En la actualidad, el éxito de un restaurante no se mide únicamente por la calidad de la comida y el servicio, sino también por la efectividad en sus estrategias de marketing digital. Como parte de esta estrategia encontramos el funnel de conversión, que puede ser una pieza clave para el mundo de la hostelería debido a que puede convertir a los visitantes casuales en clientes, mejorando de esta manera su posicionamiento ante la competencia.
Por ejemplo, según un estudio de Enterprise AppsToday del 2022, la industria de catering y restaurantes en Estados Unidos logró la tasa de conversión (número de usuarios que pasaron a ser clientes) más alta en comparación con otras industrias, con un 9,8% de efectividad. Este éxito se atribuye a la implementación de un embudo de conversión en su estrategia de negocio.
A continuación mencionaremos los conceptos básicos que debes conocer sobre el funnel de conversión, para ayudarte a plantear una estrategia sólida. Explicaremos las etapas principales de este embudo y las tácticas concretas para atraer, convertir, y retener a tus clientes.
¿Qué es el funnel de conversión?
Un funnel de conversión, también conocido como embudo de ventas, o embudo de conversión, es un término de marketing online que está relacionado directamente con los objetivos y modelos estratégicos de un negocio. En este caso, tu restaurante.
De hecho, el objetivo de este embudo o funnel es atraer a un potencial cliente y guiarlo hacia una acción final. Y no solo se trata de atraer nuevos clientes a tu restaurante, también asegurarte de que regresen.
Dentro del ámbito de la restauración, el concepto de embudo de conversión engloba las distintas etapas por las que pasa dicho cliente antes de llevar a cabo una acción específica, que puede abarcar desde generar un «lead» (una persona que manifiesta interés en tus servicios) o finalizar una reserva y acudir a tu establecimiento para comer. Por ejemplo, el lead se puede lograr cuando los clientes dejan sus datos online mediante suscripciones, registro para descuentos, o cupones especiales.
Por el momento, te ofrecemos una visión general de las etapas clave de un embudo centrado en marketing para restaurantes
- TOFU: comienzo o “Top of the Funnel”
- MOFU: parte media o “Middle of the Funnel”
- BOFU: parte final o “Bottom of the Funnel”
¿Por qué es importante para un restaurante?
Un funnel de conversión no solo te ayuda a atraer nuevos clientes, sino que también facilita la construcción de una comunidad. Su importancia se centra fundamentalmente en tres aspectos importantes:
- Para que la gente te conozca
- Para conseguir nuevos y potenciales clientes
- Para construir una base de clientes leales
Por lo tanto, integrar un funnel en tus estrategias de marketing no solo sirve como herramienta para impulsar el crecimiento de tu restaurante, sino también como una vía para fortalecer relaciones con tus clientes potenciales.
¿Cómo crear un funnel de conversión para restaurantes?
En los siguientes pasos, te proporcionaremos ideas detalladas para que puedas diseñar un embudo de conversión para tu propio restaurante.
Top of the funnel: Determina tus métodos de atracción de clientes
En esta primera fase, las personas entran en la etapa de descubrimiento. El objetivo principal es la concienciación y la información, ya que los posibles clientes de tu restaurante acaban de descubrir su problema o necesidad y están buscando más información.
Por ejemplo, es la etapa en la que los usuarios están en la búsqueda de un lugar para comer, o investigando opciones de comida, o buscando servicios de comida de entrega a domicilio.
En este punto, la primera pregunta es: ¿qué vas a hacer para que la gente sepa quién eres y qué tipo de cocina ofrece tu restaurante? Estos son algunos ejemplos que puedes implementar para el inicio de tu funnel.
- Utiliza SEO local: por lo general los clientes buscan un sitio cercano a ellos, es vital que uses SEO local en tu página web, en este caso podrías implementar herramientas como Google My Business y Maps para mejorar tu posicionamiento local y atraer tráfico a tu restaurante. Según datos de Google, el 78% de las personas que buscan algo cercano en sus teléfonos visitan el negocio durante el día.
- Crea un perfil de redes sociales atractivo: sube fotos de alta calidad, comparte historias sobre tus recetas y menús. Para maximizar tu alcance y conectar con el público objetivo, puedes realizar campañas publicitarias en Facebook y Google Ads.
Mantente activo en redes sociales: no es suficiente tener una presencia en redes sociales para que tu restaurante atraiga a nuevos clientes, se requiere una estrategia de contenidos más completa. En el caso de redes sociales para restaurantes, puedes compartir imágenes de tus platos o menús del día. Otra alternativa sería crear artículos para el blog de tu sitio web que aborden temas relacionados con comida, por ejemplo «Los 5 platos más populares de nuestro menú diario».
- Regístrate en directorios online: directorios como Google Maps y Yelp pueden ser una buena opción para que muestres lo mejor de tu negocio, visualices datos importantes de tu empresa, y conectes con clientes y usuarios, incluso con aquellos que han escrito reseñas sobre tu restaurante. Asegúrate de que la información de tu restaurante esté actualizada y sea completa en estos sitios.
Middle of the funnel : Consigue leads de los potenciales clientes
Es la etapa donde los clientes están más cerca de realizar una acción concreta, como por ejemplo hacer una reserva. Aquí, los clientes ya han superado la fase de descubrimiento y consideración y están familiarizados con el restaurante después de haber explorado sus características.
El objetivo es convertir a estos usuarios en leads, es decir, que dejen sus datos de contacto. Para conseguirlo, se pueden llevar a cabo diferentes estrategias como: ofrecer descuentos, ofertas especiales y otros recursos.
Aquí es donde puedes ser creativo y pensar en formas interesantes de hacerlo. A continuación te damos algunas ideas:
- Realiza concursos: de esta manera logras que la gente se registre, facilitando su información de contacto en el proceso. Un ejemplo de concurso podría ser «cena con nosotros de lunes a jueves y entra en el concurso de cenas gratis por 2 días”.
- Cupones de descuento: por ejemplo, creando formularios online para que la gente los complete, y a cambio obtengan un código de cupón instantáneo.
- Formulario en el sitio web del restaurante: siempre ten un formulario disponible en tu sitio web para que los visitantes lo rellenen. Por ejemplo, podrías implementar formularios de reservas mediante los cuales puedan dejar sus datos, o también puede utilizar formularios donde dejar preguntas, encuestas o comentarios.
- Crea una landing page: Si por ejemplo vas a lanzar un plato exclusivo, un evento de degustación… Estas ocasiones especiales pueden ser merecedoras de tener su propia landing, cuya función es captar leads mediante formularios. O simplemente tu página de reservas puede ser una landing bien trabajada. Hay que hacerla atractiva, utilizando imágenes de tus platos destacados, incluyendo testimonios de clientes que han estado en tu restaurante y destacan los beneficios de visitarlo o sus características. No olvides incluir los llamados a la acción (CTA).
- Email Marketing: es el complemento perfecto de tu embudo para restaurantes, y puede tener un impacto muy efectivo. De hecho, de acuerdo con una investigación realizada por Adestra y The Econsultancy a nivel general de negocios, el correo electrónico es el canal que proporciona el mejor retorno de inversión (ROI). Y el 73% de las empresas opinan que este ROI es positivo. Entre las formas que puedes utilizar para recopilar los correos electrónicos de los clientes que te interesan, estarían, por ejemplo:
- Cupones de descuento.
- Ofertas en tu sitio web.
- Registros de concursos mediante redes sociales.
En este punto ya estás interactuando con personas que han mostrado un cierto nivel de interés en tu restaurante. Convertirlos en prospectos te permitirá mantener una relación continua con ellos y brindarles contenido personalizado y atractivo a largo plazo.
Bottom of the funnel: Lleva clientes al restaurante
En esta etapa los clientes potenciales están a punto de tomar una decisión final. Son personas que ya conocen tu marca, han evaluado tu oferta y están a punto de convertirse en clientes reales.
El objetivo es que se dirijan a tu establecimiento y convertirlos en clientes usando tácticas como: promociones de último minuto, emails, invitaciones a eventos, etc. Te dejamos algunas ideas:
- Ofertas y cupones por tiempo limitado: entre las ofertas podrían incluir bebidas ilimitadas, platos de «todo lo que puedas comer» o un descuento significativo en ciertos elementos del menú. Promocionar cupones por tiempo limitado generan un sentido de urgencia y animan al cliente a hacer una reserva antes de que expiren.
- Eventos exclusivos: a todo el mundo le gusta sentirse como un VIP, por lo tanto, organizar eventos exclusivos o especiales con capacidad limitada es una buena baza.
- Promociones de cumpleaños: son la oportunidad perfecta para enviar una tarjeta de regalo personalizada o un descuento para incentivar a las personas a celebrar su día especial en tu restaurante.
- Estrategias de email marketing: puedes aprovechar esta herramienta de marketing para difundir actualizaciones acerca de tus platos, menús especiales, ofertas exclusivas y eventos. Puedes diseñar correos electrónicos con contenido visual de tus mejores platos, no olvides redactar asuntos que fomenten la apertura y la lectura del mensaje.
Fidelización
Si bien la etapa de fidelización no se considera como una fase en nuestro modelo de funnel, es importante tomarlo en cuenta una vez que se ha alcanzado una conversión. En este punto, es fundamental dar a los clientes razones sólidas para regresar a tu restaurante.
Claro, tu comida puede ser excelente, pero estás compitiendo con otros establecimientos. Un estudio realizado por Zendesk a nivel general, revela que el 75% de los clientes están dispuestos a gastar más en empresas que les brindan una buena experiencia de cliente.
Entre algunas estrategias que puedes poner en práctica estarían: brindar una atención de alta calidad, crear ofertas personalizadas, conexión WiFi sin costo, establecer un programa de fidelización. Por ejemplo, KFC ha implementado el “Club del Coronel KFC” en la que los usuarios descargan la aplicación y registran sus datos; y esto les permite a los clientes tener acceso a promociones.
Ejemplo de funnel de conversión para restaurantes
Este ejemplo destacado por la agencia de marketing Bilnea demuestra lo efectivo que puede ser la implementación de un funnel como parte de una estrategia de marketing.
“Green Sushi”, un restaurante japonés reconocido en Murcia, ha trabajado muy bien su funnel de conversión siguiendo los pasos estratégicos de cada etapa.
TOFU: empezó mejorando su presencia en redes sociales para captar clientes, creando así una comunidad apasionada por la gastronomía nipona. Gracias a esta comunidad, alcanzó usuarios que estaban interesados en visitar su restaurante.
MOFU: posteriormente, expandieron su alcance ofreciendo servicio a domicilio, creando así una base de datos importantes de los clientes.
BOFU: llegaron a conocer muy bien a sus clientes y ofrecieron atención personalizada. Sus pedidos por teléfono han incrementado en un 100%. Actualmente, Green Sushi se caracteriza por fomentar la fidelidad con concursos, sorteos, y entregas a domicilio.
Como puedes ver, el funnel de conversión es una herramienta esencial para atraer clientes, desde el descubrimiento de tu restaurante hasta la decisión de consumir tus platos. Y tan importante como implementarlo, es cómo lo desarrollas. Como has podido ver, la comunicación con el potencial cliente es fundamental, y para conseguir que sea óptima, a lo largo del funnel se pueden emplear técnicas de persuasión que le dirijan hacia la acción que quieres que realice.
Estamos hablando de métodos como el AIDA, llamado así porque sus técnicas de redacción se adaptan a las etapas que designa el funnel: Atracción, Interés, Decisión y Acción. Sobre estas técnicas hablaremos en un artículo futuro, ya que no solo existe AIDA, hay muchas más que te pueden parecer interesantes.
Esperamos que te haya sido de utilidad la información que te hemos proporcionado. ¿Te animarías a implementar el funnel de conversión? ¿Ya lo has hecho? Te leemos en los comentarios.
