Eliecer Hernández (Pascual): “Con Pascual Profesional buscamos crecer el doble que el canal Horeca”

Javier Mesa

Eliecer Hernández, director de Horeca y de Proyectos de Distribución de Pascual
Eliecer Hernández, director de Horeca y de Proyectos de Distribución de Pascual

La crisis del coronavirus ha supuesto un factor de aceleración en muchos de los procesos en los que estaba inmerso el canal de hostelería en nuestro país. Pascual, una de las empresas de referencia para el canal Horeca en España, no ha sido ajena a este fenómeno y presenta estos días Pascual Profesional, su nueva marca de productos y servicios 360° exclusivos para profesionales del sector hostelero.

Nos sentamos con Eliecer Hernández, director de Horeca y Proyectos de Distribución de Pascual, para conocer un poco mejor esta nueva marca enfocada a dar una atención integral al hostelero en todas sus parcelas de trabajo a través de productos adaptados al canal, servicios de valor añadido, soluciones a medida, distribución respetuosa con el medioambiente, formación y asesoramiento.

¿Qué cambios en el canal hostelero y de foodservice han llevado a la creación de Pascual Profesional?
En Pascual siempre hemos estado muy próximos a la hostelería, con una división de foodservice desde hace más de 25 años y con una distribuidora como Qualianza que, con 27 delegaciones, nos aportan una gran capilaridad para llegar a todo el canal Horeca. En estos momentos de dificultad, una marca como Pascual Profesional es una apuesta aún más clara por el sector de hostelería, un canal tan significativo para las ventas de la compañía, haciendo gala de nuestro eslogan “Dar lo mejor”. Aunque ya veníamos trabajando desde hace tiempo en esta nueva marca, la pandemia ha acelerado el proceso y el 2020 nos ha servido para crear una segmentación estratégica que nos va a permitir ofrecer a cada cliente una propuesta de valor muy adaptada a su negocio.

¿Cuáles son los principales objetivos de la nueva marca y las principales necesidades detectadas en el sector hostelero?
Nuestra ambición como empresa con Pascual Profesional es crecer el doble de lo que crezca el canal de hostelería y que llegue a representar el 15% de nuestras ventas totales. Para lograrlo, hay muchas necesidades detectadas a las que dar servicio. Entre ellas destacaría todo lo relacionado con la sostenibilidad, la innovación, la digitalización, así como el take away y el delivery, una de las palancas claves del sector en 2020. También destacaría nuestro esfuerzo por confirmar una oferta de producto mucho más saludable para todo el canal.

Desde la posición de Pascual como aliado de la hostelería, ¿cuáles han sido los mayores cambios experimentados por el canal Horeca en los últimos años? ¿Qué transformación podemos esperar en los próximos años en la hostelería?
En paralelo a la transformación de la hostelería española, en Pascual venimos trabajando desde hace años en tres ejes. Primero en la Sostenibilidad, estructurada en torno a la plataforma Pascual Aporta, en la que se recogen todas las iniciativas y las acciones que desarrollamos en este ámbito: reducción de uso de energía, de agua, de movilidad sostenible, compra local compra y responsable, etc. En segundo lugar, la Innovación a través de todas nuestras marcas. En 2020 hemos realizado un gran esfuerzo para llevar a los clientes productos y servicios que le aporten mayor productividad. El tercer eje sería la Digitalización. A través de Pascual Profesional, una de las aportaciones más importantes en esta sentido será un e-Commerce muy potente que nos va a permitir crear un Área de Cliente desde la que, además de realizar pedidos, puedan acceder a otras soluciones y servicios adicionales como herramientas digitales o maquinaria.

La tecnología ha sido un factor fundamental de evolución en la hostelería en los últimos tiempos; ¿qué aportaciones puede esperar su cliente Horeca en este sentido por parte de Pascual Profesional?
La marca no solo nace enfocada al canal Horeca, sino que también lo hace como plataforma digital de servicios. Además de estar habilitada para hacer pedidos online de las casi 1.000 referencias de producto disponibles, también aporta un contenido relevante en formación, trucos, recetas, artículos de interés para el hostelero; materiales de apoyo para dar visibilidad al punto de venta para que el hostelero potencie el tráfico en diferentes momentos de consumo; información sobre sostenibilidad; e, incluso, dedica una parte a la asesoría. Se trata de plataforma muy potente en la que el e-Commerce representa solo una de sus patas.

Otro de los fenómenos que previsiblemente se acelerarán en el canal Horeca será el del crecimiento de la restauración organizada en detrimento de la independiente. ¿Qué puede esperar este segmento de la nueva división de Pascual?
En los los últimos 10 años el canal de hostelería organizada ha ido a arañando más o menos un punto de cuota anual. Pero este proceso de concentración se ha acelerado en 4 puntos en 2020 y creemos que seguirá en esta dinámica porque las cadenas son las que tienen más músculo a la hora de afrontar una crisis como la actual. Incluidas las cadenas medianas regionales, a las que damos servicio con equipos comerciales específicos. Hemos llevado a cabo una iniciativa con el canal organizado y de vending con muy buena acogida, un Plan de Cercanía con el objetivo de compartir de forma muy transversal nuestros planes para este año en materias muy diversas como productos, innovación o sostenibilidad. En 2020 no hemos parado, por lo que los clientes de restauración organizada pueden esperar de Pascual Profesional una compañía innovadora, que lleva la sostenibilidad en su ADN y muy cercana a sus grupos de interés.

¿Qué familia de productos veremos crecer más en los próximos años?
A través de nuestra distribuidora Diversia, trabajamos con 106 marcas de 31 partners y con alrededor de 485 referencias, y hemos comprobado que el consumo de productos saludables va a seguir creciendo y de forma aún más acelerada. Durante el año pasado hemos hecho pruebas piloto dentro de otra categoría que consideramos que va a seguir creciendo mucho en hostelería en el futuro, el de los platos semielaborados. Buscamos que sean una solución para el hostelero a la hora de mejorar la productividad en cocinas. Se trata de una necesidad que se ha agudizado a raíz de una pandemia que ha hecho disminuir los recursos dentro de las organizaciones. En este sentido, además de tener muy interiorizado el canal de restauración en nuestra estructura, pusimos en marcha un equipo especializado para poder ofrecer asesoramiento y hablar con los profesionales de cocina de tú a tú para poder implantar en el día a día las nuevas categorías que vamos añadiendo al portfolio.

¿Qué ventajas puede encontrar un partner de Pascual Profesional a la hora de establecer una alianza?
Nuestra ventaja clara reside en nuestro modelo de llegada al mercado, con una distribuidora con 27 delegaciones propias en todo el territorio y acuerdos con distribuidores en aquellas capitales donde no tenemos sede. Para un cliente de hostelería organizada es muy importante contar con un partner como nosotros, capaz de dar servicio en cualquier categoría o punto de venta del país. Aportamos seguridad en el servicio, en el producto y en la atención de todos sus puntos de venta a través de un único partner como Pascual Profesional. Para nuestros aliados de Diversia también es algo muy importante contar con un distribuidor que les permita tener llegada a todo el territorio.