Uno de los errores más comunes en la industria de los restaurantes es asumir que un tipo de comida agradará a todo el público que visite tu establecimiento; no obstante, esta concepción está bastante alejada de la realidad.
Cada comensal tiene sus propias preferencias y expectativas, por lo que es crucial reconocer y valorar esas diferencias individuales. Reflexionemos: ¿Cuál es uno de los pilares fundamentales del negocio de restauración? ¿No es acaso satisfacer las expectativas del cliente? Pero, ¿cómo lograrlo si no tienes conocimiento sobre cuáles son tus segmentos potenciales?
Para mejorar nuestro servicio en ese sentido, a continuación vamos a explorar cómo identificar con precisión al público objetivo de tu restaurante y cómo, con esa información, optimizar y personalizar tus servicios para satisfacer las expectativas de dichos clientes.
¿Qué es el público objetivo de un restaurante?
El público objetivo de tu restaurante se compone de clientes cuyos gustos y preferencias se alinean con la comida y el ambiente que proporcionas, haciendo que estén más inclinados a adquirir tus servicios de restauración. Por otro lado, tu mercado objetivo representa a aquellos clientes que buscas atraer a tu restaurante
Para identificar a este grupo objetivo, puedes considerar factores como la edad, el género y el nivel socioeconómico de tus visitantes habituales. Además, es útil considerar sus gustos gastronómicos, frecuencia de visitas a restaurantes similares y otros hábitos relacionados con la elección de lugares para comer.
Déjanos hacerte una pregunta: ¿Tienes claro a qué clientes está destinada la comida que preparas?
Si crees que tus platos son para todos, es posible que no tengas bien definido tu target objetivo. Por ejemplo, si tu restaurante se especializa en carnes a la parrilla, es poco probable que tu público sean aquellos que siguen una dieta mediterránea, centrada en pescados, aceite de oliva y vegetales o que busca platos bajos en calorías.
Por ello, es esencial que identifiques y comprendas a tus segmentos. A partir de ahí, podrás diseñar estrategias específicas para atraer y captar a esos clientes en concreto.
Un método que puede ayudarte a definir a tu público objetivo es realizar un mapa de empatía.
Mapa de empatía para definir a tu cliente ideal
Un mapa de empatía es una representación visual de lo que siente y experimenta un cliente, incluida su motivación, sus puntos débiles y sus objetivos a cumplir, tales como:
- Satisfacción gastronómica:a la hora de probar sabores únicos y placenteros.
- Experiencia social: para disfrutar de una experiencia con amigos o familiares.
- Exploración cultural: para explorar la cocina de diferentes culturas y países.
- Comodidad y ambiente: la comodidad y el ambiente del restaurante son fundamentales para muchos clientes.
Al incorporar este concepto de mapa de empatía en cada punto de contacto entre el cliente y tu restaurante, puedes crear una experiencia más centrada en sus necesidades.
“La empatía con el cliente, en la actual situación de alta competencia en el mercado, es una, de las más importantes claves del éxito”. Afirma Josep Maria Vallsmadella, director de Marketing Estratégico de Eat Out
La mayoría de los mapas de empatía incluyen estas áreas:
- Piensa y siente: ¿Qué sucede dentro de la mente del comensal?
- Decir y hacer: ¿Cuáles son las cosas comunes que este cliente podría hacer o sobre las que podría hablar estando en tu restaurante? Estas acciones pueden ser una forma de identificar este segmento de usuarios en particular.
- Ver: ¿Qué aspectos visuales pueden impactar al cliente sobre tu restaurante?
- Escuchar: ¿Qué podrían estar diciéndole otras personas sobre tu restaurante?
- Dolores: ¿Qué problemas u obstáculos experimenta el cliente? Ya sea al realizar reservas, la deficiente atención al cliente en tu restaurante, etc.
- Ganancias: ¿Qué necesidades busca satisfacer a la hora de comer en tu restaurante?
Te mostramos un caso práctico de mapa de empatía para un restaurante que puede servirte de guía.
¿Por qué es importante definir a tu grupo objetivo?
Al abrir un restaurante, es crucial no intentar atraer a “todo el mundo”, sino más bien centrarse en aquellos comensales que verdaderamente apreciarán y buscarán lo que ofreces. Esto incluso es relevante para definir tus estrategias de marketing para restaurantes, porque a la hora de pensar en cualquier estrategia que pretenda potenciar la visibilidad de tu restaurante, es fundamental que primero hayas definido bien tu público objetivo.
Y volviendo a lo que hablábamos, aquí te presentamos las razones por las que es importante definir y conocer a tu público objetivo.
Reducción de costes en publicidad
Al realizar publicidad de pago en plataformas como Google Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads o Facebook Ads, es fundamental definir claramente a qué público quieres dirigirte, ya que son herramientas que te permiten una gran capacidad de segmentación.
Por ejemplo, si tu restaurante es experto en carnes a la parrilla, sería un error invertir en anuncios destinados a personas que prefieran sushi. Pero si sabes, porque has hecho o leído un estudio, que (supongamos) las personas que prefieren ese tipo de carne son fundamentalmente hombres, entre 30 y 55 años, que viven en grandes ciudades, les encanta viajar y practican mucho deporte, ese será el público al que debes dirigirte.
Al orientarte hacia ese público adecuado, no solo puedes mejorar el retorno de tu inversión (ROI) en campañas de publicidad, sino que también evitas llegar a audiencias que no se alinean con tu tipo de restaurante.
Las empresas de restauración son conscientes de que las campañas digitales bien hechas aumentan el tráfico, la generación de leads y el engagement con sus públicos objetivos. Un ejemplo de ello es Miss Chen, un restaurante asiático en Valdebebas, Madrid, cuyo ROI medio ha llegado al 2.300% en dos años de campaña y cuyo aumento de ventas ha sido de un 200%.
Definición de canales de comunicación para llegar a tus clientes
¿Tus clientes se inclinan más a utilizar Instagram y otras plataformas sociales? ¿Prefieren leer opiniones en TripAdvisor? ¿Te localizan a través de Google Maps? ¿O emplean algún otro medio antes de decidir visitar un restaurante?
Al conocer a tu target ideal, podrás determinar dónde invertir recursos para llegar a ellos de manera más efectiva. No tiene sentido, siguiendo con el hipotético estudio del público objetivo de la carne a la parrilla, invertir en LinkedIn si este tipo de público lo vas a encontrar en Instagram, por ejemplo. Publicando fotos de sus viajes y sus sesiones en el gimnasio.
Mejora del engagement
Al entender las preferencias y expectativas de tus comensales, podrás adaptar tus servicios y las experiencias en general que ofreces, desde la música, la decoración del restaurante hasta el tipo de promociones que realizas.
Como dueño de un restaurante, al definir tus objetivos para atraer y fidelizar clientes, es esencial conocer a quienes deseas llegar y qué esperan ellos de tu establecimiento. Tener claro quién es tu cliente objetivo te permitirá ofrecer platos y servicios ajustados a sus preferencias. Esto a su vez te permitirá generar mayor engagement con tus clientes.
Observar el comportamiento de tus comensales ayuda a determinar pistas valiosas sobre:
- Necesidades a satisfacer: si eres propietario de un restaurante familiar, podrías notar que las familias buscan actividades para los niños mientras esperan la comida. Por lo tanto, podrías considerar ofrecer un área de juegos o un menú infantil especial.
- Cambios en sus preferencias: si observas que la demanda de opciones vegetarianas está en aumento, quizás sea momento de adaptar o expandir esa sección de tu menú.
- Otras formas de mejorar su experiencia: al comprender a tus clientes, podrías identificar oportunidades adicionales. Por ejemplo, si ofreces cenas temáticas, quizás tus clientes también estén interesados en talleres de cocina o en adquirir ingredientes especiales utilizados en algunas de tus recetas.
Recuerda que, al igual que en cualquier negocio, los gustos y necesidades de tus comensales evolucionarán. Tu capacidad para adaptarte a las exigencias de restauración en la actualidad y ofrecer lo que busca tu mercado meta será esencial para generar engagement con ellos.
¿Cómo definir al segmento objetivo de tu restaurante?
La forma más sencilla de empezar es reflexionar sobre tu propia base de clientes, para ayudarte a identificar tendencias y patrones. Piensa por un momento:
¿Cuál es el plato más requerido por tus clientes?
¿Qué tipo de cliente se benefician más de tus comidas?
¿Qué hace que tu negocio de restauración sea único?
Investigar a tus comensales
Antes de atraer a nuevos clientes, entiende a los que ya te visitan. ¿Son familias, parejas, grupos de amigos? ¿Qué platos prefieren? Un cuestionario breve al final de su comida o una pequeña encuesta online – por ejemplo, al terminar de hacer una reserva – puede darte información valiosa.
Una forma de obtener esta información es mediante cuestionarios breves que se pueden pedir a los clientes que rellenen tras comer en tu restaurante o incluso a través de tu página web si cuentas con un sistema de reservas en línea, como acabamos de mencionar.
¿Qué información deberías buscar de tus comensales?
- Edad: conociendo el rango de edad de tus clientes, podrás adaptar tanto el menú como el ambiente del restaurante a los gustos de ese grupo.
- Ubicación: saber de qué áreas vienen te puede ayudar a orientar tus esfuerzos de marketing. Si muchos de tus clientes vienen de una zona en particular, podría ser útil realizar publicidad dirigida a esa área.
- Intereses: más allá de la comida, ¿qué más buscan tus comensales? ¿Un ambiente para eventos especiales? ¿Música en vivo? Conocer esto te puede ayudar a adaptar y mejorar la experiencia del cliente en general.
- Hábitos de consumo: ¿Tus comensales suelen visitar tu sitio web antes de llegar al restaurante? ¿Buscan promociones especiales? ¿Están interesados en platos específicos o en las recomendaciones del chef? Conocer estas preferencias te ayudará a orientar tu oferta y promociones de manera más efectiva.
Analizar las redes sociales que utilizan
Las interacciones en redes sociales pueden darte pistas sobre lo que tus clientes valoran más. Como por ejemplo:
- ¿Qué platos o promociones generan más “me gusta” o comentarios?
- ¿A qué horas interactúan más con las publicaciones?
- ¿Qué tipos de público son los que más podrían seguirte y ver tus publicaciones?
- ¿Qué plataformas utiliza tu público objetivo con mayor frecuencia?
- ¿Cómo interactúan y qué tipos de contenido en las redes sociales para restaurantes captan más su atención?
Para enriquecer la información que te permitirá entender mejor a tu segmento objetivo, es esencial que consideres analizar todos estos datos. Estos te proporcionarán una perspectiva más detallada sobre los gustos y preferencias de quienes podrían visitar tu establecimiento de comidas.
Estudiar a la competencia
La forma más sencilla de entender el mercado potencial de tu restaurante es analizando a tus competidores directos o haciendo un estudio de mercado. Visita restaurantes similares al tuyo y observa a sus clientes. ¿Ofrecen algo que tú no? Anota lo que creas que puedes implementar en tu propio establecimiento.
Puedes considerar identificar aspectos como:
- Rango de precios: si el rango de precios varía demasiado, pero comparten el tipo de cocina, se consideran competidores indirectos.
- Tipo de cocina: si sirves comida italiana, no estás en competencia directa con un lugar que solo cocina platos chinos.
- Tipo de servicio: hay restaurantes de comida rápida, informales o de alta cocina. Solo busca aquellos que ofrecen el mismo tipo de experiencia al cliente que el tuyo.
- El menú: ¿Cómo describen el menú? ¿Con imágenes? ¿Son digitales?, etc. ¿Qué tipo de información ofrecen? (alérgenos, información nutricional, dietas específicas)
- Ambiente: ¿Cuál es la edad de la mayoría de los clientes? ¿Hay más mujeres u hombres? ¿La gente come sola, con familias o en grandes grupos de amigos? ¿Qué es lo que más piden? ¿El ambiente de tu competencia es animado con música o más apagado?
- Ubicación: ¿está el restaurante que estás estudiando en una calle concurrida con mucho tráfico o en una zona más apartada? ¿Está rodeado de muchos otros restaurantes?
Echar un vistazo a tu competencia podría ayudarte a definir mejor tu segmento o público objetivo y también saber si tu competencia persigue los mismos objetivos que tú. Podrás ver si ellos llegan a algunos segmentos que antes no considerabas y también qué estrategias aplican para posicionar sus marcas.
Valorar el servicio o producto que ofrecerás
Para determinar el público ideal de tu restaurante, es crucial entender cuál es el valor real de los platos o experiencias que ofreces en tu restaurante. Como parte de tu estrategia de marketing, debes identificar, crear y ofrecer valor agregado para satisfacer las expectativas y deseos de tus comensales.
A medida que elaboras una lista de estos beneficios, podrás visualizar con mayor claridad a qué tipo de comensales debes orientar tus esfuerzos. Esto incluye la calidad de la comida, el decorado, promociones y descuentos del restaurante o prestar más atención a la experiencia de cliente ya que esto sirve como pieza clave para tu restaurante.
Ejemplos de propuestas de valor para restaurantes
Son solo eso, ejemplos que puedes utilizar como inspiración.
- Para comensales que se preocupan por su salud: el 89% de los españoles demandan más comida saludable en los restaurantes, por lo que ofrecer platos que estén hechos con ingredientes frescos, preparados con verduras y carnes a la plancha podría ser una opción para este segmento de mercado.
- Para comensales que buscan rapidez: para los clientes más ocupados, ofrecer opciones gourmet para llevar o con un servicio rápido sin comprometer la calidad, puede ser un diferenciador.
- Para los comensales que les gusta la música en vivo: ofrecer un ambiente relajado con música instrumental en vivo.
Considera qué factores son más importantes para tu público objetivo, cómo se beneficiarían al elegir tu restaurante sobre la competencia y cómo puedes hacer que su experiencia culinaria aporte una propuesta de valor.
Ejemplo de público objetivo para un restaurante
A continuación, te presentamos un ejemplo para establecer el público objetivo de un restaurante especializado en gastronomía vegana, que puede servir como fuente de inspiración para definir tu propio tipo de target.
Restaurante Alma Vegana
| ¿Qué ofrecemos? ¿A quiénes nos dirigimos? | Ofrecemos platos vegetarianos, frescos, saludables y creativos. Valor agregado: recetas originales con ingredientes locales y de temporada, en un ambiente relajado y eco-amigable. Clientes: personas que siguen una dieta vegetariana, veganos, o aquellos interesados en opciones saludables. |
| Investigación de comensales actuales | La mayoría son parejas o grupos de amigos. Preferencias de plato: ensaladas con salsas especiales, hamburguesas vegetarianas y postres sin azúcares refinados. |
| Información de comensales a través de cuestionarios | Edad: 25-40 años. Ubicación: residentes locales y algunas áreas cercanas. Intereses: buscan opciones saludables, están interesados en la sostenibilidad, y algunos prefieren música ambiental suave. Hábitos de consumo: la mayoría revisa el sitio web antes de visitarlo y busca opciones del menú y eventos especiales. |
| Interacciones en redes sociales | Platos más populares: hamburguesas vegetarianas y postres. Mayor interacción: entre las 6 pm y 9 pm. Mayoría de seguidores: mujeres entre 28-35 años. Plataforma más popular: Instagram. Contenido favorito: fotografías de platos, videos de recetas, y publicaciones sobre sostenibilidad. |
| Análisis de la competencia | Restaurantes vegetarianos en la misma área y con precios similares. Ofrecen menús digitales con imágenes y detalles sobre alérgenos. Ambiente relajado, clientela mixta pero con tendencia joven y mayormente femenina. Situados en áreas con mucha afluencia de personas. |
| Lo que nos diferencia | Comida con ingredientes frescos. Ambiente relajado y eco-amigable. Eventos mensuales como noches temáticas o talleres de cocina. Promociones para aquellos que traen sus propios envases para llevar. |
Entender a tu público objetivo es el punto de partida para mejorar tus servicios y diseñar estrategias que puedan captar la atención de estos clientes. Recuerda que la mejor manera de conectar con ellos es conocer sus necesidades y brindar soluciones adaptadas a ellos.
Estas diferencias las exploraremos en detalle en otro contenido sobre cómo crear un buyer persona para restaurantes.
Llegados a este punto, es importante mencionar que “público objetivo” y «buyer persona” son conceptos distintos. El buyer persona representa de manera más detallada a tu cliente ideal, mientras que el “público objetivo” como hemos comentado, abarca a un grupo de forma más general.
Así que, ¿ya tienes claro quiénes son tus clientes ideales? Cuéntanos, ¿a qué tipo de público te diriges? Nos encantaría saberlo en los comentarios.
