sus propios acuerdos con algún proveedor en particular en ese sentido, pero la tendencia generalizada es a integrar la cadena de aprovisionamiento”.l
JCP
Y ahora, los hoteles
Conway ha alcanzado ya un tamaño más que respetable en nuestro país y la compañía se plantea nuevas vías de crecimiento complementarias a su negocio actual, en el que su propio hiperliderazgo dificulta mantener crecimientos abultados. “La previsión para este año –manifiesta Giménez- es alcanzar los 300 millones de euros, pero adquiriendo nuevos negocios. Estamos contemplando la posibilidad de comprar compañías que complementen nuestros servicios y, en ese sentido, se podría hablar de incorporar producto fresco, adquirir competidores directos, etc. Una posibilidad que estamos valorando es dirigirnos a las cadenas hoteleras, porque claramente son un tipo de cliente que está dentro de nuestra actividad”. l
Perfil corporativo
Conway es una empresa participada al 70% por la alemana Lekkerland y en el restante 30% por Bernat Family Office. La compañía, que opera en el mercado español desde 1991, presta servicios integrales de distribución para los sectores de restauración, que representa un 60% de su negocio, retail (sobre todo, tiendas de conveniencia) y tabaco. Alrededor de 50 millones de euros de su facturación proceden de su función como central de compras de sus clientes. Su sede principal está ubicada en Quer (Guadalajara), en pleno Corredor del Henares, y cuenta además con nueve plataformas logísticas distribuidas por todo el territorio. Con más de 400 empleados, Conway suministra a casi 10.000 clientes en toda España (islas y Portugal, incluidos). Durante 2006 obtuvo una facturación de 245 millones de euros y este año prevé superar los 300 millones. l
Gestión integral de la cadena de suministro
La solución que Conway ofrece a sus clientes incluye las siguientes operaciones:
n Compras mayoristas
(Importaciones y exportaciones)
n Transporte primario desde el fabricante hasta su plataforma central en Quer (Guadalajara).
n Gestión administrativo financiera de las compras y de los stocks de sus clientes
n Distribución secundaria (desde su plataforma central a las periféricas y desde estas a los puntos de venta)
n Servicios en el punto de venta (auditoría de calidad, merchandising, etc.)
