Crear valor a través del punto de venta

Los negocios basados en la comercialización y distribución de productos mediante una red de puntos de venta homogénea en marca, servicio y calidad, han ido evolucionando en los últimos años hasta convertirse en mercados muy expansivos, especializados e incluso sofisticados.

Los propietarios y gestores de estos negocios buscan ofrecer en el punto de venta mayor valor a los productos que comercializan, no sólo en su presentación al cliente sino también creando un entorno que potencie el concepto de la marca y contribuya el objetivo de satisfacer plenamente al consumidor.

La incorporación del sector restauración como “retailer” resulta ser aún más expansiva, especializada y sofisticada. Estos puntos de venta no solo deben ser un entorno que favorezca la función comercial de la venta, sino que la compatibilice eficientemente con el proceso de ensamblaje y terminación del producto y el consumo del mismo en el establecimiento.

La edificación, instalaciones y equipamiento del punto de venta tiene en este contexto una importancia decisiva en el desarrollo del negocio como “continente” que soporta el sistema operativo, que favorece en mayor o menor medida su explotación, así como en el valor de inversión que suponen los costes necesarios para su realización y posterior mantenimiento. La ingeniería por ello debe estar claramente orientada hacia lo estratégico para el negocio, como responsable de los niveles de calidad y eficiencia que se deben alcanzar cuando el punto de venta esté operativo.

Actualmente la generación de activos se viene resolviendo como proyectos individuales más o menos iguales que se diferencian dependiendo de la ubicación donde se deciden implantar. La ingeniería se resuelve localmente depositando en la estandarización y en las alianzas con los proveedores de confianza las garantías de calidad del resultado que se pretende, renunciando en algunos casos a las experiencias adquiridas en otros puntos de la red ya ejecutados.

Sistemas integrados de gestión
Una ingeniería especializada en puntos de venta debe aportar sistemas integrados que gestionen de forma unificada el proceso, garantizando la distribución del conocimiento mediante sistemas de comunicación que permitan compartir las decisiones y experiencias en toda la organización. Su objetivo debe radicar en la optimización de inversiones junto a la reducción de costes operativos identificado la cadena de valor del proceso de generación de activos que, si en el sistema operativo está perfectamente identificada, aquí queda oculta por la atomización existente en disciplinas y proveedores que intervienen en el mismo.

La ingeniería se convierte así en una aliada estratégica del negocio. Resuelve el “continente” como valor potenciador del “contenido”, comenzando por la fase de diseño (concepto/marca) y la selección de ubicaciones, continuando por la de implantación-ejecución, y finalizando por la explotación. Al tiempo, genera herramientas de gestión de la calidad en operación, en disponibilidad de los activos productivos y en los procesos de modificación / adecuación que sean necesarios en la red a lo largo de su evolución. Implica poder trabajar de forma integrada en los procesos de definición, ejecución y explotación del punto de venta, aplicando a la red como unidad de gestión técnicas de project management adaptadas y orientadas a la realidad del negocio y sus objetivos.

Es en este contexto donde nace “Ingeniería Integrada en resultados”, concepto que hemos desarrollado en el Grupo Retailgas desde una experiencia de casi dos décadas como ingeniería para empresas que operan mediante redes de puntos de venta. También en respuesta a las demandas actuales y a la carencia de servicios profesionales especializados que incorporen tecnología e innovación en la ingeniería aplicada al sector y que supone un project management personalizado al concepto y al marketing del negocio en la generación, operación y gestión de los puntos de venta considerados como activos estratégicos del mismo, resolviendo tanto la ingeniería tradicional como la gestión integrada derivada de la aplicación de las mejores metodologías en comunicación, interacción en la unificación de criterios, transmisión de experiencias y reparto eficiente de las responsabilidades.

Outsourcing estratégico
Este tipo de metodologías permiten dar el paso desde los servicios técnicos usados como commodity al outsourcing estratégico en la generación y gestión de activos. Se establece así un campo de visión más amplio que abarca el negocio en su globalidad permitiendo la identificación de los aspectos y relaciones que favorecen la eficiencia aportando una fuerte innovación expresada como desarrollo de un sistema de gestión integrado, propio y dinámico que “enlata” el conocimiento, formalizando potentes herramientas. Éstas permiten definir, controlar y decidir a lo largo del proceso y de forma unificada desde el primer lay-out.

Obtener resultados como cadena de valor se presenta así posible al gestionar el negocio tanto en etapa de inversiones como en etapa de explotación, gestionando el conocimiento en términos operativos y económicos, y considerando además la generación de activos como un conjunto de fases interdependientes donde se pueden establecer pautas que incidan directamente en la mejora del rendimiento y la rentabilidad.

La gestión del punto de venta así definida permite asociar los costes por inversiones con los de operación en función de su incidencia en la cuenta de explotación; identificar, responsabilizar y controlar a los participantes en los distintos procesos; y medir como pueden afectar al incremento de la rentabilidad y la calidad del establecimiento. l