Si eres dueño de un restaurante, es probable que tu mayor preocupación sea cómo atraer clientes a tu establecimiento. Incluso quizás estás invirtiendo mucho tiempo en plantear estrategias para atraer a esos comensales que deseas.
Sin embargo, responde a esta pregunta: ¿tienes una idea concreta de qué tipo de cliente deseas atraer? Si no lo tienes claro, es posible que estés cometiendo el típico error de querer llegar a todos sin llegar a nadie. En este punto, la respuesta que puede ayudarte a llegar de manera estratégica a tu cliente ideal es la creación del denominado Buyer Persona.
A continuación, definiremos qué es un cliente ideal y te proporcionaremos algunas sugerencias que pueden inspirarte para crear el perfil de cliente específico que necesitas llevar a tu restaurante.
¿Qué es un buyer persona?
Es una representación ficticia de tu cliente ideal que te ayuda a comprender a tu audiencia en detalle y te permite adaptar lo que ofreces en función de sus necesidades, ya sea a la hora de comer en tu restaurante o pedir comida a domicilio. En otras palabras, es una forma de obtener una visión más clara de a quién te diriges y cómo conectas con ellos.
Ahora bien, ¿crees que un restaurante con estrella Michelin tiene el mismo buyer persona que un restaurante de comida italiana?
La respuesta es no.
Así que una vez que hayas entendido quién es tu cliente y tengas esa información clara, podrás determinar sus gustos y cómo adaptar tanto la comida que ofreces, como los servicios que proporcionas y las estrategias de marketing que puedes utilizar para llegar a ellos.
¿Cuántos buyer personas deberías tener?
Una vez que hayas creado tu primer comprador ideal, te darás cuenta de cuántos perfiles necesitas identificar para describir todas las características de tus comensales. En otras palabras, debes determinar la cantidad de buyer personas que se ajusten a las particularidades de tus clientes.
Es recomendable tener más de uno, ya que contar con un número limitado podría restringir tus posibilidades de análisis. Sin embargo, no te excedas porque esto complicará tu comprensión de los tipos de clientes que frecuentan tu restaurante.
Según HubSpot, a nivel general de empresa sugiere mantener un rango de 2 a 20 perfiles de buyer personas para gestionar la información que representan de manera efectiva.
TIP: También puedes crear buyer personas negativos, es decir, clientes que no quieres captar por alguna razón en específica.
¿Cuál es la diferencia entre público objetivo y buyer persona?
Cuando hablamos de “público objetivo vs. buyer persona”, puede parecer que ambos conceptos están en conflicto entre sí. Sin embargo, la realidad es que se complementan perfectamente.
- Por ejemplo, puedes pensar en el público objetivo como el grupo de comensales con un interés en común que visitan tu restaurante.
- Y en el buyer persona como ese cliente específico con gustos y preferencias particulares.
La única diferencia entre ellos es el nivel de detalle. Mientras que el público objetivo podría ser “familias que buscan cenas casuales los fines de semana”, el buyer persona podría ser “María, madre de dos niños, que valora opciones saludables y un menú infantil atractivo para sus hijos”.
Con esto en mente, al desarrollar el menú, promociones para tu restaurante, decoración y otros aspectos varios, es vital considerar tanto el panorama general de tu público objetivo como las especificidades de tus buyer personas más importantes.
Te mostramos algunas de las diferencias entre ambos en la siguiente tabla
| Público objetivo | Buyer persona |
| Describe un grupo demográfico amplio (ejemplo: mujeres entre 25 y 40 años en Madrid que prefieran comida saludable) | Describe las características de un público objetivo más específicas y detalladas de un cliente (ejemplo: Ana, 27 años, contable, vegetariana, va al gimnasio cada tarde, busca restaurantes veganos). |
| Sirve como punto de partida para identificar a los posibles clientes de un restaurante según sus preferencias. | Proporciona un “mapeo” más realista y detallado para la construcción de estrategias de marketing. |
| Puede contener múltiples Buyer Personas dentro de su segmentación | Es una descripción única y específica de un tipo de cliente. Es la representación de tu cliente ideal de modo más humanizado, personalizado, con su nombre, sus puntos de dolor, metas, intereses y objetivos. |
¿De dónde obtengo los datos para crear este cliente ideal?
Para crear el buyer persona de tu restaurante es importante recopilar datos fiables y así poder desarrollar el perfil de tu comensal ideal. A continuación, te presentamos diversas formas para obtener la información que necesitas:
- Solicita datos directamente a tus clientes: realiza encuestas o cuestionarios en tu restaurante, en tu sitio web o en tu blog para recopilar información relevante.
- Obtén información de tus empleados: especialmente de aquellos que interactúan directamente con los clientes, como el personal de atención al cliente y el personal de sala
- Analiza las palabras clave utilizadas para llegar a tu sitio web: investigar las palabras clave más utilizadas por los usuarios que llegan a la web de tu restaurante, te proporcionará información sobre lo que están buscando en los motores de búsqueda. Por ejemplo, si muchas personas llegan buscando “comida italiana en [tu ciudad]“, puedes inferir que existe una demanda específica en tu área para este tipo de comida. Esto te permite adaptar tus ofertas ante sus hábitos de consumo.
- Observa el feedback en redes sociales: presta atención a los comentarios y opiniones de tus clientes en las redes sociales y en las reseñas, esto te dará información sobre qué platos le tienden a gustar más, por ejemplo comida saludable, postres, etc.
- Visitar perfiles en las redes sociales: ya sea de personas que podrían ser tu tipo de cliente o analizar la información de personas que interactúan con tu competencia o restaurantes similares que se encuentren fuera de tu zona.
- Mirar en Google Analytics: mediante esta herramienta, puedes obtener los datos demográficos de quienes visitan la web del restaurante.
“Resulta fundamental analizar el feedback gratis obtenido en las redes sociales e implementar cambios en base a estos comentarios”. Manifestó Daniela Goicoechea Cofounder de Brandcrops en el evento de Expofoodservice.
Con toda esta información, puedes empezar a definir a estos clientes específicos, como veremos en el siguiente punto
Define el perfil de cliente o buyer persona
Una vez que has recopilado toda la información anterior, es hora de crear un perfil o buyer persona para el mercado objetivo de tu restaurante. Se pueden crear varios, – recuerda que tu público objetivo será el formado por el conjunto de todos ellos.
Para elaborarlo, puedes incluir la siguiente información:
Datos demográficos: se busca que sean lo más exacto posibles y se pueden obtener fácilmente utilizando herramientas como Google Analytics, tal como lo hemos mencionado anteriormente:
- Edad
- Sexo
- Ciudad
- Ingresos
- Estado familiar
- Nivel de educación
Personalidad: son los datos más subjetivos y se pueden inferir de un análisis de sus redes sociales o encuestas.
- ¿Cuáles son sus hobbies?
- ¿Cuáles son sus metas personales?
- ¿Cuáles son sus principales preocupaciones? (economía, política, coste de la vida, hijos, etc)
Hábitos de consumo: es la información relacionada con el proceso de ir a comer a tu restaurante y cómo el cliente obtiene acceso a la información del mismo:
- ¿En qué RRSS está este cliente ideal?
- ¿Qué le motiva a comer en un restaurante? Recomendaciones de amigos, artículos en revistas, etc.
- ¿Frecuencia con la que pide comida a domicilio o se dirige a un restaurante?
Generación a la que pertenece: por ejemplo, quieres utilizar redes sociales para llegar a tu cliente ideal. Para ello, debes tener en cuenta los hábitos de consumo de tus clientes, considerando sus necesidades según la etapa de vida en la que se encuentren y los criterios que influyen en su elección al momento de comer o cenar en un restaurante.
Puedes definirlos dentro de los siguientes rangos estimados:
- ¿Son Baby Boomers? Nacidos de 1949 a 1968.
- ¿Generación X? Nacidos entre 1969 y 1980.
- ¿Millennials? Nacidos entre 1981 y 1994
- ¿Generación Z? Nacidos entre 1995 y a principios de los años 2000
Esto te ayudará a comprender mejor qué redes sociales debes utilizar para llegar a ellos, el tipo de contenido que debes crear en redes y definir qué estrategias debes ejecutar para captar su atención.
Como puedes ver, el hecho de construir un perfil promedio imaginario que engloba todos los patrones y datos encontrados, te ayudará a ofrecer un servicio y atención más enfocada a tus clientes potenciales.
Ejemplo de Buyer persona para restaurantes
Siguiendo con toda la información mencionada a lo largo de este tema, hemos preparado un ejemplo de un cliente ideal para un establecimiento de comida vegetariana. Este ejemplo puede servirte de inspiración para desarrollar tu propio perfil de comensal y a partir de aquí puedas pensar en cómo atraer más clientes a tu restaurante, basándote en estas características
Buyer persona del restaurante Alma Vegana
Ten en cuenta que es importante ponerle nombre y cara al buyer persona para tu restaurante; esto le dará una representación más humana.
Entender a nuestros clientes a través de lo que les impulsa a visitarnos proporciona una visión mucho más precisa sobre qué esperan realmente de nosotros. De esta manera, te acercarás aún más a esos comensales y determinarás la forma de adaptar lo que les ofreces.
¿Quieres atraer a los clientes correctos a tu restaurante? ¡Empieza a crear el perfil de tu cliente ideal!
