En el mundo B2B, un lead podemos describirlo como un “contacto” de otra empresa que puede estar dispuesto o interesado en hacer negocios con la nuestra. Son, por tanto, una parte importante de la estrategia comercial, y por eso no la empresa no se puede esperar sentada a que lleguen esos potenciales clientes, sino que hay que intentar atraerlos o generarlos.
Y precisamente de eso vamos a hablar a continuación: ¿cómo consigo leads B2B a mi negocio?
8 estrategias para captar leads B2B
Ofrece contenido de calidad
Esta es la mejor forma. No siempre es fácil hacer un contenido que destaque – ya sea por la temática o el sector, etc. Sin embargo, si das “con la tecla” y encuentras una manera de hacer contenido valioso y atractivo para tu negocio de comidas, puedes ofrecerlo a cambio de dejar unos cuantos datos, incluyendo el email. Siempre respetando la LOPD, por supuesto.
El contenido a ofrecer puede ser post del blog de empresa, eBooks, webinars y más.
Un ejemplo práctico sería un webinar en el que vas a hablar de cómo se aplica la cadena de frío a los alimentos. Quienes se apunten necesitan una respuesta o una solución a este problema. Y por supuesto, en el webinar, vas a hablar de tus servicios o productos, que justamente, lo resuelven. A todas esas personas que se han apuntado a tu webinar, les puedes mandar después un email con una oferta o incluyendo un calendario de citas para explicarle cualquier duda que pueda tener al respecto.
Llévales a tu web de empresa con SEO
Lo más habitual es que tengas una página web en la que ofreces tus servicios – limpieza de maquinaria de cocinas industriales por ejemplo; o tus productos, como uniformes de camareros. Y sabes que hay empresas – tus futuros y apreciados leads – que buscan esos servicios o productos. Ni siquiera tienes que “perseguirlos”, puedes hacer que ellas lleguen a ti si trabajas el posicionamiento de tu sitio web.
Es decir, optimiza tu contenido para los motores de búsqueda. Investiga palabras clave relevantes y úsalas en tu contenido. Esto aumentará tu visibilidad online y atraerá a más prospectos, que nuevamente, pueden dejar sus datos de contacto a cambio de una cita, una demo, un descargable…
Crea landing pages efectivas
Una landing page viene a ser una página dentro del sitio web de tu empresa en la que ofreces un servicio o gama de productos a otra empresa. El objetivo de este tipo de páginas es, precisamente, captar leads.
Ya hemos hablado anteriormente de lo que es un funnel de conversión en restauración. Las landing pages o páginas de aterrizaje son una parte del mismo. Haz que sean atractivas y enfocadas en la conversión – en este caso, conseguir un lead B2B. Que sean fáciles de navegar y que ofrezcan contenido valioso a cambio de la información de contacto del usuario cuyo email o teléfono quieres captar.
Email Marketing para B2B
También dentro del funnel, otra herramienta muy necesaria a la hora de captar leads B2B es el email marketing. Suele usarse en etapas en las que el potencial cliente ya nos conoce, está más bien en el final del funnel y cercano a tomar una decisión. Su email ya lo tienes, pero a lo mejor te interesa concertar una cita, una llamada, una demostración, ofrecer un periodo de prueba…
Para conseguir estos objetivos, diseña campañas de correo electrónico con ofertas personalizadas basadas en las necesidades específicas de tus prospectos, que proporcionen contenido relevante y ofertas exclusivas. Cuida el diseño, pues es lo primero que entra por los ojos y hace que quien lea el email, se haga una idea de la seriedad y profesionalidad de tu empresa.
Como pasaba en las landing, enfoca mucho el email a la conversión, utiliza llamadas a la acción; y sobre todo, lo que se va a conseguir al llevar a cabo dicha acción debe de estar claro para la persona que ha recibido el correo, tu potencial lead B2B.
Realiza colaboraciones estratégicas
Busca oportunidades de colaboración con otras empresas B2B que tengan un público similar. Las asociaciones pueden ayudarte a llegar a nuevos prospectos de manera efectiva.
No tienen porqué ser colaboraciones muy complejas, algunas se pueden llevar a cabo incluso a través de los perfiles de redes sociales. Así conectarás con la audiencia que te interesa, compartiendo contenido interesante o participando en conversaciones.
Por ejemplo, en otro artículo hablábamos de qué es un embajador de marca. Esto también puede funcionar en el caso de atraer leads B2B, no solo en el B2C (empresa que quiere atraer personas como clientes) Puedes usar su buen nombre y su alineación con tu marca para promocionarte porque, pongamos, en su restaurante usa las mesas que tu empresa ofrece, fabricadas respetando el medio ambiente, igual que lo hace su establecimiento.
Automatización de las acciones de marketing para conseguir leads B2B
Implementa sistemas de automatización de marketing para nutrir a tus leads y convertirlos en clientes. Y es que. volviendo al concepto de funnel o embudo de conversión, para captar un lead (B2B o B2C), no vale con crear un contenido o mandar un email. Hay que seguir varios pasos.
La buena noticia es que muchos de estos pasos se pueden automatizar gracias a las diversas herramientas que existen en el mercado.
Veamos un ejemplo muy sencillo.
- Creas un contenido en el que anuncias un webinar.
- Varias empresas B2B se apuntan al webinar.
- El siguiente paso es mandarles un email ofreciendo vuestros servicios o productos.
- Si no contestan, puedes mandar un email con una oferta.
- A quienes contestan, puedes mandarles un correo para agendar una cita.
Pero todo esto no tienes por qué hacerlo tú, revisando cada día las respuestas y los pasos a seguir. Puedes automatizar el proceso para que un programa, siguiendo las instrucciones que hayas facilitado, sea el que vaya realizando las acciones por ti.
Las posibilidades son muchas. Puedes automatizar una parte de la gestión de redes sociales – las respuestas complejas es mejor que las dé siempre una persona; puedes usar un chat en vivo con IA que indicará las respuestas específicas que quieras proporcionar, pidiendo datos de contacto del posible lead; puedes automatizar el email marketing, realizar pruebas A/B…
Seguimiento y Análisis
Por supuesto, todo esto no tiene sentido si no mides y analizas, lo que está pasando con tus estrategias de captación de leads B2B. Puedes utilizar herramientas de seguimiento y análisis que te permitirán ajustar tus tácticas según los resultados.
Veamos otro ejemplo práctico.
Eres una empresa que vende productos de limpieza para cocinas de restaurante. Para atraer a leads B2B, decides implementar una estrategia donde los establecimientos de comidas pueden solicitar muestras de diferentes productos. Y utilizas una herramienta de seguimiento y análisis para medir el rendimiento de tu estrategia.
Después de un mes, revisas los datos recopilados:
- Descubres que los restaurantes de tipo buffet son los que más interés han mostrado en un producto determinado.
- Además, notas que la mayoría de las conversiones provienen de campañas publicitarias dirigidas a restaurantes locales.
Con estos insights, puedes ajustar tu estrategia y enfocarte aún más en el ámbito de los buffets y aumentar la inversión en SEO local y anuncios de Google dirigidos a estas empresas y su necesidad concreta del producto X. Si todo es correcto, podrías observar un aumento significativo en las ventas de productos gracias a la medición y el análisis de tu estrategia de generación de leads B2B.
No te olvides del offline
Estamos muy volcados en el mundo digital, pero no olvidemos el poder que sigue teniendo el cara a cara, el offline. Acude a congresos, ferias, eventos como Expofoodservice e intercambia impresiones y necesidades con otras empresas del sector. Trabaja el netowrking, las sinergias, planta semillas… y consigue igualmente unos leads B2B interesantes.
Ejemplo de estrategia de captación de leads para una empresa que vende mobiliario de restaurantes
Esta estrategia de captación de leads se basa en guiar a los prospectos a través de un funnel de ventas o customer journey, que va desde el conocimiento inicial de la empresa hasta la toma de una decisión de compra. A lo largo de todo el proceso, la clave está en proporcionar contenido valioso y establecer una relación con los leads, para así aumentar las posibilidades de que elijan comprar mobiliario de restaurante de nuestra empresa.
Fase 1: Concienciación
- Vas a crear un contenido del blog que aporte valor y que pueda llegar a un público objetivo amplio gracias al SEO: «Cómo elegir el mobiliario perfecto para tu restaurante».
- Objetivo: Atraer a dueños o encargados de restaurantes interesados en renovar o mejorar su mobiliario.
- Acción a llevar a cabo: Compartir el post en las redes sociales, tu newsletter y/o a través de anuncios en Facebook e Instagram dirigidos a personas relacionadas con la industria de la restauración.
Fase 2: Interés
- El siguiente contenido puede ser un eBook gratuito titulado «Guía completa para diseñar el interior de tu restaurante«, que sería continuación al contenido anterior, desde el cual puedes incluso enlazar al enlace de descarga del ebook.
- Objetivo: Recoger el email o teléfono de contacto de las empresas o restaurantes interesados en obtener información más detallada sobre mobiliario para restaurantes con el que puedan hacer un diseño atractivo para sus comensales.
- Acción a realizar: Promocionar el eBook en el blog post anterior, como ya hemos mencionado, pero también en las redes sociales. Incluso puedes construir una landing page que se posicione en Google y en la que solicitas el nombre y el correo electrónico a cambio de la descarga gratuita.
Fase 3: Consideración
- En esta fase, el contenido consiste en enviar una serie de correos electrónicos automatizados – recuerda lo que hemos hablado antes – que pueden incluir, por ejemplo, casos de éxito de restaurantes que han mejorado su ambiente con vuestro mobiliario, así como reseñas de clientes satisfechos. O incluso una guía de qué mobiliario es fundamental para abrir un restaurante por si alguno de tus leads se encuentra en esa tesitura.
- Objetivo: Conseguir la confianza de las empresas o restaurantes interesados y mostrar cómo vuestro mobiliario puede satisfacer las necesidades de los posibles compradores.
- Acción a realizar: Utilizar el email marketing para mantener a los leads interesados e ir ofreciéndoles información valiosa.
Fase 4: Decisión
- En esta fase, el contenido está más enfocado a convertir por fin el lead B2B en venta: es el momento de enviar un correo electrónico personalizado – siempre debes incluir el nombre de la persona a quien te diriges – con una oferta especial, por ejemplo un descuento exclusivo en la primera compra de mobiliario.
- Objetivo: Convertir a los leads en clientes activos.
- Acción a realizar: Enviar un email donde se destaca la oferta exclusiva y la calidad de los muebles de restaurante que ofreces, usando en el email un diseño atractivo y que sea intuitivo, que ponga fácil a la empresa interesada dar ese último paso.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de leads B2B y B2C?
No queremos terminar este artículo, que esperamos te haya servido de ayuda, sin antes despejar esta cuestión. ¿Qué diferencias existen entre estos dos tipos de lead?
Para empezar, la generación de leads B2B se enfoca en empresas que buscan adquirir productos o servicios para su operación, mientras que la B2C se dirige a consumidores individuales. Y si bien no podemos olvidar que en realidad quien toma las decisiones finales en el B2B también son personas individuales, sí hay ciertas diferencias.
- El proceso de toma de decisiones en B2C es generalmente más simple y personal. En B2B, al involucrar a múltiples partes interesadas, suele ser un proceso de toma de decisiones más largo y complejo.
- Además, en el B2C se genera menos volumen de leads, aunque los de B2B suelen ser más valiosos, ya que se enfocan en la personalización de soluciones para abordar los desafíos específicos de una empresa. Mientras que los de B2C son para satisfacer las necesidades individuales del consumidor.
- El contenido para captar leads B2B se enfoca más en proporcionar información detallada, casos de éxito y valor comercial. En el B2C a menudo se centra en emociones y beneficios directos para la persona interesada.
- Además, para B2C, el ROI o retorno de la inversión se mide en función de la conversión y el valor del cliente a largo plazo. Mientras que en B2B, el ROI se evalúa en función de la adquisición de clientes, la retención y su valor de por vida.
Dicho todo esto, queremos terminar con una consideración importante: es necesario saber si esos prospectos o leads realmente son útiles para el negocio. Es decir, hay que evaluar la idoneidad y el interés de una empresa potencial como cliente. Esto se logra aplicando al lead B2B una evaluación de criterios como el ajuste con el perfil ideal del cliente que buscas, su presupuesto disponible y la autoridad que tiene para tomar decisiones de compra. Estos criterios te ayudarán a priorizar y centrar los esfuerzos de ventas en prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y es un tema que desarrollaremos más adelante.
Pero por ahora, lo que queremos que permanezca tras leer este artículo, es que generar leads para B2B no es una tarea fácil, pero con las estrategias adecuadas y un enfoque constante, puedes tener éxito. Identificar a tu público objetivo, crear contenido de calidad y utilizar múltiples canales de marketing son pasos cruciales. Así como mantener una persistencia estable – pero no invasiva ni agobiante – y ajustar tus tácticas según los resultados para lograr un flujo constante de leads de alta calidad.
¿Estás trabajando tu estrategia de leads? Si hay algo que quieras añadir, te leemos.
