Los leads B2B son aquellos contactos de empresas que están interesadas en tus servicios o productos, por lo que contar con estrategias para captarlos puede ser fundamental para tu negocio de restauración. En estas estrategias, muchas veces se va a hacer uso de formularios, que son los permiten a las empresas recopilar información valiosa de estos posibles clientes.
¿Cuáles son las ventajas de los formularios? Con formularios incluidos en landings o contenidos seleccionados de tu web de empresa, podrás solicitar y recoger nombre, correo electrónico, teléfono y otra información que consideres relevante de leads cualificados para conseguir una base de datos con la que hacer crecer tu negocio.
Todo esto siempre y cuando los formularios sean efectivos y logren que los usuarios los completen. Para conseguirlo, vamos a dejar varios tips que se pueden aplicar en la creación de formularios.
Deja claro qué va a conseguir quien lo rellena
Esto se consigue poniendo un título claro al formulario y una descripción que explique al potencial lead por qué completarlo y qué beneficios le va aportar: atender un webinar en vivo para ayudar a su empresa, la descarga de un ebook sobre un tema concreto, una cita de negocios…
Por eso, en la CTA es aconsejable redactar mensajes que resalten estos beneficios, como «Descarga este ebook gratuito y consigue 10 nuevas ideas para la decoración de tu restaurante este Halloween«.
Diseño limpio y atractivo
La primera impresión cuenta, por eso el diseño del formulario debe ser visualmente limpio y atractivo, al tiempo que mantiene coherencia con los colores de la marca de tu negocio de comidas. Pero además, debe ser intuitivo y guiar al usuario a través del proceso.
Ten en cuenta también, a la hora de elegir un diseño, que no es lo mismo ver el formulario en la pantalla del ordenador que en un móvil.
A continuación, un ejemplo de formulario muy sencillo, pidiendo solo la información básica para descargar un ebook.
Trabaja los campos del formulario
Para empezar, solicita únicamente información relevante, como el nombre de la empresa, el cargo del contacto y el número de teléfono. Solo la información útil, pero cuanta más información útil obtengas, mejor. Así podrás segmentar mejor tu base de datos.
Por eso hay que tener en cuenta el número de campos a rellenar, ya que si son demasiados, el potencial lead puede abandonar, cansado, y por lo tanto, disminuir la tasa de conversión. Pero tampoco pueden ser tan cortos que no valgan para nada.
Si realmente no te queda más remedio que hacer un formulario largo, puedes utilizar:
- Solicitud Progresiva de Información: comienza con pocos campos y aumenta progresivamente según la familiaridad del usuario contigo y el valor de lo que ofreces.
- Herramientas que autocompletan los campos basados en respuestas anteriores.
- Campos adicionales que se muestran en función de las respuestas anteriores.
- Comienza por la información más sencilla y vé complicando el formulario gradualmente, así hay más posibilidades de que los usuarios no abandonen.
Cuando preguntamos a Adrián Beloki Basolo, director de estrategia de contenidos de Peldaño, qué es lo que le resultaba más difícil a la hora de hacer formularios, hacía precisamente alusión a algunos de los puntos mencioandos a lo largo del artículo.
«Lo más difícil es recolectar los datos sin hacer que tus invitados huyan al ver un cuestionario que parezca un examen final. El truco está en preguntarte: «¿Realmente necesito saber si prefieren los gatos o los perros?» Y entre nosotros, asegurarse de que el formulario se vea igual de atractivo en el móvil que en el PC o Mac es importantísimo».
Adapta el formulario a la etapa del funnel
Es decir, dependiendo de cómo de avanzado esté el potencial lead B2B en lo que necesita, los campos y preguntas del formulario pueden ser más o menos adecuadas al momento del proceso de compra en el que se encuentre.
Por ejemplo, un prospecto que lo único que quiere es asistir a un webinar sobre gestión de turnos en un restaurante, no tiene sentido que le preguntes demasiadas cosas. Si más adelante, ese mismo prospecto vuelve a solicitar de nuevo información sobre productos o servicios específicos, como un software para gestionar los turnos, en ese caso sí puedes adaptar el formulario a sus nuevas necesidades, para conocerlas mejor.
Incluye prueba social
La prueba social es muy recomendable en los formularios que se usan para generación de leads. ¿Por qué? Porque se trata de testimonios de otras personas que han tomado la misma decisión de probar los platos de tu restaurante o servicios que se ofrecen en ese momento (organizar eventos en un salón privado, por ejemplo), y les ha ido bien. Lo cual puede influir en la decisión del posible prospecto.
Destaca la llamada a la Acción (CTA)
La CTA debe ser clara. Como recordatorio, se trata – normalmente – del botón que lleva al potencial lead B2B a realizar una acción. Así que hay que asegurarse de transmitir al usuario qué hacer a continuación. Tal como se ve en la captura de ejemplo, «Descargar ebook gratuito» no deja lugar a dudas sobre qué hacer a continuación.
Y además de apoyarnos en el texto dentro del botón, nos podemos apoyar también en el diseño. Como vemos en el ejemplo, que el color entre el botón y el resto del formulario sea diferente resaltará la llamada a la acción que se espera.
Volvemos a mencionar que hay que tener en cuenta que el formulario se va a ver tanto en ordenador como en móvil, y en este caso hay que comprobar que el tamaño del botón sea correcto en la versión responsive. Si estás usando una plantilla, lo normal es que el formulario ya contemple esta dualidad. Pero sigue siendo importante comprobar cómo queda el CTA en un tamaño más reducido como es el móvil.
Cuando preguntamos a Adrián Beloki Abasolo, director de estrategia de contenidos de Peldaño, qué es lo que le resultaba más difícil a la hora de hacer formularios, hace precisamente alusión a algunos de los puntos mencionados a lo largo del artículo.
«Lo más difícil es recolectar los datos sin hacer que tus invitados huyan al ver un cuestionario que parezca un examen final. El truco está en preguntarte: «¿Realmente necesito saber si prefieren los gatos o los perros?» Y entre nosotros, asegurarse de que el formulario se vea igual de atractivo en el móvil que en el PC o Mac es importantísimo».
Y en cuanto a su estrategia preferida a la hora de hacer formularios largos, Adrián contesta que «en Restauración News y Peldaño trabajamos con Typeform desde el año 2021. Esta herramienta nos ayuda mucho a diseñar cada sección del formulario para que al final, el usuario esté pensando «Bueno, ya que he llegado hasta aquí…». Tenemos que recordar a menudo cuál es el objetivo o recompensa final que van a obtener al completarlo»
Asocia el formulario con el CRM del restaurante
Esto es muy importante, sobre todo si tienes muchas campañas de leads activas a lo largo del año y con diferentes objetivos.
En este caso, el CRM no solo te ayudará a recopilar datos, sino que también te proporciona las herramientas necesarias para gestionar esos leads de manera efectiva de la siguiente manera:
- Centralización de la información: Todos los datos recopilados se almacenan de manera ordenada y centralizada en una única base de datos.
- Seguimiento y gestión efectiva: Permite a los equipos de ventas y marketing llevar un seguimiento detallado de cada lead, desde su primera interacción con el restaurante hasta el cierre de una posible negociación.
- Automatización de procesos: Si el CRM incluye herramientas de automatización que permiten enviar correos electrónicos, programar seguimientos, asignar tareas y recordatorios, permitirá optimizar tu tiempo y el de tu equipo.
- Personalización y segmentación: Al tener acceso a un histórico completo de las interacciones con cada lead, es posible personalizar las comunicaciones de manera más efectiva.
- Análisis y métricas: Gracias al análisis y generación de informes generados por el CRM, puedes medir la efectividad de tus formularios, identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas para optimizar tus estrategias.
Ayuda al usuario con los mensajes de error
Los mensajes de error deben ser informativos para ayudar a corregir sus errores. Por ejemplo, si el lead rellena su dirección de correo electrónico erróneamente, debe de haber un mensaje que le avise de que es incorrecto, pero de forma amigable.
Un par de ejemplos básicos: “Por favor, revisa la dirección de correo electrónico”. “La fecha de nacimiento debe tener cuatro cifras en el año”.
Estos mensajes no solo fomentan una experiencia positiva para el usuario, también refuerzan el sentido de progreso y reducen la frustración, lo que puede aumentar la tasa de conversión de leads.
Realiza pruebas A/B en tu formulario
Realiza pruebas A/B para evaluar la efectividad de elementos como las llamadas a la acción, los colores y la inclusión de campos adicionales en el formulario.
Veamos un ejemplo práctico:
- En la versión A de tu formulario para que el lead solicite una prueba de 15 días de tu software para gestionar turnos, tienes un diseño convencional con todos los campos de información requeridos visibles desde el principio.
- En la versión B, decides simplificar el proceso y mostrar inicialmente solo dos campos: nombre y correo electrónico. Luego, agregas un mensaje que dice: «¡Completa estos dos campos y estarás más cerca de obtener tu código de periodo de prueba!».
Digamos que tienes la prueba en marcha durante una serie de días. Pasado ese tiempo, recopilas datos y descubres que la versión B del formulario tiene una tasa de conversión un 15% mayor que la versión A. Claramente, es la opción B la que debes implementar en tu formulario de leads.
Cumple con la legalidad
Para terminar, dos últimas recomendaciones a tener en cuenta a la hora de crear los formularios de captación de leads en tu negocio de restauración:
- Los formularios siempre deben cumplir ciertas normas de seguridad y privacidad: Indica de forma clara cómo se protegen los datos del usuario y que estos den su consentimiento explícito de acuerdo con la RGPD.
- Además, si quieres usar el correo que te faciliten para seguir en contacto con ellos – para hacer seguimiento y enviar contenido relevante y personalizado – debes incluir una casilla de verificación que permita a los usuarios dar su consentimiento para recibir esos futuros correos electrónicos.
