Ganar en tiempos difíciles

En cambio, ellos me suspenden a mí .Y tienen razón. Nunca apruebo cuando me preguntan cómo medir la rentabilidad de una enseña o un concepto de restauración.

Y es que como les he dicho que en este curso del 2008, es uno de los primeros que los egresados lo serán en tiempos de crisis en el sector de la restauración, todos quieren sacar de su morral las herramientas que, les he comentado, se suelen usar para superarla. Vano intento. No se creen que con los datos que ofrecen las empresas, un analista pueda interpretar qué grupo, enseña o concepto es más rentable que otro.

Efectivamente, este encuentro con quienes, aunque sólo sean algunos, van a ser directivos de empresas de restauración, me sirve para darme cuenta de las limitadas informaciones de las que disponemos sobre la evolución económica de las empresas. A duras penas, las ventas, los locales y con mucha suerte el tráfico.

Entonces es cuando van mis alumnos y me atropellan ¿Cuáles son las ventas por enseña o por local? Pues no es igual, usando datos reales, en una empresa mono marca y mono concepto crecer en un año un 7,28% en ventas globales ,pero tan sólo un 4,4% si consideramos las ventas por local; como tampoco es igual en una empresa multimarca y monoconcepto crecer un 19% en el general de las ventas y un 23% en el número de los locales cuando las ventas por local han decrecido un 2,5%,.

Es preciso hablar pues de indicadores de crecimiento vertical de un enseña dentro de una cadena o grupo de restauración y que podríamos seguir mediante las ventas por establecimiento y de crecimiento horizontal mediante el número de unidades. De ese modo podríamos ver cual es el valor creado por cada establecimiento y que en tiempos de crisis debe dispararse, en vez de abrir por abrir y sumar así unas ventas que difícilmente van a contribuir a cumplir con los requisitos de los ratios de inversiones y financiación.

Transparencia
Mientras no haya más transparencia los rankings que elaboramos dejarán bastante que desear. Bueno es que las empresas que figuran en los mismos ya tengan la predisposición de facilitárnoslos, aunque sea tarde y de forma muy global; pero, poco contribuiremos a apuntar soluciones en tiempos de crisis, si no sabemos exactamente lo que está sucediendo, si tener que acudir a los buenos trabajos de los institutos de mercado, que afortunadamente cada vez hay más y mejores en cuanto a sus métodos de investigación.

Ganar en tiempos difíciles se ha puesto caro. A mediados de año ya hemos visto de todo: promociones 2×1,docenas de combinaciones entre platos de la carta fruto de la aplicación del menú engineering, acciones de fidelización clásicas y virtuales, re-styling, cobranding y nuevas enseñas creadas o adquiridas… pero nos falta lo más necesario: información en la trinchera.

No recuerdo si se debe a la gente de Cornell la creación del REVPAR o ingresos por cama disponible en los hoteles. Gracias a ese indicador, los directivos de las cadenas son capaces de lo inaudito, aunque me consta que en España, con variadas versiones en cuanto a interpretación y aplicación de la herramienta. En restauración aún no se cuenta con algo similar.

Y eso que las empresas de software y por supuesto las de hardware han dado un paso de gigante y disponen de soluciones múltiples y variadas para que o bien las empresas o bien los docentes de nuestras escuelas, se les ocurra algo: Voy a repasar el Quarterly de Cornell, porque seguro que alguna solución se ofrece a los restaurantes. Es más se que cadenas como TGI´S Fridays lo introdujeron ya hace años y es muy posible que en estructuras de foodservice más maduras que la de España, esté hasta superado. Poseer un REV PAP, un indicador de ingresos por plaza disponible, nos introduciría en medir rentabilidades por enseña, concepto, espacio comercial, tiempo de consumo… en una palabra instaurar el “revenue management” en tiempo real.

Mientras tanto ruego a las empresas que nos ofrecen datos para elaborar rankings sean más generosas: desagregar la información por enseñas, zonas geográficas, facilitar tráficos por días y horas….puede que parezca abordar riesgos innecesarios. Pero, en tiempos de crisis, todo tenemos interés de ayudar a salir de ella, proporcionando a sus protagonistas, las empresas de restauración soluciones e ideas.

Sin datos ….no hay paraíso. l