“La evolución del mercado hace fundamental la unión de distribuidores”

El origen de Álvarez Catalunya fue pequeño y casi azaroso, ya que todo empezó desde una carnicería en Tarragona. Hoy cuentan con un catálogo de lo más selecto y distribuyen a los mejores restaurantes y hoteles de España y el extranjero (el 80% de sus clientes son del sector horeca, el resto son tiendas especializadas). Desde 2004 la empresa está ubicada en Vila-Seca (Tarragona); cuentan con una nave de unos 1.300 metros cuadrados, con una capacidad frigorífica entre conservación y congelación de casi mil metros cúbicos y una capacidad similar de almacenaje en seco.
Ya han pasado más de 20 años desde que iniciaran la distribución de productos. ¿Recuerda cómo empezó todo?
Fue una apuesta personal y arriesgada: mi mujer regentaba una carnicería en Tarragona, y ahí comenzamos a comercializar productos de Asturias, ya que yo provengo de allí. Vimos que no había oferta de estos productos en la provincia y apostamos por ello. Comenzamos la distribución con un catálogo muy reducido basado únicamente en productos asturianos. Comenzamos a hacer clientes y pronto hubo que decidir por dedicarnos a este nuevo negocio o mantener nuestros trabajos anteriores. Decidimos apostar por la distribución. Poco a poco fuimos incorporando productos, ampliando la gama, nuestro radio de acción y orientándonos a una restauración especializada, de calidad media-alta. En 1994, constituimos Álvarez-Catalunya.
¿Qué objetivos han ido variando a lo largo de estos años en su empresa?
Desde la fundación de la empresa los objetivos han variado en cuanto a criterios cuantitativos, pero los objetivos en sí se mantienen bastante fijos. Se pueden resumir en una mejora continua en cuanto a nuestra orientación al cliente, nuestro servicio y nuestra gama de productos y en la ampliación del radio de acción a nivel nacional e internacional. Una mejora continua centrada en alcanzar el objetivo fundamental de nuestra organización: la satisfacción del cliente; en base a dos principios fundamentales la calidad y el servicio.
En la actualidad son especialistas en…
Parece fácil la pregunta, pero cuesta establecer una categoría de producto en una gama tan amplia como la nuestra. Por tradición y experiencia somos especialistas en foie y todos los derivados del pato, bacalao, ibéricos, conservas artesanas, ahumados; productos que han estado siempre presentes en nuestra cartera. Pero en los últimos años nos hemos especializado en sales, vinagres balsámicos, aceites, quesos artesanos, productos de IV y V gama, productos destinados a eventos…; esta especialización ha venido dada por la evolución del sector. La restauración en España ha evolucionado mucho en estos últimos 25 años, tanto por la profesionalización de la restauración como por otros factores como la situación del mercado laboral. Por ello, es muy importante, ser flexibles para adaptarse a las demandas del mercado; además, considero que es importante ser especialista en la gama que tocas para poder asesorar bien al cliente. Por eso me resulta difícil establecer una o dos especialidades.
¿Cuál es su actual abanico de productos?
Como decía, nuestro abanico de productos es muy amplio, tenemos productos para elaborar la carta completa de un restaurante: productos del pato, bacalao, conservas, distintos tipos de carnes, ibéricos, quesos nacionales e internacionales, sales, productos de importación (italianos, asiáticos…)… Con nuestra cartera de productos tratamos de dar a nuestros clientes una oferta global, capaz de ofrecer al cliente soluciones integrales en alimentación.
Aunque el 80% de sus clientes son del canal horeca, ¿se dirigen también al cliente final o independiente?
Disponemos de una tienda virtual (www.llantarbien.com), en la que disponemos de tres líneas de negocio: cliente particular nacional, cliente profesional nacional y cliente internacional a nivel Europeo. Internet ha sido un elemento clave a la hora de ampliar nuestro radio de acción.
¿Cómo suelen trabajar a la hora de los pedidos?
Nuestros clientes pueden efectuar los pedidos en las visitas de nuestros comerciales, por teléfono, fax o e-mail. A nivel comercial, efectuamos visitas presenciales a nuestros clientes de Barcelona y Tarragona. No obstante, estas visitas preferimos orientarlas al asesoramiento y no a la recogida de pedido. Considero fundamental un buen asesoramiento, creo que puede ayudar al cliente a mejorar su rendimiento, además, una relación fluida también nos permite conocer sus necesidades, con lo que será posible darles soluciones. Las relaciones con el resto de clientes distribuidos por todo el territorio nacional e internacional, se efectúan mediante seguimiento telefónico y el uso de las nuevas tecnologías.
¿Siempre actúan como distribuidores intermediarios entre el productor y el comprador, o disponen de productos de fabricación propia?
No somos fabricantes. Aunque disponemos de varios productos elaborados en exclusiva para nosotros en base a unos criterios y características específicas para nuestra empresa. Entre ellos tenemos bacalao desalado, jamones ibéricos, sales, ahumados, acetos balsámicos. Estos productos se desarrollan en base a las necesidades observadas en nuestros clientes, necesidades compartidas con nuestros proveedores para darles solución. Necesidades variadas en cuanto a rentabilidad, calidades, calibre, formatos, unidad de compra…
¿Cuál es el producto estrella de su selección, es decir, el más solicitado por sus clientes?
El foie (en las distintas variedades de las que disponemos), y le sigue muy de cerca el bacalao desalado y el solomillo de ternera.
¿Son distribuidores en exclusiva de alguna marca?
La mayoría de los fabricantes con los que trabajamos ofrecen exclusivas territoriales, asignando un solo distribuidor por provincia. A partir de ahí suele haber buenas sintonías y espíritu de cooperación con la mayoría de colegas del sector para no tropezar en clientes comunes. Igualmente disponemos de varios productos en exclusiva para todo el territorio nacional a través de un grupo de compras, que hemos constituido junto con otras empresas del sector. Éste ha sido mi objetivo personal en los últimos años. Considero que la evolución del mercado hace fundamental la unión de distribuidores, no solo por motivos de economías de escala; sino también por poder llegar a los mercados internacionales e importar productos nuevos para los clientes, así como para poder logar la adaptación de los proveedores a tus demandas. Pese a ser una necesidad compartida por muchos colegas, es difícil a veces ponerse de acuerdo en estos proyectos por las diferencias existentes en nuestros negocios.
¿Cuentan con una flota propia de camiones para la distribución o trabajan con operadores terceros?
Actualmente disponemos de flota propia de vehículos para el reparto de la zona de Tarragona, que complementamos con varios operadores logísticos a nivel nacional e internacional para realizar las entregas en otras plazas.
¿Cuáles son sus futuros planes de expansión?
Nuestros planes actuales pasan por incrementar nuestra presencia a nivel nacional e internacional y por continuar incorporando productos a nuestra cartera. Como ya he comentado, para ello trabajamos conjuntamente con clientes y proveedores, con el fin de poder contar con los productos que mejor satisfagan las necesidades de nuestros clientes. También estamos trabajando en clasificar nuestros clientes en distintas líneas de negocio, con el fin de dar un servicio más adaptado y especializado; esto conllevará un proceso de reestructuración interna pero nos permitirá expandirnos en cuanto a clientes y zonas. Mi hijo Álvaro Álvarez, que se está haciendo cargo de la empresa, garantiza una continuidad sólida.